Geri Dön

Sales force training in multi-level marketing

Başlık çevirisi mevcut değil.

  1. Tez No: 102353
  2. Yazar: ZEYNEP MALKAN
  3. Danışmanlar: PROF. DR. SAHAVET GÜRDAL
  4. Tez Türü: Yüksek Lisans
  5. Konular: İşletme, Business Administration
  6. Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
  7. Yıl: 2000
  8. Dil: İngilizce
  9. Üniversite: Marmara Üniversitesi
  10. Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
  11. Ana Bilim Dalı: Kamu Yönetimi Ana Bilim Dalı
  12. Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
  13. Sayfa Sayısı: 209

Özet

ÖZET Son yıllarda insan kaynaklarının önemi anlaşıldıkça şirketlerin insan kaynaklarına yaptıkları yatırımlar hem Türkiye'de hem de dünyada artmıştır. Bunun sonucunda insan kaynaklarına yapılan en karlı yatırım olan nitelendirilen eğitim programları giderek önem kazanmıştır. Eğitimin önemi; çalışanların bilgi ve beceri düzeylerinin artırılarak performanslarının yükseltilmesi, eğitim eksikliğinden kaynaklanabilecek olası sorunlarının azaltılması, şirketlerin personel devir oranının düşürülmesi ve uzun vadede hem şirketler hem de çalışan bireylerin gelişiminin sağlanması olarak açıklanabilir. Satış gücü eğitimi eğitimdeki önemli alanlardan biridir. Eğitim, satış hacminin arttırılmasını ve satış personeli devir oranının azaltılmasını sağlayabilir. Bir doğrudan satış sistemi olan çok katlı pazarlamada hem ürün satışı hem de iş olanağı satışı esnasında satış elemanları ile müşteriler arasında yüzyüze bir ilişki vardır. Bu ilişki, satış elemanlarının çok katlı pazarlamada daha yüksek satış becerisine ve tekniğine sahip olabilmeleri için eğitimlerini zorunlu bir ihtiyaç kılar. Bununla birlikte, çok katlı pazarlama, sponsorluk işlevinin yerine getirilebilmesi için liderlik ve sunum becerilerinin geliştirilmesini de gerektirmektedir. Bu tez“Çok Katlı Pazarlamada Satış Gücü Eğitimi”konusunu ve 'Çok- Katlı Pazarlamada Eğitim İhtiyacının Belirlenmesi' konulu araştırmayı içermektedir. Tezin amacı, çok katlı pazarlamada satış gücünün eğitimi sürecinin anlatılmasıdır. Aynı zamanda, bir çok katlı pazarlama şirketinin satışgücünün eğitim ihtiyaçlarının belirlenmesi için yürütülen çalışma bu şirketin satış gücüne verilecek eğitim programlarının amaç belirleme, dizayn, ve uygulama aşamalarında önemli rol oynayabilir. Çok-katlı pazarlama, doğrudan satıştaki bir satış gücü organizasyonu ve ücretlendirme planı olarak tanımlanabilir. Doğrudan satış, perakendecilik türlerinden biridir. Perakendecilik, nihai kullanıcıya herhangi bir yolla mal veya hizmet satmaktır. Üç tip perakendecilik vardır; dükkan perakendeciliği (örneğin, süpermarketler, giyim mağazaları); bayilik organizasyonları gibi perakende organizasyonlar ( örneğin, Yataş mağazaları, Mc Donalds); doğrudan satış, doğrudan pazarlama türünde dükkansız perakendecilik (örneğin, Avon, Amway) tir. Doğrudan satışın başlıca özelliği ürün veya hizmetlerin nihai kullanıcıya doğrudan satılmasıdır. Bununla birlikte, doğrudan satış doğrudan pazarlama ile karıştırılmamalıdır. Doğrudan satışta satıcı ve alıcı arasında yüzyüze bir ilişki vardır ancak doğrudan pazarlamada yüzyüze bir ilişki mevcut değildir. Televizyon reklamları aracılığıyla satılan 'Ab Shaper“ doğrudan pazarlamaya bir örnektir. Eğer böyle bir ürün bizlere bir satıcı tarafından evlerimizde sunuluyor ve satılıyor olsaydı bu doğrudan satış olurdu. Doğrudan satışta tek-katlı pazarlama ve çok katlı pazarlama olmak üzere iki tip satış gücü organizasyonu ve ücretlendirme planı vardır. Tek katlı pazarlamada doğrudan satış elemanları genellikle bir komisyon karşılığında ürün satışı yaparlar. Bununla birlikte, çok katlı pazarlamada doğrudan satış elemanları hem ürün satışını hemde satış gücünün işe alım işlevlerini yürütürler. Bu yüzden, çok katlı pazarlamada ürün satışından bir komisyon elde etmekten daha fazlası vardır. Çok katlı vıpazarlamada, doğrudan satış elemanları hem ürün satışı hem de işe alma işlevlerinden kazanç elde ederler. Bununla beraber işe alma işlevinin başarıyla sürmesi, işe alınan doğrudan satış elemanlarının performansına bağlıdır. Çok katlı pazarlamada distribütör olarak adlandırılan doğrudan satış elemanlarının performanslarının yüksek seviyelerde tutulması ise büyük ölçüde eğitime bağlıdır. İnsan Kaynakları Yönetimi bakış açısıyla, Çok Katlı Pazarlama ile insan Kaynakları Yönetimi arasında benzerlikler olduğu söylenebilir. İnsan Kaynakları Yönetiminin bazı işlevleri ile bazı Çok Katlı Pazarlama uygulamaları birbiriyle aynıdır. Bu işlevler şunlardır; seçme, işe alma, örgütleme, eğitim, motivasyon ve performans değerlendirilmesi ve ücretlendirmedir. Çok Katlı Pazarlamanın seçme ve işe alma işlevi bireylerin çok katlı pazarlama şirketinin satış gücünün birer üyesi olmak üzere belirlenmesi, kaydedilmesini içerir. Bu işlev daha önce aynı yöntemle kaydedilmiş olan satış elemanları tarafından yerine getirilir. Satış elemanları tarafından gerçekleştirilen seçme ve işe alma işlevi çok katlı pazarlamanın en belirgin özelliğidir. Bu özellik iş olanağı satılması olarak da adlandırılır. Satış işlevi çok katlı pazarlama sisteminin işlemesini sağlar. Ürünler satılmadığı takdirde satış elemanlarının yani distribütörlerin kayıt edilmesi para kazanmayı sağlamaz. Sponsorluk işlevi, kayıtlı olan satış elemanlarının örgütlenmesi, eğitilmesi, motivasyonu ve değerlendirilmesi anlamına gelir. Bu işlev yönetim, liderlik ve sunum becerilerini gerektirir. vııSatış gücü eğitimi, kayıtlı olan satış elemanlarının sayısının ve toplam satış hacminin arttırılması, satışların düşmesinin ve satış elemanlarının ayrılmasının önlenmesi, çok katlı pazarlamadan gelir elde edilmesi ve kariyer fırsatlarına ulaşılabilmesindeki rolü açısından, çok katlı pazarlamanın en önemli işlevi olarak kabul edilebilir. Çok Katlı Pazarlamada Satış Gücü veya Distribütör Eğitimi, Satış Gücü Eğitimi Sürecinin aşamalarına göre açıklanabilir. Satış Gücü Eğitimi Sürecinin beş aşaması vardır; İhtiyaç Belirleme, Hedef Koyma, Dizayn, Uygulama ve Değerlendirme. İhtiyaç belirleme aşaması organizasyon, görevler ve birey analizini içerir. Hedef belirleme; eğitim için hem genel hem de özel hedefler konmasıdır. Eğitimin Dizaynı; eğitimin içeriği, yöntemi ve bütçesi ile ilgili kararları içerir. Uygulama aşaması eğitim zamanı, eğitimi verecek kişi, eğitim yeri konularını kapsar. Eğitim programının değerlendirilmesi ise eğitim programının ön-testler ve son-testler ile değerlendirilmesi ve eğitim sonrası çalışanların performanslarının, satış hacimleri analizi, anketler veya kişisel gözlem ile ölçülmesini içerir. Bu tezin araştırma kısmında, anket yöntemi kullanılarak, bir ”Çok Katlı Pazarlama" şirketinin distribütörlerinin eğitim ihtiyaçlarının belirlenmesine çalışılmıştır. Bu çalışmanın sonucunda distribütörlerin iş hakkındaki bilgi, beceri ve yetenek seviyeleri belirlenmiş ve bundan sonra verilebilecek olası bir eğitim programının dizaynı ve uygulaması üzerine önerilerde bulunulmuştur. vııı

Özet (Çeviri)

ABSTRACT In recent years, as the importance of human resources is realized, investment that is done by companies to human resources is increased both in Turkey and in the world. As a result of this, the training programs which are defined as the most profitable investments on human resources gain more importance. The general importance of training can be explained as increasing performances of employees by increasing the levels of job knowledge and abilities of the employees, decreasing possible problems of the employees which may raise from lack of job knowledge, skills and abilities, decreasing the personnel turnover of the companies, and providing both of the companies' and individuals' development in a long term. Sales force training is an important concern in training. It can help increasing the sales volumes, decreasing the sales and the turnover of the sales force. In multi-level marketing which is a system of direct selling, there is face to face relationship between the salespersons and customers both in the steps of product selling and business opportunity selling. This relationship makes training an essential need of salespersons to perform multi-level marketing job successfully by higher selling skills and techniques. Also, multi-level marketing job demands developing leadership and presentation skills in order to be able to perform the sponsorship function of multi-level marketing. This also increases the importance of training in multi-level marketing.This thesis includes the subject of“Sales force Training in Multi-level Marketing”and the case study of“Training Needs Assessment of a Multi-level Marketing Company's Sales Force”. This thesis is aimed to explain sales force training process in multi-level marketing. Also, the case study that is carried out to assess the training needs of the sales force of a multi-level marketing company may play an important role in the steps of goal setting, design and implementation of the training programs that would be given to the sales force of this company. Multi-level marketing can be defined as a sales force organization and compensation plan of direct selling. Direct selling is one of the retailing alternatives of selling products to the customers. Retailing means selling goods and services to the end-users by anyway. There are three types of retailing; store retailing such as supermarkets, retail buying organizations such as franchise organization, and non-store retailing such as direct selling. The main characteristic of direct selling is selling products and services directly to the end-users. However, it should not be thought that direct selling is direct marketing. Direct selling builds a face-to-face contact between seller and buyer but there is not a face to face contact in direct marketing. For example, selling“Ab Shaper”through television ads is direct marketing. If this kind of a material is offered by a seller at our homes, this would be direct selling. There are two common sales force organization and compensation plan of direct selling; single-level marketing and multi-level marketing. Single-level marketing involves direct sellers carry out the product selling function usually by gaining a commission. However, multi-level marketing involves direct sellers carry out both the product selling and sales force recruitment functions. Because of this, there is more than earning acommission from product selling. In multi-level marketing, direct sellers earn both from product selling and recruitment functions. Also, the continuing success of recruitment function depends on the performance of the direct sellers that are recruited. Holding the direct sellers' - who are called as distributors in multi-level marketing- performance at high levels depends on training. From the Human Resources Management point of view, it can be said that there are similarities between Human Resources Management and Multi level Marketing. Some of the functions of Human Resources Management and Multi-level Marketing applications are same with each other. These functions can be summarized as selecting, recruiting, organizing, training, motivating and evaluating the human resources. Selection and Recruitment function of multi-level marketing include prospecting and enrolling people as the sales force of the multi-level marketing company. This function is performed by the sales persons recruited before. Selection and Recruitment function performed by sales personnel is the main specification of multi-level marketing system. Selling function provides the multi-level marketing system to operate. Unless the products are sold, recruiting the sales personnel does not provide earning money. Sponsorship function means organizing, training, motivating and evaluating the sales people enrolled. This function demands management, leadership and presentation skills. mSales Force Training can be accepted as the most important function of multi-level marketing to increase the number of the salespersons that are enrolled and total sales volumes, decrease sales and salespersons turnover thus earning income and career opportunities of multi-level marketing. Sales Force or Distributor Training in Multi-level Marketing can be explained according to the steps of the Sales Force Training Process. Sales Force Training Process includes five steps. These steps are, need assessment, goal setting, design, implementation and evaluation. Needs assessment step includes organization, tasks and person analysis. Goal setting is setting both general and specific goals of a training program. Design of the training covers the decisions on content, method and budget of a training program. Implementation includes trainer, location and time of a training program. Evaluation of a training program includes evaluating the training program by pre-tests and post-tests, evaluating performances by questionnaires or sales volumes, and by personal observations. At the research process of the thesis, the training needs assessment of a multi-level marketing company's distributors have been tried to find out by using the survey questionnaire method. As a result of the study; job knowledge, skill and ability levels of the distributors were found and recommendations about design and implementation of a possible training program that would be given to distributors are mentioned. IV

Benzer Tezler

  1. Tez No

    46272

    Firma şebekelerinde ATM

    Başlık çevirisi yok

    BEHÇET KURBAN

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    1995

    Elektrik ve Elektronik Mühendisliğiİstanbul Teknik Üniversitesi

    PROF. DR. GÜNSEL DURUSOY

  2. Tez No

    27120

    Sigortada dağıtım ve tutundurma metodları

    Başlık çevirisi yok

    BANU GÖNENÇ

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    1994

    SigortacılıkMarmara Üniversitesi

    Sigortacılık Ana Bilim Dalı

    DOÇ. DR. OSMAN GÜRBÜZ

  3. Tez No

    66721

    Tam zamanında üretim sistemi ve bir yan sanayi işletmesinde değerlendirilmesi

    Just in time production system and evaluation of fit

    DİLEK DEMİRDAĞ

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    1997

    Mühendislik Bilimleriİstanbul Teknik Üniversitesi

    İşletme Mühendisliği Ana Bilim Dalı

    PROF. DR. SITKI GÖZLÜ

  4. Tez No

    696125

    Şiddet içerikli bilgisayar oyunlarının üniversite öğrencilerinin saldırganlık ve siber zorbalık düzeylerine etkisi

    The effect of violence computer games on the levels of aggression and cyber bullying of university students

    MUSTAFA BAHADIR KOYUNCU

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    2021

    Eğitim ve ÖğretimAmasya Üniversitesi

    Bilgisayar ve Öğretim Teknolojileri Eğitimi Ana Bilim Dalı

    DR. ÖĞR. ÜYESİ FERAY UĞUR ERDOĞMUŞ

  5. Tez No

    356709

    9. sınıf öğrencilerinin beden eğitimi ve spor dersine karşı tutumu ile kinestetik, mantıksal ve içsel zekânın ilişkisi

    Atti̇tude of 9th class students for physi̇cal and sport trai̇ni̇ng and determi̇nati̇on of relati̇onshi̇p between ki̇nestheti̇c, logi̇cal and i̇ntrapersonal i̇ntelli̇gence

    AHMET TURĞUT

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    2014

    Eğitim ve ÖğretimGazi Üniversitesi

    Beden Eğitimi ve Spor Öğretmenliği Ana Bilim Dalı

    YRD. DOÇ. DR. İLYAS OKAN

Geri Dön