Sales person - customer relationship analysis for sales force development in Turkish automotive retailing
Turk otomotiv perakende ticaretinde satış örgütünün geliştirilmesi için satıcı ile müşteri ilişkisinin analizi
- Tez No: 240646
- Danışmanlar: YRD. DOÇ. DR. DİLEK SAĞLIK
- Tez Türü: Doktora
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: İlişkisel Satış, Satıcı-Müşteri İlişkisindeki Faktörler, Satış Örgütü Geliştirme, Relationship Selling, Factors in Salesperson-Customer Relationship, Sales force Development
- Yıl: 2009
- Dil: İngilizce
- Üniversite: Yeditepe Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Bölümü
- Bilim Dalı: Pazarlama Ana Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: 222
Özet
Organizasyonların başarılarının temelinde müşterileri ile ilişkileri vardır. Bu çalışmanın ana konusu, satış örgütü ile müşteriler arasındaki ilişkidir. Bu çalışmanın amacı, satış örgütünün gelişimine müşterileri ile ilişkilerini daha iyi anlayarak katkıda bulunmaktır. Çalışmanın çerçevesi Türk otomotiv pazarıdır. Araştırmanın konsantrasyonu ticari araç satıcıları ve onların müşterileridir.Satıcıların verimliliği bayiler, distribütörler ve toplumun tümü için önemlidir. Bu çalışmada , satıcıların verimliliğini etkileyen kritik noktalar ve bunları geliştirme yolları üzerinde durulacaktır.İki farklı satış ortamı tanımlanabilir. İşlemsel pazarlama, tek tek yapılan değişimlerden oluşur. Ancak, tek tek değişimler yerine eğer tüm pazarlama aktiviteleri , zaman içinde başarı ile sürdürülebilen ilişkilerden oluşan değişimler hedeflerse, o zaman ilişkisel pazarlama ve ilişkisel satış gündeme gelmektedir.İşlemsel satışa gore, ilişkisel satış doğası gereği verimi arttırdığı için , müşteriler ile olan temasın ilişki boyutu araştırmada daha derinlemesine ele alınacaktır. Satıcıdan ve bu ilişkiden müşterilerin kritik beklentileri belirlenecektir. Bu kritik noktaların nasıl geliştirilebileceği incelenecektir.İş sonuçları açısından, TEMSA bu araştırma bulgularını kendi satış örgütünü geliştirmede kullanacaktır. Canter Hafif kamyonlarda (appendix1) mevcut Pazar liderliğini sürdürebilmek için bayilerin binalarına, reklamlara ve kampanyalara yatırım yapmaktansa satıcıların gelişimine yatırım yaparak satışı arttıracaktır. Böylece fiyatları ve masrafları arttırmadan asimetrik bir rekabet yapmak mümkün olacaktır.Temelde Türk otomotiv endüstrisinde satıcı ile müşteri ilişkisinin metodik olarak araştırılması ile sıklıkla karşılaşılmamaktadır. Strateji geliştirilmesi, içgörüler ve basit öngörüler temel alınarak yapılmaktadır.Bulgular satıcı ile müşteri arasındaki ilişki deki önemli noktaları belirleyerek akademik amaçlara da hizmet edecektir. Yeni araştırmalar için olası yönler çıkartılmıştır.Araştırmada kullanılan model appendix2 de verilmektedir.
Özet (Çeviri)
Fundamental to the success of any organization is its relationship with its customers. The main topic of this study is this relationship between the customer and the sales force. The purpose of this study is to contribute to research about sales force development by understanding the relationship with the customer better. The scope of the study is the Turkish domestic automotive market, concentrating on commercial vehicle sales staff and their customers.Salesperson effectiveness is critical both for dealers, national distributors and the wider society; in this study, critical points of salesperson effectiveness and ways for improvement will be researched.Two different types of marketing environment can be defined. Transaction marketing consists of single exchanges. However, if the focus changes from a concentration on individual exchanges to one where marketing activities are built on establishing and developing successful relationships, then a relationship marketing / selling concept comes into play.Since it is the authors? hypothesis that relationship based selling is more effective than transaction selling, this research will focus on the relationship between the salesperson and the customer. The study will seek to identify critical points from both the customer and salesperson viewpoints, with an aim to improving these exchanges.As a business outcome, TEMSA will use the findings of this study as input for sales force development. In contrast with the norm of providing dealers with buildings, advertisements or trade promotions, the focus will be on developing the sales force at Canter Light Trucks (Appendix 1) in order to keep hold of their market share leadership. By this way an asymmetric competition will be made for increasing sales, without a price and expense increase.Methodic research of the sales-customer relationship is not standard practice in the Turkish Automotive industry. Strategy development and decision-making are generally based on intuition and rules of thumb.The research findings will bring academic insight in determining the important factors in successful salesperson ? customer relationships. Possible directions for further research will be highlighted.The Model that will be used in the study is given in Appendix 2
Benzer Tezler
- Pazarlama ve bankacılık uygulamaları Türk bankacılık sektöründe pazarlamanın gelişimi ve uygulama çalışmaları
Başlık çevirisi yok
BORA ULAŞ
Yüksek Lisans
Türkçe
1998
BankacılıkMarmara ÜniversitesiBankacılık Ana Bilim Dalı
PROF. DR. MÜJDAT SAKAR
- Sales force training in multi-level marketing
Başlık çevirisi yok
ZEYNEP MALKAN
Yüksek Lisans
İngilizce
2000
İşletmeMarmara ÜniversitesiKamu Yönetimi Ana Bilim Dalı
PROF. DR. SAHAVET GÜRDAL
- ERP sistemleri ve tedarik zinciri yönetimi
Başlık çevirisi yok
MUZAFFER ÖZGÜR CEVDET
Yüksek Lisans
Türkçe
1998
Mühendislik Bilimleriİstanbul Teknik Üniversitesiİşletme Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DR. HALİL HALEFŞAN SÜMEN
- E-itibar yönetimi: Doğrulama işaretlerinin itibara katkısı
E-reputation management: The contribution of verification badges on reputation
CAN ALPER BALİBEYOĞLU
Yüksek Lisans
Türkçe
2018
İletişim BilimleriGalatasaray Üniversitesiİletişim Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. HALİME YÜCEL BOURSE