Satışta kritik başarı faktörlerinin satış performansı üzerindeki etkilerinde otantik liderlik ve algılanan örgütsel desteğin rolünü belirlemeye yönelik bir uygulama
The effects of critical success factors in selling on sales performance: The role of authentic leadership and perceived organizational support
- Tez No: 429941
- Danışmanlar: PROF. DR. NİHAT KAYA
- Tez Türü: Doktora
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Otantik Liderlik, Algılanan Örgütsel Destek, Satış Performansı, Satışta Kritik Başarı Faktörleri, Sosyal Zeka, Authentic Leadership, Perceived Organizational Support, Sales Performance, Critical Success Factors in Selling, Social Intelligence
- Yıl: 2015
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Maltepe Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 167
Özet
İşletmelerin tüm faaliyetlerinin başında ürün ya da hizmetlerinin satışı gelmektedir. Satış organizasyonun başarılı bir şekilde kurulması ve satış ekibinden sürdürülebilir yüksek performans elde edilmesi işletmeler açısından kritik öneme sahiptir. Satış bölümlerine yüklenen bu sorumluluk satış temsilcileri üzerinde ağır bir satış baskısı oluşturmaktadır. Sahada yalnız başlarına müşteriler ve rakipler ile mücadele eden satış temsilcileri çalıştıkları işletmelerin desteğini de kendi arkalarında hissetmek istemektedir. Ayrıca, satış baskısının etkisi ile satış temsilcileri zaman zaman satış yapmak ve etik değerlere bağlı kalmak arasında seçim yapmak durumunda kalmaktadır. Satış temsilcilerinin bu yöndeki seçimlerine kişisel özellikleri kadar yöneticilerinin liderlik davranışları da etki etmektedir. Bu tezde, satış temsilcilerinin satış performanslarına yön vereceği düşünülen sosyal zeka, öğrenme yönelimi, müşteri yönelimi, içsel motivasyon, çalışkanlık ve teknik uzmanlık özellikleri“Satışta Kritik Başarı Faktörleri”olarak tanımlanmış olup satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin ve algıladıkları örgütsel desteğin bu faktörlere etkisinin hangi boyutta olduğu incelenmiştir. Yapılan araştırma kapsamında, İstanbul ili sınırları içerisinde endüstriyel satış alanında çalışan 376 kişiden anket yöntemiyle veri toplanmıştır. Elde edilen veriler IBM SPSS 20 ve Smart PLS 3 programları kullanılarak analiz edilmiştir. Doğrulayıcı faktör analizi ile ölçeklerin geçerlilik ve güvenilirliklerinin sağlanmasının ardından çoklu doğrusal regresyon analizleri ile değişkenler arasındaki ilişkiler test edilmiştir. Araştırmanın sonucunda, algılanan örgütsel desteğin satış temsilcilerinin satış performansı üzerinde olumlu etki yaptığı tespit edilmiş iken satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin benzer yönde bir etkisine dair destek bulunamamıştır.
Özet (Çeviri)
Selling is the first ever activity in all companies. Because of that building a successful sales organization and gaining sustainable high performance from sales force is very important. This critical responsibility generates high pressure on sales divisions. Sales representatives who are lonely struggling with competitors and customers in the field want to feel the support of their own companies. Besides that, more often sales representatives encounter situations which make them decide between closing a sale and adhering to ethical values. Desicions made by sales representatives in these situations depend on their personal traits and the leadership behaviours of their supervisors. In this dissertation; the characteristics of sales representatives related with their sales performance such as social intelligence, learning orientation, customer orientation, intrinsic motivation, hardworking and technical expertise are defined as“Critical Success Factors in Selling”and the effects of authentic leadership of sales supervisors and perceived organizational support on this factors are investigated. 376 different sales representatives, who work in industrial sales and live in Istanbul, participated the research by survey method. The obtained data were analyzed using IBM SPSS 20 and Smart PLS 3 software. After ensuring the validity and reliability of the scales by confirmatory factor analysis, the relations of the variables were tested with multiple linear regression analysis. As a result of the study, it was found that perceived organizational support has a positive impact on sales performance of sales representatives. But no support was found for authentic leadership behaviours of sales supervisors in similar direction.
Benzer Tezler
- Developing a model to compare the performance attributes of apparel retailers using scor model and ahp: A case study
Hazır giyim perakendecilerinin performans özelliklerinin scor modeli ve ahp kullanılarak karşılaştırılması için bir model geliştirilmesi: Bir vaka çalışması
SERRA DEMİRAL AYDIN
Yüksek Lisans
İngilizce
2012
Tekstil ve Tekstil Mühendisliğiİstanbul Teknik ÜniversitesiTekstil Mühendisliği Ana Bilim Dalı
PROF. DR. FATMA KALAOĞLU
YRD. DOÇ. DR. SELİN HANİFE ERYÜRÜK
- Kriz dönemlerinde değer zinciri yönetimi: Herşey dahil otellerde bir araştırma
Value chain management during crisis period: A study in all-inclusive hotels
BUKET KOMSUOĞLU
Doktora
Türkçe
2024
TurizmAlanya Alaaddin Keykubat ÜniversitesiTurizm İşletmeciliği Ana Bilim Dalı
PROF. DR. BURÇİN CEVDET ÇETİNSÖZ
- Sales person - customer relationship analysis for sales force development in Turkish automotive retailing
Turk otomotiv perakende ticaretinde satış örgütünün geliştirilmesi için satıcı ile müşteri ilişkisinin analizi
YUSUF KAMİL SONER
- An evaluation and selection framework for developing logistics centre location decision
Lojistik merkez yeri kararı geliştirmek için bir değerlendirme ve seçim yapısı
RIZA GÜRHAN KORKUT
Doktora
İngilizce
2022
Endüstri ve Endüstri MühendisliğiPiri Reis ÜniversitesiDeniz Ulaştırma İşletme Mühendisliği Ana Bilim Dalı
PROF. DR. SÜLEYMAN ÖZKAYNAK
- Ticari olarak satılan kolajenlerde olası ağır metal ve antibiyotik kalıntısı varlığının araştırılması
Investigation of possible heavy metals and antibiotic residues in comercial collagens
DEVRAN DEMİR
Yüksek Lisans
Türkçe
2023
FizyolojiBurdur Mehmet Akif Ersoy ÜniversitesiFizyoloji (Veterinerlik) Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. ÖZLEM YILDIZ GÜLAY