Geri Dön

Satış gücü organizasyonunun kurgulanması ve yönetimi: Satış yöneticilerinin değerlendirmeleri üzerine nitel bir analiz

Salesforce organization design and management: A qualitative analysis on sales managers' evaluations

  1. Tez No: 427312
  2. Yazar: ESRA DEMİRBAŞ
  3. Danışmanlar: PROF. DR. MURAT HAKAN ALTINTAŞ
  4. Tez Türü: Yüksek Lisans
  5. Konular: İşletme, Business Administration
  6. Anahtar Kelimeler: Satış Gücü, Organizasyon, Satış Yöneticisi, Pazarlama, Salesforce, Organization, Sales Management, Marketing
  7. Yıl: 2015
  8. Dil: Türkçe
  9. Üniversite: Uludağ Üniversitesi
  10. Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
  11. Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
  12. Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
  13. Sayfa Sayısı: 129

Özet

Çalışmanın temel amacı bir işletmenin satış gücünün nasıl organize edileceğini, yönetileceğini ve performans ve etkinlik açısından hangi unsurlara dikkat edileceğini belirlemektir. Bu araştırma satış yönetim kontrol faaliyetleri, satış bölge planlama, satış gücü performansı ve satış organizasyon etkinliğinin belirleyicilerini değerlendirmektedir. Satış organizasyon etkinliği davranış bazlı kontrol yaklaşımı, satış gücü çıktı performansı ve davranış performansı tarafından belirlenmektedir. Satış bölge planlama satış organizasyon etkinliği üzerinde önemli bir faktör olarak dikkate alınmaktadır. Satış bölge planlama, satış organizasyon etkinliği üzerinde doğrudan, satış gücü davranış performansı üzerinde dolaylı olarak büyük bir etkiye sahiptir.

Özet (Çeviri)

The main purpose of the study is to determine a company's sales force how to organize, managemet and which factors to pay attention in terms of performance and efficiency. This research evaluates determinants of sales management control, sales territory design, salesperson performance and sales organization effectiveness. Sales organization effectiveness determined by salesforce outcome performance and salesforce behavioural performance, by the use of a behaviour-based control approach. Sales territory design is considered as a particularly important factor on the effectiveness of the sales organization. Sales territory design has a large effect on sales organization effectiveness directly, and indirectly salesforce behavioural performance.

Benzer Tezler

  1. Lean manufacturing philosophy and the vision of the Turkish shipyards

    Yalın üretim filozofisi ve Türk tersanelerinin vizyonu

    CAN ARIKAN

    Yüksek Lisans

    İngilizce

    İngilizce

    2013

    Endüstri ve Endüstri Mühendisliğiİstanbul Teknik Üniversitesi

    Gemi İnşaatı ve Gemi Makineleri Mühendisliği Ana Bilim Dalı

    PROF. DR. MUSTAFA İNSEL

  2. Knx bina otomasyonu veri yolu standardı üzerinden bağlu olduğu klimanın kontrolünü sağlayan arabirim tasarımı

    Design of air conditioner gateway via Knx building automation protocol

    FATİH MEHMET KUZUOĞLU

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    2019

    Bilgisayar Mühendisliği Bilimleri-Bilgisayar ve Kontrolİstanbul Teknik Üniversitesi

    Raylı Sistemler Mühendisliği Ana Bilim Dalı

    PROF. DR. SALMAN KURTULAN

  3. Türkiye'de su hakkı

    The right to water in Turkey

    YILDIZ AKEL ÜNAL

    Doktora

    Türkçe

    Türkçe

    2021

    HukukGalatasaray Üniversitesi

    Kamu Hukuku Ana Bilim Dalı

    PROF. DR. ERDOĞAN BÜLBÜL

  4. Performance appraisal in sales organizations and an application

    Satış örgütlerinde performans değerlendirme ve bir uygulama

    SELDA DEMİRYÜREK

    Yüksek Lisans

    İngilizce

    İngilizce

    2004

    Kamu YönetimiMarmara Üniversitesi

    Kamu Yönetimi Ana Bilim Dalı

    YRD. DOÇ. DR. TUĞRUL SAVAŞ

  5. Pazarlamada kişisel satış etkinliği ve ilaç sektöründe satış elemanı profili

    Personal selling effectivenes in marketing and salesperson profile in medicine sector

    MEHMET LEVENT TÜRKGÜCÜ

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    1998

    İşletmeKaradeniz Teknik Üniversitesi

    İşletme Ana Bilim Dalı

    YRD. DOÇ. DR. ABDULLAH ÖÇER