Sales force allocation problem: A case study in banking sector
Satış gücü atama problemi: Bankacılık sektöründe bir vaka çalışması
- Tez No: 470667
- Danışmanlar: DOÇ. DR. SEROL BULKAN, PROF. DR. EKREM DUMAN
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: Endüstri ve Endüstri Mühendisliği, Industrial and Industrial Engineering
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2017
- Dil: İngilizce
- Üniversite: Marmara Üniversitesi
- Enstitü: Fen Bilimleri Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: Endüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 68
Özet
Satış gücü yerleştirme problemleri; satış gücü sayısı belirleme, satışçıların yerleştirilmesi, satış alanının belirlenmesi ve satış kaynağının yerlerinin belirlenmesi olarak alt problemlerle bağlantılıdır. Satış gücünün büyüklüğü arttıkça, ziyaret edilecek lokasyon sayısı artar ve satışlar olumlu yönde etkilenir. Öte yandan, satış gücünün arttırılması işletme maliyetlerini arttırılmasına yol açar. Bu sebeple, ziyaret edilecek lokasyon sayıları, operasyonel maliyetler ve satış gücü(saat) yerleştirmesi çok önemlidir. Organizasyonlarda bu alt problemler kar maksimizasyonu yaklaşımıyla çözülmektedir. Literatürdeki satış gücü yerleştirme problemleri incelenmiş, benzer problemlere yaklaşımlar karşılaştırılmıştır. Bu çalışmada banka sektöründeki satış gücü yerleştirmesi için doğrusal olmayan karmaşık tam sayı programlama modeli oluşturulmuştur. Problemin büyük olabileceği durumlar için alternatif sezgisel model yaklaşımı yapılmıştır. Bu tez de bu yaklaşımlar karşılaştırılıp raporlanmıştır.
Özet (Çeviri)
Sales force deployment involves the simultaneous resolution of interrelated subproblems like sales force sizing, sales representative location, sales territory alignment, and sales resource allocation. As the sales force size increases, the number of accounts visited increases, thus it gives a positive effect on sales. On the other hand, an increase in sales force leads to an increase in operational costs. Moreover, the quantity of conceivable calls to accounts, the operational expenses, and the sales representative asset (time) that might be allocated. Therefore, the alignment decisions are vital for all issues. All subproblems have to be resolved in order to maximize the profit of the selling organization. In this paper, sales force allocation problems in the literature are examined and similar problems are compared. The case of the banking sector is examined and is formulated by nonlinear mixed-integer quadratic programming for sales force allocation. For big sized problems, an alternative heuristic approach is developed. The comparison of approaches is reported.
Benzer Tezler
- Özelleştirme ve özelleştirmede yatırım bankalarının rolü ve Petlas uygulamalı örneği
Privatization and the role of investment banks in the privatization process and Petlas case study
GONCA KARAÜÇ
- Gelişmekte olan ülkelerde teknoloji politikalarının belirlenmesi ve Türkiye'deki durum
Technology policies in developing countries and the situatiın in Turkey
MEHPARE BARIŞ
Yüksek Lisans
Türkçe
1997
Endüstri ve Endüstri Mühendisliğiİstanbul Teknik ÜniversitesiMühendislik Yönetimi Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. TUFAN V. KOÇ
- Demir çelik sanayinde bir doğrusal programlama modeli uygulaması
An Application of a model linear programming to steel industry
TÜRKAN ELİF ARIKAN
- Mağaza yeri seçimine yönelik bir karar destek modeli ve bir uygulama
Decision support model for store location selecetion and a case
MERVE SÜERKAN
Yüksek Lisans
Türkçe
2014
Endüstri ve Endüstri Mühendisliğiİstanbul Teknik ÜniversitesiEndüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
PROF. DR. YUSUF İLKER TOPCU