The influence of pricing strategies on customer purchase decisions: A study from the electrical industry in Turkey
Fiyatlandırma stratejilerinin müşteri satın alma kararlarına etkisi: Türkiye elektrik sektöründen bir çalışma
- Tez No: 654600
- Danışmanlar: DR. YILDIRAY ÖRNEKLİ
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Fiyatlandırma stratejileri, endüstriyel ürün fiyatlandırması, müşteri satın alma kararlarını etkileyen faktörler, Pricing strategies, industrial product pricing, factors influencing on customer purchasing decisions
- Yıl: 2020
- Dil: İngilizce
- Üniversite: Bahçeşehir Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 112
Özet
Küreselleşme, rekabetin artması ve bilgiye erişim kolaylığı ile birlikte müşteriler her geçen gün daha bilgili ve fiyatlar karşısında daha duyarlı hale gelmiştir. Bunun yanında literatürde yer alan araştırmalar özellikle endüstriyel sektörlerde fiyatlandırma konusuna önem verilmediğini ve bu nedenle firmaların zarar gördüğünü veya hedeflerine ulaşamadığını göstermektedir. Literatürdeki boşluktan hareketle çalışmanın amacı; fiyatlandırma stratejilerinin müşterilerin satın alma kararları üzerindeki etkilerinin analiz edilmesi olarak belirlenmiştir. İnceleme alanı; yoğun rekabetin olması, çok farklı seviyelerde fiyat ve kalite segmentlerinin olması ve farklı müşteri segmentlerinin bulunması nedeni ile elektrik endüstrisi seçilmiştir. Yapılan anket sonuçlarına bağlı olarak, elektrik endüstrisinde fiyatlandırma stratejilerinin öneminin vurgulanması ve sektörde yer alan firmaların fiyatlandırma uzmanlarının konuya daha fazla önem vermelerini sağlamak amaçlanmıştır. Fiyatı belirleyen konumda olan kişiler veya konuya ilgi duyan diğer kişiler için; farklı durum, amaç ve koşullarda iyi bir fiyatlandırma stratejisinin belirlenme süreçlerine yer verilerek kaynak oluşturulması amaçlanmıştır. Bu doğrultuda fiyatlandırma stratejilerinin işletmeler, şirketler ve tüketiciler üzerindeki etkileri, fiyatlandırma modelleri ve metotları ile birlikte geniş çapta analiz edilmiştir. Çalışma sonuçlarının; endüstriyel pazarlarda çalışan fiyatlandırma yöneticilerine strateji belirleme aşamasında kaynak sağlaması amaçlanmıştır. Müşteri konumunda olan kişi veya firmalara ise; fiyatlandırma stratejilerine daha duyarlı hale gelebilmeleri ve karşılaştıkları durumlarda daha avantajlı satın almalar yapabilmeleri adına fiyatlandırma stratejileri ve amaçları hakkında detaylı bilgiler verilmesi amaçlanmaktadır. Çalışmanın diğer amaçlarından biri ise; fiyatlandırma stratejilerinin müşterilerin satın alma kararları üzerindeki psikolojik etkilerinin literatürde yer alan ilgili teoriler ile aktarılması ile konunun psikolojik tarafı ile ilgili çalışma yapmak isteyen kişilere katkı sağlamak amaçlanmıştır. Çalışmayı daha iyi açıklayabilmek adına literatürde yer alan sinyal teorisi, eylemlerin nedenleri teorisi ve adaptasyon teorisi gibi ilgili teoriler çalışmada temel alınmıştır. Ayrıca müşterilerin düşünce yapısını anlamak ve daha iyi fiyatlandırma stratejileri geliştirmek için satın alma kararlarının psikolojik boyutuna kısaca değinilerek ağırlıklı olarak mühendislik tabanlı şirketlerin bulunduğu endüstriyel sektörlerde daha iyi modellerin geliştirilmesine katkı sağlanması amaçlanmaktadır. Endüstriyel ürünlerin fiyatlandırma stratejilerinin müşteri satın alma kararlarına etkisini analiz etmek amacıyla, Türkiye'nin farklı illerinde elektrik endüstrisinde faaliyet gösteren şirketlerin ilgili çalışanlarına uygulanan anket ile çalışma desteklenmiştir. Uygulanan anket çalışmasına Türkiye çapında 19 farklı ilden 114 satınalma müdürü ankete katılmıştır. Kurulan temel hipotezler bu amaçlar üzerine inşa edilmiştir. Çalışma, ölçeklerin güvenilirliği ve geçerliliği için faktör ve güvenilirlik analizleri ile ölçülmüştür. Bulgular, çalışma çerçevesinde oluşturulan doğrudan ilişkiler regresyon analizi ile ölçülmüştür. Analiz sonuçlarına göre kurulan hipotezlerin kabul edildiği görülmüştür ve fiyatlandırma stratejilerinin satın alma kararları üzerinde etki yarattığı gözlenmiştir. Bu çalışma, fiyatlandırma stratejilerinin endüstriyel pazarda müşteri satın alma kararı üzerindeki etkilerini inceleyen ilk çalışmalardan biridir. Aynı konuda yayınlanmış bazı çalışmalar olsa bile, bu araştırmalar perakende pazarlarındaki müşterilere yönelik olarak yapılmıştır. Türkiye'de elektrik endüstrisinde B2B olarak yapılan bu çalışma ile aynı kapsamda çalışma bulunmaması ve bu nedenle oluşan veri eksikliğini gidermek adına, çalışma literatürdeki önemli bir boşluğu doldurmaktadır. Bu çalışmada Hi-Lo fiyatlandırma stratejileri bağımsız değişken olarak ve müşteri satın alma kararları bağımlı değişken olarak yer almıştır. Türkiye elektrik endüstrisinde uygulanan fiyatlandırma stratejilerinin müşteri satın alma kararı üzerindeki etkilerini ölçmek için; müşteri satın alma kararının alt faktörleri olarak ürün seçimi, satın alma miktarı ve satın alma zamanı seçilimiştir.
Özet (Çeviri)
As a result of globalization, increase in competition and ease of access to information; customers have become more knowledgeable and more sensitive to prices. In addition, the researches in the literature show that especially in the industrial sectors, pricing strategies are not given importance and therefore companies are damaged or cannot reach their targets. Based on the gap in the literature, the aim of the study is determined as the influence of pricing strategies on customer purchase decision. The electrical industry was chosen for this study by the reasons of various quality segments of products, intense competition, price-lining and wide customer portfolio in the sector. Based on the results of the survey, it was aimed to emphasize the importance of pricing strategies in the electrical industry and to ensure that the pricing managers in the sector give more importance to the subject. For the people who are in a position to determine the price or others who are interested in the subject, it was aimed to create a resource by including the processes of determining a good pricing strategy in different situations, purposes and conditions. In this direction, the effects of pricing strategies on businesses, companies and customers were widely analyzed with the explanation of pricing methods and pricing models. Together with the study results; it was aimed to provide resources for pricing managers working in industrial markets during the strategy setting phase. For individuals or companies that are in the position of customers; it was aimed to provide detailed information about pricing strategies and purposes in order to enable them to be more sensitive to the pricing strategies and to make more advantageous purchases in cases they encounter. One of the other aims, were to contribute the other people who want to do a further research on the psychological side of the study by conveying the psychological effects of pricing strategies on customers' purchasing decisions. In order to explain the study better, relevant theories from the literature such as the signaling theory, the reason of actions theory and the adaptation theory have been selected as the baseline for the study. Moreover, in order to understand the mindset of customers and develop better pricing strategies, the psychological dimension of purchasing decisions is briefly mentioned and it is aimed to contribute to the development of better models in industrial sectors which includes mainly engineering-based companies. In order to analyze the influence of the pricing strategies of industrial products on customer purchase decisions, the study was supported with a questionnaire applied to the people who are customers in the electrical industry from different cities from Turkey. 114 purchase managers from 19 different cities participated to the questionnaire. The established hypotheses were built on these aims. The study was measured by factor and reliability analysis for test reliability and validity of the scales. The findings were measured with the direct relationship regression analysis created within the framework of the study. Based on the analysis results, it was seen that the established hypotheses were accepted and it was observed that pricing strategies have an influence on customer purchase decisions. This research was one of the first to directly investigate the influence of pricing strategies on customer purchase decision in the industrial market. Even there are some studies which issued on the same topic which were mainly focus on B2C in retail markets. Since, this study was issued on business to business in electrical industry in Turkey, there are no studies within the same scope with this study. This research filled a vital void in the literature because of the mentioned causes. Hi-Lo pricing techniques were taken as an independent variable and customer purchase decisions were taken as a dependent variable. As a sub factor of customer purchase decision; brand choice, purchase amount and purchase timing have been chosen in order to measure influence of pricing strategies on customer purchase decision for electrical industry in Turkey.
Benzer Tezler
- Türkiye'deki e-ticaret sektöründe, müşteri deneyiminin müşteri memnuniyeti üzerindeki etkisi
The impact of customer experience on customer satisfaction in the e-commerce sector in Turkey
ŞEVVAL KARABACAK
- Markov zincirleri ile pazar payı tahmini ve renkli televizyon pazarına ilişkin bir uygulama
Market share estimation of colored TV with markov chains for the period of 1990-1995
BÜLENT MENGÜÇ
- Perakende piyasalarında dayanıksız tüketim ürünleri ile ilgili gelişmeler -bireysel markalı ürünlerde satın alma davranışı
Developments regarding fast moving consumer goods at retail markets-buying behavior at the private label products
K. SELÇUK TUZCUOĞLU
- Bölünmüş fiyatlamanın satın alma niyeti üzerindeki etkisinde bölünmenin tipikliğinin ve toplam fiyatın varlığının rolü: Farklı fiyat sunum stratejilerinin deneysel tasarımla karşılaştırılması
The role of typicality of partitioning and the presence of total price in the effect of partitioned price on purchase intentions: A comparison of different price presentations using an experimental design
ÜMRAN ÜNDER
Doktora
Türkçe
2022
Sivil HavacılıkAnadolu ÜniversitesiSivil Havacılık Yönetimi Ana Bilim Dalı
PROF. DR. GÜLFİDAN BARIŞ