Satış gücü organizasyonunun kurgulanması ve yönetimi: Satış yöneticilerinin değerlendirmeleri üzerine nitel bir analiz
Salesforce organization design and management: A qualitative analysis on sales managers' evaluations
- Tez No: 427312
- Danışmanlar: PROF. DR. MURAT HAKAN ALTINTAŞ
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Satış Gücü, Organizasyon, Satış Yöneticisi, Pazarlama, Salesforce, Organization, Sales Management, Marketing
- Yıl: 2015
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Uludağ Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 129
Özet
Çalışmanın temel amacı bir işletmenin satış gücünün nasıl organize edileceğini, yönetileceğini ve performans ve etkinlik açısından hangi unsurlara dikkat edileceğini belirlemektir. Bu araştırma satış yönetim kontrol faaliyetleri, satış bölge planlama, satış gücü performansı ve satış organizasyon etkinliğinin belirleyicilerini değerlendirmektedir. Satış organizasyon etkinliği davranış bazlı kontrol yaklaşımı, satış gücü çıktı performansı ve davranış performansı tarafından belirlenmektedir. Satış bölge planlama satış organizasyon etkinliği üzerinde önemli bir faktör olarak dikkate alınmaktadır. Satış bölge planlama, satış organizasyon etkinliği üzerinde doğrudan, satış gücü davranış performansı üzerinde dolaylı olarak büyük bir etkiye sahiptir.
Özet (Çeviri)
The main purpose of the study is to determine a company's sales force how to organize, managemet and which factors to pay attention in terms of performance and efficiency. This research evaluates determinants of sales management control, sales territory design, salesperson performance and sales organization effectiveness. Sales organization effectiveness determined by salesforce outcome performance and salesforce behavioural performance, by the use of a behaviour-based control approach. Sales territory design is considered as a particularly important factor on the effectiveness of the sales organization. Sales territory design has a large effect on sales organization effectiveness directly, and indirectly salesforce behavioural performance.
Benzer Tezler
- Lean manufacturing philosophy and the vision of the Turkish shipyards
Yalın üretim filozofisi ve Türk tersanelerinin vizyonu
CAN ARIKAN
Yüksek Lisans
İngilizce
2013
Endüstri ve Endüstri Mühendisliğiİstanbul Teknik ÜniversitesiGemi İnşaatı ve Gemi Makineleri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
PROF. DR. MUSTAFA İNSEL
- Knx bina otomasyonu veri yolu standardı üzerinden bağlu olduğu klimanın kontrolünü sağlayan arabirim tasarımı
Design of air conditioner gateway via Knx building automation protocol
FATİH MEHMET KUZUOĞLU
Yüksek Lisans
Türkçe
2019
Bilgisayar Mühendisliği Bilimleri-Bilgisayar ve Kontrolİstanbul Teknik ÜniversitesiRaylı Sistemler Mühendisliği Ana Bilim Dalı
PROF. DR. SALMAN KURTULAN
- Performance appraisal in sales organizations and an application
Satış örgütlerinde performans değerlendirme ve bir uygulama
SELDA DEMİRYÜREK
Yüksek Lisans
İngilizce
2004
Kamu YönetimiMarmara ÜniversitesiKamu Yönetimi Ana Bilim Dalı
YRD. DOÇ. DR. TUĞRUL SAVAŞ
- Pazarlamada kişisel satış etkinliği ve ilaç sektöründe satış elemanı profili
Personal selling effectivenes in marketing and salesperson profile in medicine sector
MEHMET LEVENT TÜRKGÜCÜ
Yüksek Lisans
Türkçe
1998
İşletmeKaradeniz Teknik Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
YRD. DOÇ. DR. ABDULLAH ÖÇER