Satış gücünün oluşturulması ve eğitimi
Forming and training of sales force
- Tez No: 127785
- Danışmanlar: PROF. DR. GÜNEY DEVREZ
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2003
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Ankara Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 238
Özet
ÖZET Kişisel satış; firmanın örün veya hizmetinin tanıtımı ve satışı amacıyla alıcı ve satıcı arasında yüz yüze iletişim kurulmasını gerektiren ve satışçılar tarafından yerine getirilen faaliyetler bütününü içeren bir süreçtir. Satış gücü yönetimi ise kişisel satışı gerçekleştiren satış gücünün oluşturulması, eğitimi, motivasyonu, ücretlendirilmesi ve değerlendirilmesi faaliyetlerini kapsamaktadır. Satış gücünün oluşturulmasına yönelik faaliyetlerin planlanması, satışçıların doğrudan gelir yaratıcı konumda olmaları nedeniyle firma için hayati öneme sahiptir. Burada yapılan hatalar firmanın satış maliyetlerini artırmaktadır. Bu süreçte dört temel konu yer almaktadır. Satışçı adaylarının bulunması ve seçimi sürecinin planlanması, yeterli sayıda adayın bulunması, adayların seçimi, adayların işe alınması - firma ve satış gücüne adaptasyonu. Satışçı adaylarının bulunması ve seçimi sürecinin planlanması; satışçı adaylarının bulunması, seçimi ve adaptasyonu için sorumlulukların belirlenmesi, satış gücü boyutunun belirlenmesi, iş analizinin yapılması, iş tanımlan ve iş niteliklerinin hazırlanmasını gerektirmektedir. 208Satışçı adaylarının bulunabileceği çeşitli kaynaklar söz konusudur. Bunlar firma kaynaklan, rakipler, müşteriler, eğitim kurumlan, iş bulma kurumlan, gazete, radyo, TV ilanları, iş fuarlan, bağımsız temsilciler ve internettir. Firmalar, bulunan adayların işe uygunluğunun tespitinde çeşitli seçim araçları kullanmaktadırlar. Başvuru formları, kişisel mülakatlar, klasik yazılı sınavlar, değerlendirme merkezleri, testler, referanslar ve tıbbi muayene bunlardan en çok yararlanılanlardır. Satiş gücünü oluşturan satişçılar kariyerlerinin her aşamasında eğitime ihtiyaç duymakta, ancak bunun amacı, niteliği ve içeriği duruma göre değişebilmektedir. Etkili satış eğitimi sürecinin, eğitimin amaçlan, ihtiyacı, kapsamı ve içeriğinin belirlenmesi, süresinin tespiti, eğitim yöntemlerinin seçimi, eğitim verecek kişilerin seçimi ve eğitimin değerlendirilmesine yönelik faaliyetleri içermesi gerekir. Satış gücünün oluşturulması ve eğitimi açısından ömek olarak ele alınan Garanti Bankası' nda söz konusu süreç özel insan kaynaklan kurumu tarafından yerine getirilmekte ve detaylı olarak planlanmaktadır. Şekerbank' ta ise İnsan Kaynaklan Müdürlüğü ve özel danışmanlık firması işbirliğinde yürütülmekte ve geliştirilmesi 209yönünde çalışılmaktadır. Yapılan saha araştırmasında ise her iki bankanın satış gücünün nitelikli olmasına özen gösterildiği, eğitim olanaklarının ise yeterli ancak içerik açısından geliştirilmesi gerektiği tespit edilmiştir. 210
Özet (Çeviri)
ABSTRACT Personal selling; is a process including the activities performed by salespeople which requires face to face communication between buyer and seller with the aim of introducing and selling the service or product of the firm. However sales force management includes the activities of forming, training, motivating, compensation and evaluating sales force that performs personal selling. Planning the activities of forming sales force is too important for the firm as the salespeople are directly in the situation of creating income. The mistakes made in this case increases the sales costs of the firm. There are four main subjects in this process. Planning the process recruiting and selecting sales recruits, recruiting enough recruits, selecting the recruits, employing the recruits - adopting them to the firm and sales force. Planning the recruitment and selection process requires selecting of people responsible from process, detemining of sales force size, conduct job analysis, and prepare job description and qualification. 211There are several sources for recruiting sales recruits. These are sources of the firm, competitors, customers, education institutions, employment institutions, newspaper, radio and television advertisements, job fairs, independent agents and internet. While the firms are determining proper recruits for the work, they use several selection tools. Application blanks, personal interviews, written exams, assessment centers, tests, references and physical examinations are the most used ones. Salespeople forming the sales force need training at every level of their career, but the aim, characteristic and contents of It changes according to the situation. Effective sales training process should include the activities of determining the aim, needs, extent and content of training, determining the period, selecting the methods of training and selecting the trainers. At Garanti Bank which is taken as an example of forming and training sales force, mentioned process is performed by human resources firm and planned in details. However at Şekerbank tills process is performed by human resources department and a consulting firm and they are working for development. Also, in the 212field research, for the both banks great care is taken for sales force to be well-qualified for the both banks and it is found out that training opportunities are enough but should be developed about the content 213
Benzer Tezler
- Satış bölgelerinin oluşturulması ve işleyişi süt ve süt ürünleri sektöründe bir örnek olay incelenmesi
The creation and operation of sales territories and an analysis of a case example in the industry of dairy products
ZAFER YAYLA
Yüksek Lisans
Türkçe
2008
İşletmeMaltepe Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
PROF. DR. MEHMET YAMAN ÖZTEK
- Konaklama işletmelerinde satış gücünün etkin kullanımı: Bodrum ve Ankara örneği
Effective use of sales force in hospitality businesses: The case of Bodrum and Ankara
FUAT ATASOY
Yüksek Lisans
Türkçe
2014
TurizmMuğla Sıtkı Koçman ÜniversitesiTurizm İşletmeciliği Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. DOĞAN KUTUKIZ
- Türkiye'de moda tasarımı eğitimi programlarının değerlendirilmesi ve Japonya-Hiroshima örneği
Başlık çevirisi yok
SIDIKA BİLGEN
- Bilişim sistemlerindeki gelişmelerin işletme yönetimine etkileri, yönetim bilişim sistemleri geliştirme ve bir uygulama örneği
Effects of the evoluation of information systems on management, management information systems development and an example of its application
ZUHAL TANRIKULU
Doktora
Türkçe
1999
İşletmeİstanbul ÜniversitesiOrganizasyon ve İşletme Politikaları Ana Bilim Dalı
PROF. DR. EROL EREN
- Pompaj depolamalı hidroelektrik santrallerin optimizasyonu
Optimization of pumped storage hydroelectric plants
HASAN GÜRSAKAL
Doktora
Türkçe
2022
Enerjiİstanbul Teknik Üniversitesiİnşaat Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ ALİ UYUMAZ