Hazır giyim mağazalarında müşteri - satış elemanları perspektifiyle iknaya dayalı satış stratejileri, fenomenolojik bir analiz
Persuasion based sales strategies with perspective of customers and salespeople in ready- made clothing stores: A phenomenological analysis
- Tez No: 563260
- Danışmanlar: DOÇ. DR. AYBENİZ AKDENİZ AR
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2019
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Bandırma Onyedi Eylül Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: İşletme Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: 149
Özet
Kişisel satış süreci, ikna edici iletişim ve tutundurma faaliyetlerini kapsayan bir süreçten meydana gelmektedir. Kişisel satış faaliyetlerinin amacı müşteride, mağazalardan satın almak istediği ürüne karşı, satın alma kararı almasını sağlamaktır. Tüm, bu modern pazarlama uygulamalarına rağmen, bazı araştırmalardan ve gözlemlerden edinilen bilgiler özellikle küçük ölçekli işletmelerde ve mağazalarda geleneksel satış sürecinin hala sürmekte olduğunu göstermektedir. Satış elemanları müşterilerin tutum ve davranışlarını ürün satın alma yönünde değiştirecek ürün bilgisi, sunum ve ikna etme becerilerini bünyesinde barındıran çalışanlardır. Bu çalışmanın amacı, müşteriler üzerinde satış elemanları tarafından uygulanan ikna stratejilerinin, baskı yaratıp yaratmadığının, nitel araştırma fenomenolojik araştırma deseni yöntemi ile ortaya çıkarmaktır. Mağazalarda satış eyleminin gerçekleştiği anda satış elemanlarının, müşterilere karşı hangi ikna stratejilerini uyguladıkları, müşterilerin de bu ikna stratejilerini baskı unsuru olarak algılayıp algılamadıklarına dair derinlemesine yarı uçlu yapılandırılmış sorular sorulmuş ve sorular dahilinde elde edilen yanıtlar fenomenolojik desen yöntemiyle incelenmiştir. Araştırma, Bandırma ilçesinin hazır giyim mağazalarından alışveriş yapan 15 müşteri ve bu mağazalarda çalışan 15 satış elemanı ile yürütülmüştür. Çalışma sonucu elde edilen bulgular, satış eylemi sırasında satış elemanlarının baskıcı davranışlarının müşteri üzerinde etkisini kaybettiğini göstermiştir. Müşterinin zamanı eskisinden daha kıymetli ve önemli olduğu için satış elemanlarının baskıcı ikna stratejilerine aldırış etmeyip, müşterilerin kendi bütçe, ihtiyaç ve fikirlerine göre ürün satın alma kararını verdikleri görülmüştür.
Özet (Çeviri)
Personalized sales process emerges through a procedure that embody persuasive communication and promoting activities. The aim of respective sales process is to persuade the customer for a positive purchase decision on the item they want to buy from the store. Despite all these modernized sales techniques, researches and observations show that in some stores, especially small scale businesses, traditional sales process are still in effect. Sales assistants are the employees that are equipped with the sufficient product information as well as the skills of presentation and persuasion to change the attitude and behaviour of the customer towards a positive purchase decision over the products at hand. The aim of this study is to determine whether these persuasion strategies that are applied by the sales assistants create a pressure on the customer or not, using qualitative and phenomenological research design methods. Sales assistants and the customers at the stores were asked profoundly thorough semi-open ended questions right after the sales took place on the persuasion strategies they applied on the customers and if they felt that these strategies became an oppressive element on the customer, and the answers obtained via these questions were elaborated on by using the phenomenological analysis design. This research was carried on in Bandırma County with 15 customers who shopped at these ready to wear clothes stores and 15 employees that work in these stores. Findings obtained as a result of this study showed that the oppressive behaviour applied by the sales assistants lost effect on the on the customers. Because of the fact that their time is more valuable and important to them, customers ignored the oppressive persuasion techniques of the employees and made their decision of purchases on the basis of their own budgets, needs and ideas.
Benzer Tezler
- Müşteri ikna sürecinde kullanılan yöntemler: Hazır giyim mağazaları örneği
Methods used in customer persuasion process: Example of ready-to-wear stores
AIZHANNAT ABDIMALIKOVA
Yüksek Lisans
Türkçe
2021
Halkla İlişkilerErciyes ÜniversitesiHalkla İlişkiler ve Tanıtım Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ İSMAİLCAN DOĞAN
- Customer experience and it's impact on business results in retail_a case study for an apparel retailer
Perakendede müşteri deneyiminin satış artışına olan etkisi: Hazır giyim sektöründe bir uygulama
ERKAN YAPRAK
Yüksek Lisans
İngilizce
2018
İşletmeBahçeşehir Üniversitesiİşletme (İngilizce) Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ MURAT AKKAYA
- Sanal alışverişte algılanan riskin tüm kanallı (omni-channel) perakendecilik modellerinde hizmet kalitesi, müşteri memnuniyeti ve sanal satın alma niyeti açısından incelenmesi
The examination of perceived risk of online shopping in omni-channel retailing types with regards to service quality, customer satisfaction and online purchase intention
ELİF TÜRK
- Hazır giyim ürünlerini satın almada müşterilerin mağaza vitrinlerinden etkilenme durumları
The effect of shopwindows on customers while buying ready-made clothing products
EBRU KÜÇÜKİKİZ
Yüksek Lisans
Türkçe
2007
Giyim EndüstrisiGazi ÜniversitesiGiyim Endüstrisi ve Giyim Sanatları Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. ŞULE ÇİVİTCİ
- Mağaza atmosferi ve tavsiye etme davranışı ilişkisinde müşteri memnuniyeti, müşteri sadakati ve mağazaya yönelik duygusal yakınlığın aracılık rolünün incelenmesi
A study on the mediator role of customer satisfaction, customer loyalty and store affect to the relationship between store atmosphere and recommendation behavior
OSMAN EMİNLER