Geri Dön

Satış elemanı ses özellikleri, tüketici işitsel algısı ve satın alma eğilimi arasındaki ilişkinin tüketici sinirbilimi bağlamında modellenmesi

Modeling the relationship between salesperson voice characteristics, consumer auditory perception and buying tendency in the context of consumer neuroscience

  1. Tez No: 851588
  2. Yazar: İLKER TURAN
  3. Danışmanlar: PROF. DR. MURAT HAKAN ALTINTAŞ
  4. Tez Türü: Doktora
  5. Konular: İşletme, Business Administration
  6. Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
  7. Yıl: 2024
  8. Dil: Türkçe
  9. Üniversite: Bursa Uludağ Üniversitesi
  10. Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
  11. Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
  12. Bilim Dalı: İşletme Bilim Dalı
  13. Sayfa Sayısı: 152

Özet

Pazarlama iletişimindeki en önemli araçlardan biri olan insan sesinin etkin kullanımı veya tüketiciyi olumlu yönde etkileyecek doğru ses özelliklerinin tespiti üzerine odaklanan işletmeler, başarılı reklamlardan elde edilen çıkarımlara veya yöneticilerin sezgilerine güvenmek durumunda kalmışlardır. Gelişen teknoloji ve pazarlama araştırmalarında sinirbilim tekniklerinin kullanımı ile birlikte bu ihtiyaca yönelik daha detaylı ve güvenilir bir araştırma tasarımının yapılması mümkün hale gelmiştir. Fakat ilgili yazın incelendiğinde bu denli kapsamlı bir çalışmaya ulaşılamamıştır. Bu tez çalışmasında, tüketicinin bilişsel tepkilerine ilişkin Elektroensefalografi (EEG) cihazı yardımıyla elde edilen veriler ve tüketicilerin anket sorularına verdiği yanıtların disiplinlerarası bir yaklaşım ile incelenmesi sonucunda hangi ses özelliklerinin satın alma eğilimi üzerinde nasıl bir etki oluşturduğu analiz edilmiştir. EEG verilerinin analizinde frontal alfa asimetrisi yöntemi kullanılmıştır. Satış elemanı ses özellikleri, tüketici işitsel algısı ve satın alma eğilimi arasındaki ilişki, yapısal eşitlik modellemesi yöntemi ile test edilmiştir. Yapılan araştırma sonucunda ilk incelenen ses özelliği olan ses aralığının işitsel algıya olan etkisinin zayıf ve negatif yönlü olduğu görülmüştür. İkinci ses özelliği olan temel frekansın (f0) ise işitsel algıyı benzer şekilde zayıf fakat pozitif yönlü olarak etkilediği tespit edilmiştir. Ayrıca frontal asimetri yöntemi ile elde edilen işitsel algı verilerinin, satın alma eğilimini doğrudan açıklamakta yeterli olmadığı fakat dinlenilen sesin satış elemanına ait olarak değerlendirilmesinin aracılık etkisi ile anlamlı bir etki düzeyine ulaştığı görülmüştür. Son olarak sesin satış elemanına ait olarak değerlendirilmesinin satın alma eğilimi üzerinde pozitif yönlü ve güçlü bir etkiye sahip olduğu sonucuna ulaşılmıştır.

Özet (Çeviri)

The human voice is one of the most essential tools in marketing communications. Businesses that focus on using the right voice or determining the suitable voice characteristics have had to rely on inferences from successful advertisements or the intuition of managers. With the developing technology and the use of neuroscience techniques in marketing research, it has become possible to create a more detailed and valid research design to meet this need. However, no similar study could be found when the relevant literature was examined. In this thesis study, the collected via the Electroencephalography (EEG) device regarding the cognitive reactions of the consumers and their answers to survey questions were analyzed with an interdisciplinary approach, aiming to determine which voice features affect the purchasing decision and how this happens. Frontal alpha asymmetry method was used to analyze EEG data. The relationship between salesperson voice characteristics, consumer auditory perception and purchasing tendency was tested by structural equation modeling method. As a result of the research, it was seen that the effect of pitch, which is the first voice feature examined, on auditory perception was weak and negative. It has been determined that the effect of the second sound feature, the fundamental frequency (f0), on auditory perception is weak but positive. In addition, it was observed that the auditory perception data obtained by the frontal asymmetry method was not sufficient to directly explain the purchasing tendency, but it reached a significant level with the mediating effect of evaluating the voice listened to as belonging to a salesperson. Finally, it was concluded that evaluating the voice as a salesperson has a positive and robust effect on the purchasing tendency.

Benzer Tezler

  1. Modele de determination de prix de vente effectif flou

    Bulanık etkin satış fiyatı belirleme modeli

    FARUK ERTUĞ

    Yüksek Lisans

    Fransızca

    Fransızca

    2000

    Endüstri ve Endüstri MühendisliğiGalatasaray Üniversitesi

    Endüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı

    PROF. DR. ETHEM TOLGA

  2. Endüstriyel yapılarda betonarme panel ve sandviç panel kullanımının araştırılması

    Research on the use of reinforced concrete panels and sandwich panels in industrial buildings

    MUHAMMET ABDULLAH ÇETİN

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    2024

    MimarlıkDüzce Üniversitesi

    Mimarlık Ana Bilim Dalı

    DR. ÖĞR. ÜYESİ TUNCAY KAP

  3. Ev tekstilinde renk olgusu

    Color case in home textiles

    DİLEK YURT

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    2006

    Güzel SanatlarDokuz Eylül Üniversitesi

    Tekstil Ana Sanat Dalı

    YRD. DOÇ. CEMAL MEYDAN

  4. Stokastik talep altında telekomünikasyon ağlarındaki aracı firmalara yönelik kar en büyüklemesi problemi

    Profit maximization problem for intermediaries in telecommunication networks under stochastic demand

    HASAN HÜSEYİN TURAN

    Doktora

    Türkçe

    Türkçe

    2012

    Endüstri ve Endüstri Mühendisliğiİstanbul Teknik Üniversitesi

    Endüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı

    PROF. DR. MEHMET NAHİT SERARSLAN

  5. Sezgisel bulanık sayılar ile reel opsiyon değerlemesi ve güneş enerjisi yatırımı uygulaması

    Real option valuation with intuitionistic fuzzy numbers and its application to solar energy investment

    HÜSEYİN YİĞİT ERSEN

    Doktora

    Türkçe

    Türkçe

    2019

    Enerjiİstanbul Teknik Üniversitesi

    İşletme Mühendisliği Ana Bilim Dalı

    PROF. DR. OKTAY TAŞ