Satış elemanlarının satış müzakere becerilerinin algılanan satış performansı üzerindeki etkileri
The effects of sales negotiation skills of salespeople on perceived sales performance
- Tez No: 615926
- Danışmanlar: PROF. DR. ERKAN ÖZDEMİR
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Müzakere, Satış, Satış elemanları, Satış performansı, Agontiation, Sale, Sales persons, Sales performance
- Yıl: 2020
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Bursa Uludağ Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Üretim ve Pazarlama Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: Belirtilmemiş.
Özet
Bu tez çalışmasında satış elemanlarının satış müzakere becerileri kavramları ele alınmıştır ve bu müzakere becerilerinin algılanan satış performansına etkileri ortaya konmuştur. İş hayatının her alanında var olan müzakere kavramının açıklanması, özellikleri, amaçları, süreçleri, türleri, stratejileri ve literatürden yararlanılarak ortaya konan satış elemanlarının müzakere becerileri bu tez çalışmasında ele alınmıştır. Müzakere, özellikle müşteri ilişkilerinin yönetilmesinde satış elemanları tarafından kullanılmaktadır. Müzakere becerilerini iyi kullanabilen satış elemanlarının satışta başarılı oldukları görülmüştür. Müzakere becerileri sayesinde müzakere süreçlerinin doğru yönetilmesi sonucunda müzakerelerden elde edilen kazanımların yüksek olduğu görülmüştür. Tez çalışması literatüre katkı sağlamanın yanında, araştırmacılara ve işletme yöneticilerine de öneriler sunmaktadır.
Özet (Çeviri)
In this thesis study, the concept of sales negotiation skills of salespeople are discussed and the effects of these negotiation skills on perceived sales performance are revealed. Explanation of the concept of negotiations take place in all areas of business life, its features, aims, processes, types, strategies and sales negotiation skills demonstrated by the help of literature are discussed in this thesis. Negotiation is implemented by salespeople, especially in managing customer relations. It is seen that salespeople who can use their negotiation skills well are successful in sales. By the help of negotiation skills, it was seen that the gains obtained from the negotiations were high as a result of the correct management of the negotiation processes. This thesis, besides contributing to the literature, it also submits proposals to researchers and managers.
Benzer Tezler
- İşletmelerde, satın alma müzakerelerinde. Satıcı stratejisinin etki ve sonuçları
Başlık çevirisi yok
BERRİN GECEER
Yüksek Lisans
Türkçe
1997
İşletmeİstanbul ÜniversitesiDavranış Bilimleri Ana Bilim Dalı
PROF. DR. MAHMUT PAKSOY
- Satış elemanlarının satış yöneticilerine olan güveninin iş tatminindeki rolü ve ilaç sektöründe bir uygulama
The role of salespeople's trust in sales managers on job satisfaction and an implementation in medicine industry
MEHMET ALİKİŞİOĞLU
- Satış elemanlarının etik değerlendirmelerine etki eden faktörler: Dayanıklı tüketim malları sektöründe bir uygulama
Factors that affect ethical judgements of sales people : Practice in durable goods industry
ASLIHAN BEKAROĞLU
- Satış elemanlarının performansı, iş tatmini ve işgücü devri ilişkileri-büro makineleri sektöründe uygulama
Başlık çevirisi yok
MUHAMMET KÜRŞAT GÜNEY
- Satış elemanlarının iş tatminini etkileyen örgütsel faktörler ve ilaç mümessilleri üzerinde bir uygulama
Organizational factors that effects salesmen job satisfaction and a study medical sales team
İLKER YAZICI