Geri Dön

İşletmelerde, satın alma müzakerelerinde. Satıcı stratejisinin etki ve sonuçları

Başlık çevirisi mevcut değil.

  1. Tez No: 64597
  2. Yazar: BERRİN GECEER
  3. Danışmanlar: PROF. DR. MAHMUT PAKSOY
  4. Tez Türü: Yüksek Lisans
  5. Konular: İşletme, Business Administration
  6. Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
  7. Yıl: 1997
  8. Dil: Türkçe
  9. Üniversite: İstanbul Üniversitesi
  10. Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
  11. Ana Bilim Dalı: Davranış Bilimleri Ana Bilim Dalı
  12. Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
  13. Sayfa Sayısı: 155

Özet

ÖZET Müzakere hayatımızın birçok döneminde kaçınılmaz bir olaydır. Her birey sık sık bir noktada çatışmaları çözmek ve avantajlı bir sonuç elde etmek ihtiyacı ile başkalarıyla müzakere etme durumuyla karşılaşır. Müzakere, insan davranışının ikna edici bir bölümünü oluşturur ve müzakere davranışını anlamak amacıyla pekçok araştırma çalışması bu konuya yönlenmiştir. Müzakere etmek kabiliyeti diğer birçok kabiliyetler gibi teoride kolay görünmesine rağmen pratikte epey karışıktır. Fakat bu kabiliyet, çalışma, tatbikat ve tecrübeyle geliştirilebilir. Müzakerelerin hem işletmeler, hem işletmenin kendi bölümleri, hem de değişik fikirli kişiler arasında gerçekleşmesinden dolayı, müzakere beceri si, sadece satın alma müdürlerinin değil, bütün şirket elemanlarının ve yöneticilerinin işlerinde çok önemli bir konu olsa da, araştırmamız satın alma müdürlerine odaklanmıştır. Bunun sebebi de, araştırmamızda sınır rolleri teorisi (ki bu teori, özet olarak, işletmelerde hem dış çevreye kendi şirketim temsil eden, hem de dış çevreyi kendi şirketinde temsil etmeye çalışan, sınırdaki bir pozisyonu işgal eden satın almacıları kapsar) ile müzakere stratejilerinden bütünleyici stratejiyi (ki bu da işbirlikçi ve esnek bir müzakere stratejisi olarak ifade edilebilir) bir araya getirerek bir model oluşturmayı amaçlamamızda yatar. Önerilen araştırmanın amacı, pazarlık ve işletmelerdeki sınır rolleri üzerine yazılanları bir fikir çerçevesinde birleştirerek endüstriyel alıcıların davranışını incelemektir. Araştırmamız, endüstriyel alıcıların müzakere davranışını ve alıcının işletmeler-arası rol setinin bazı özelliklerinin müzakere davranışı ve sonuçlarını etkileme tarzına odaklanmıştır. Üstlenilen yaklaşım, pazarlık ve müzakere literatüründen alman görüşleri ve işletmenin birey üzerinde uyguladığı, onun müzakere davranışını etkile yen sınır rolü teorisi görüşlerim birleştirmek ve teorik bir modeldenoluşturulan, hipotezi kurulan bazı ilişkileri uygulamalı olarak değerlendirmeye çalışmaktır. Müzakereler pekçok konuda yapılabilirken, araştırmamızda endüstriyel satın almacıların satın alma işlemlerini incelediğimizden, daha çok müzakerenin pazarlık boyutuna yoğunlaşmıştır. Çalışmamızın kuramsal temeli bütünleyici pazarlık ve örgütsel sınır rolleri alanlarındaki araştırmalardan oluşmaktadır. Araştırmamız, özellikle, alıcıların karşılaştığı satıcıların müzakere stratejilerinin bütünleyici ya da dağıtıcı modeldeki tekliflerden oluşmasına göre, onların müzakere davranışlarını ve sonuçlarını etkileyeceğini varsaymaktadır. Araştırmamızın deney bölümünde İstanbul'daki endüstriyel sektörde faaliyet gösteren şirketlerden seçilen ve yönetici ile yönetici yardımcısı seviyesindeki satın atmacılardan oluşan 40 kişilik örnek bir örgütsel alıcılar grubu kullanılmıştır. Bu kişiler, bilgisayarda programlanmış olan iki satıcı stratejisinin biri ile uygulanan bir müzakere seansı simulasyonuna (taklidi ne) katılmışlardır. Satıcı stratejisi iki adet programlanmış teklifler modeli ile kontrol edilmiştir : biri bütünleyici, diğeri dağıtıcı. Bütünleyici teklifler modeli işbirlikçi ve esnek bir yaklaşım gösterirken, dağıtıcı teklifler modeli uzlaşmaz ve katı bir yaklaşım göstermiştir. Bu dağıtıcı ve bütünleyici teklif modelleri, deneklere verilen yazılı direktif ve senaryolarla kuvvetlendirilmiştir. Müzakere sonuçlan üç bağımlı değişkenle yani, satıcının kişisel kârı, alıcının kişisel kân ve bitiş anlaşmasının ortak kân ile ölçülürken, müzakere davranışı dört bağımlı değişken yani, alıcının yaptığı tekliflerin sayısı, sistematik imtiyaz verme, düşük öncelikli imtiyazların verilme oranı ve alıcılar tarafından gönderilen mesajlar kullanılarak ölçülmüştür.Ayrıca, müzakerelerin sonunda deneklere bir müzakere sonrası anketi verilmiştir ki, bu anket, bağımsız değişkenlerdeki stratejileri deneklerin pazarlık işlemi ve sonucu ile satıcıyı nasıl algıladıklarını ve kendi firmasının benzer reaksiyonunu ölçen birkaç maddeyi içermektedir. Adı geçen anketin tamamlanmasını takiben, denekler, deneyin amacı hakkında bir görüşmeye tabi tutulmuş ve müzakere olayına reaksiyonlarını vermeleri istenmiştir. Çalışmamızın sonucu göstermektedir ki, işbirlikçi ve esnek olan bütünleyici strateji ile müzakere eden denekler, uzlaşmaz ve katı olan dağıtıcı strateji ile müzakere edenlere nazaran, daha yüksek kişisel ve ortak kazançlar elde etmişlerdir. Satıcının kân ise, her iki stratejide de hemen hemen aynı olmuştur. Çalışmamızın sonuçlar ve değerlendirme bölümünde yapılan istatistiki testlerin analizi sonucunda elde edilen bilgilere göre; müzakere davranışları açısından, sistematik imtiyaz verme ve düşük öncelikli imtiyazlar ele alındığında, bütünleyici ve dağıtıcı stratejiler ile müzakere eden gruplar arasında pek bir farklılık ortaya çıkmamış, fakat değişik tekliflerin sayısı karşılaştırıldığında, alıcının tekliflerinin değişme sayısı ve alıcının değişik alternatifleri keşfetme derecesi gözönüne alındığında, bütünleyici strateji ile müzakere eden denekler, daha az sayıda teklif yaparak anlaşmaya varırken, daha yüksek derecede değişik alternatif çözümler keşfetmişlerdir. Alıcının satıcıya gönderdiği mesajlar ise stratejilerden etkilenmemiştir. Araştırmamızın sonuçları; daha önceki pazarlık araştırmalarına dayanarak ve buna pazarlama ve satın alma yöntemleri de dahil edilerek tartışılmıştır. Gelecek araştırmalar için yollar önerilmiştir.

Özet (Çeviri)

Özet çevirisi mevcut değil.

Benzer Tezler

  1. Tez No

    781767

    Contribution a la recherche d'un cadre juridique pour un droit international de laconcurrence plus efficace

    Daha etkin bir uluslararası rekabet için hukuki çerçeve arayışı

    ALİ CENK KESKİN

    Doktora

    Fransızca

    Fransızca

    2009

    HukukGalatasaray Üniversitesi

    Kamu Hukuku Ana Bilim Dalı

    PROF. DR. JEAN MARC SOREL

    PROF. DR. HALİL ERCÜMENT ERDEM

  2. Tez No

    289882

    Tedarik planlaması ve elektronik sektöründe bir uygulama

    Supply planning and an application for electronic sector

    TEVFİK RÜŞTÜ AKBAŞ

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    2011

    İşletmeİstanbul Ticaret Üniversitesi

    Uluslararası Ticaret Ana Bilim Dalı

    DOÇ. DR. KEMAL GÜVEN GÜLEN

  3. Tez No

    219251

    İşletmelerde müşteri ilişkileri yönetimi uygulamalarının tüketicilerin satın alma davranışlarına etkileri: Bankacılık sektöründe bir uygulama

    The effects of the customer relationship management applications in companies on consumer buying behaviour: An application in banking sector

    EMEL CELEP

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    2008

    İşletmeSelçuk Üniversitesi

    İşletme Bölümü

    YRD. DOÇ. DR. MUAMMER ZERENLER

  4. Tez No

    637176

    İşletmelerde veri analizi

    Data analysis in business

    EZGİ ÇİFÇİ

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    2020

    Endüstri ve Endüstri Mühendisliğiİstanbul Ticaret Üniversitesi

    Endüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı

    PROF. DR. OĞUZ BORAT

  5. Tez No

    714008

    Lojistik işletmelerde dijitalleşmenin lojistik performans ve satın alma açısından değerlendirilmesi

    Evaluation of digitalization in logistics firms in terms of logistics performance and purchasing behaviour

    DİLEK EKŞİOĞLU

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    2022

    UlaşımNiğde Ömer Halisdemir Üniversitesi

    Uluslararası Ticaret ve Lojistik Yönetimi Ana Bilim Dalı

    DOÇ. DR. BUKET ÖZOĞLU

Geri Dön