İşletmelerde bireysel ve kurumsal faktörlerin satış performansı üzerindeki etkisinde müşteri odaklılık ve satış odaklılığın moderatör rolü ve bir uygulama
The moderator role of customer and selling orientation with respect to the influence of individual and corporate factors on sales performance in organizations and a research
- Tez No: 446127
- Danışmanlar: PROF. DR. SAHAVET GÜRDAL
- Tez Türü: Doktora
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2016
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Marmara Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Üretim Yönetimi ve Pazarlama Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: 172
Özet
Pazarlama ve satış kavramları çoğu kez aynı anlamda kullanılmakta, hatta birçok işletmede pazarlama ve satış tek bir departman olarak karşımıza çıkmaktadır. Bunun nedeni, belki de, pazarlamanın en önemli amaçlarından birinin satış yapmak olmasıdır. Satış, işletmeye nakit akışını sağlayan en temel fonksiyondur. İşletme yöneticileri satış yatırımlarına karşılık yüksek performans beklemektedirler. Performans, başarının en önemli belirleyicileri arasındadır. Satış performansı bireysel, kurumsal ve çevresel birçok unsurdan etkilenmektedir. Ayrıca hem kurumsal düzeyde firmanın hem de bireysel düzeyde satış elemanlarının benimsedikleri yaklaşım, performansı şekillendirmektedir. Bununla birlikte, satış performansının da etkilediği birçok önemli çıktı mevcuttur. Satış yöneticileri elbette satış performansını yükseltmek, yeni müşteriler bulmanın yanı sıra mevcut müşterileri koruyarak satışları artırmak istemektedir. Satış performansının artırılması, performans üzerinde etkili olan faktörler ve uygulanan yaklaşımların düzenlenmesiyle olanaklıdır. Bu çalışmada satış performansı üzerinde etkili olan bireysel ve kurumsal faktörler belirlenerek müşteri odaklı ve satış odaklı yaklaşımların bu faktörlerin satış performansı üzerindeki etkisinde moderatör rolleri incelenmiştir. Anahtar Kelimeler : Algılanan SatıĢ Performansı, Bireysel Faktörler, Kurumsal Faktörler, MüĢteri Odaklılık, SatıĢ Odaklılık.
Özet (Çeviri)
Marketing and sales are used as the same generally and also there is just one department called“Marketing and Sales”in many corporations. Maybe this is because selling is one of the most important purposes of marketing. Selling is the basic function that provides cash flow. Managers want to get high performance due to the selling investments. Performance is one of the key factors that drive success. Sales performance is affected by many individual, corporate and environmental factors. Also, the concept that the firm accepted at the corporate level and the salesperson at the individual level shapes the performance. Adding to this, sales performance has important effects on many outputs too. Sales managers want to raise the sales performance and also enhance the sales by finding new customers and protect the old ones as well. Raising the sales performance is available by editing the factors and concepts affecting the performance. Individual and corporate factors effecting the sales performance are tried to be defined and the moderator role of customer and selling orientation is examined in this study. Keywords : Perceived Sales Performance, Individual Factors, Corporate Factors, Customer Orientation, Selling Orientation.
Benzer Tezler
- Müşteri ilişkileri açısından çapraz satış performansı ölçümü ve bir araştırma
Measurement of cross selling performance from customer relationship perspective
NEVİN CENAL
- Effects of organizational and individual dynamic capabilities on business model innovation and sme performance
Örgütsel ve bireysel dinamik yeteneklerin iş modeli yenilikçiliği ve kobi performansı üzerindeki etkiler
SEHER ÖĞRENCİ
Doktora
İngilizce
2024
İşletmeİstanbul Teknik Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
PROF. DR. LUTFİHAK ALPKAN
- Müşteri ilişkileri yönetimi, örgütsel öğrenme yeteneği ve firma performansı ilişkisi
Customer relationship management, organizational learning and enterprise performance
İBRAHİM BORGA EROL
Yüksek Lisans
Türkçe
2012
BankacılıkGebze Yüksek Teknoloji EnstitüsüStrateji Bilimi Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. SALİH ZEKİ İMAMOĞLU
- Müşteri tarafından algılanan marka değeri ve bankacılık sektöründe bir pilot araştırma
The brand equity perception from clients and a sample search in Turkish banking sector
ANIL GÖKER
Yüksek Lisans
Türkçe
2011
BankacılıkGalatasaray Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
PROF. DR. ULUN AKTURAN
- Girişimcilik temelinde alternatif bir finansman modeli olan kitle fonlaması ve Türkiye'deki yatırımcılarına yönelik bir araştırma
Crowdfunding as an alternative financial model based on entrepreneurship and an investigation for investors in Turkey
FARUK ŞAHAP