Pandemi sonrası ihtiyaç duyulan sürdürülebilir B2B satış becerileri nelerdir?
What are the sustainable skills needed for B2B salespersons after the global pandemic?
- Tez No: 803502
- Danışmanlar: DR. ÖĞR. ÜYESİ GERGELY CZUKOR
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: Psikoloji, Psychology
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2023
- Dil: İngilizce
- Üniversite: İstanbul Bilgi Üniversitesi
- Enstitü: Lisansüstü Programlar Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: Psikoloji Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Örgütsel Psikoloji Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: 72
Özet
İlk başta Çin Cumhuriyetinde görülen vakaların bu kadar hızlı yayılabileceği öngörülemedi, ama Covid-19 virüsü çok kısa sürede tüm dünyayı etkisi altına aldı. Evlere kapanma, maske-mesafe-temizlik gibi hijyenik önlemler ve uzaktan çalışma başlıca önlemler arasındaydı. Ülkelerin çoğu seyahat kısıtlamaları sebebiyle sınırlarını kapattı. Kovid -19 pandemisi sebebiyle hemen hemen her insan dolaylı veya doğrudan yeni iş-özel hayat şartları ile karşılaştı ve bu şartlar ile başa çıkmak durumunda kaldı. Özellikle seyahat kısıtlamaları birçok iş kolunu negatif etkiledi. Kovid 19 pandemisi süresince ve sonrasında işletmelerin ve insanların karşılaştığı henüz keşfedilmemiş ve açığa çıkarılmamış deneyimler ve meydan okumalar vardır. Bu araştırma“Sürdürülebilir avantaj sağlayabilmek için B2B satış becerileri nelerdir?”sorusuna cevap arayacaktır. Satış ve satın alma personellerinin yaşadığı deneyimi anlamak, Kovid 19 süreci ve sonrasındaki dijitalleşme ile ortaya çıkan ihtiyaçları araştırmak için nitel araştırma yöntemi kullanılacaktır. Tematik analiz yöntemi ile elde edilen veriler analiz edilerek, anlamlı ve gerçekçi sonuçlar çıkartılması hedeflenmiştir. Bütün endüstrilerden B2B satış personelleri ve onların müşterileri (B2B satın alma) arasından gönüllü katılımcılar ile araştırma için anlamlı, zengin ve ilintili data toplanması hedeflenmiştir. Araştırma bulgularına göre, her insan için Pandeminin“Duygusal, Sosyal, Psikolojik ve Ekonomik”etkileri oldu. Pandemin başında özellikle sağlık endişeleri kaynaklı şok olma ve güvensizlik hissi oluştu. Akabinde her insan için bu belirsizlikler ile başa çıkmaya ihtiyacı oluştu. Ancak, Pandeminin ilk yılında insanların ana amacı; kapanmalar, sosyal mesafe ve seyahat kısıtlamaları gibi yeni çalışma ve yaşam koşullarına uyum sağlamaktı. İnsanlar ve şirketler çevik önlemler alarak, yeni iş modeli koşullarına uyum sağlamaya çalıştılar. Dijitalleşme ve esnek çalışma, pandemi sırasında endüstri için ön etkili başa çıkma stratejisi oldu. Ayrıca,“Müşteri odaklı olmak, beyne ve kalbe hitap etmek, ar-ge becerileri ve ürünün tasarımından teslimine kadar olan süreçte liderlik etmek”B2B satışın temel unsurları olarak ortaya çıktı
Özet (Çeviri)
Although it was first assumed that the Covid-19 epidemic infected China, it did not take long to alter its situation into a Global pandemic. Most countries took precautions like lockdowns, social distancing, hygiene, and remote working. Most people were directly or indirectly affected and needed to cope with the new work-life conditions. In that manner, there are many undiscovered and uninvestigated business and people challenges that organizations are facing during and after the Covid-19 pandemic. Therefore, this research was intended to investigate“the business-to-business (B2B) sales skills to gain a sustainable competitive advantage during the pandemic. The qualitative research methodology was chosen to collect data, whereas content / thematic analysis was preferred to reach sense-making and relevant findings from the data. Sampling from the sales and buying side of the industry were the participants of the study to gain enriched, diverse, and associated data collection. The findings of the study explain the ”emotional, social, psychological, and economic“ effects of the Pandemic on the participants: being shocked and feeling insecure due to health concerns at the beginning of the Pandemic and the need to cope with uncertainties. However, the ability to adapt to change to new working and living conditions of lack-downs, social distancing, and travel restrictions was the main purpose of the people during the first year of the pandemic. People and companies took agile actions and set new conditions for work-life. Digitalization and flexible working were the main coping strategies for the industry during the pandemic.Additionally, ”–being customer-oriented, appealing to logic and emotions, r&d skills, and leading from creation to service of the product–" emerged as the essentials of B2B selling.
Benzer Tezler
- Global goals, local voices: A multinational comparative sentiment and topic analysis of public transportation in the context of SDGs
Küresel hedefler, yerel sesler: Sürdürülebilir kalkınma amaçları bağlamında toplu taşımaya yönelik ülkelerin karşılaştırmalı duygu ve konu analizi
ASLIGÜL AKSAN
Yüksek Lisans
İngilizce
2024
Endüstri ve Endüstri Mühendisliğiİstanbul Teknik Üniversitesiİşletme Mühendisliği Ana Bilim Dalı
PROF. DR. HATİCE CAMGÖZ AKDAĞ
- İşletmelerde dijital dönüşüm olgunluğunun ölçümlenmesine yönelik ölçek geliştirilmesi
Development of scale to measure the maturity of digital transformation in businesses
MEHMET EKİM AYYILDIZ
Yüksek Lisans
Türkçe
2023
İşletmeİstanbul Ticaret ÜniversitesiDijital Ekonomi ve Pazarlama Bilim Dalı
DOÇ. DR. AHMET OĞUZ DEMİR
- Universal design applications in airports after pandemics. perceptual and experience of passengers
Başlık çevirisi yok
MOHAMMAD KHALED MOHAMMAD SHAHWAN
Yüksek Lisans
İngilizce
2023
Mimarlıkİstanbul Okan ÜniversitesiMimarlık Ana Bilim Dalı
PROF. GÜLİZ MUĞAN
- Dijital çağın pazarlama stratejileri üzerindeki etkileri
The impacts of the digital age on marketing strategies
CENGİZ YURT
Yüksek Lisans
Türkçe
2021
İşletmeİstanbul Yeni Yüzyıl Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ ESRA DEMİRBAŞ
- COVİD-19'a karşı prototip mikroiğne aşı formülasyonlarının geliştirilmesi ve değerlendirilmesi
Development and evaluation of prototype microneedle vaccine formulations against COVİD-19
SELİN KURTER
Yüksek Lisans
Türkçe
2023
Eczacılık ve FarmakolojiAnkara ÜniversitesiFarmasötik Teknoloji Ana Bilim Dalı
PROF. DR. ASUMAN BOZKIR