Geçmiş fiyat hareketliliği ile tüketici satın alma kararını erteleme ilişkisinde fiyat bilinci, indirim duyarlılığı ve düzenleyici odağın rolü
The moderating effect of price consciousness, sale proneness and regulatory focus on the relationship between historical price movements and consumers' decision of purchase deferral
- Tez No: 978017
- Danışmanlar: PROF. DR. AYŞE ŞAHİN
- Tez Türü: Doktora
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Referans fiyat, Reference price
- Yıl: 2025
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Mersin Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: Belirtilmemiş.
Özet
Bu çalışma, çevrimiçi alışveriş bağlamında tüketicilerin geçmiş fiyat hareketliliği bilgisi karşısında satın alma kararlarını erteleme eğilimlerini incelemektedir. Beklenti Teorisi temelinde geliştirilen kavramsal model, tüketicilerin geçmiş fiyat eğilimlerini gelecekteki fiyat hareketlerine dair beklentiler oluşturmak amacıyla kullandıklarını ve bu beklentileri mevcut fiyatların çekiciliğini değerlendirmede bir referans noktası olarak benimsediklerini öne sürmektedir. Söz konusu değerlendirme süreci, tüketicilerin planlanan satın alımları erteleme davranışlarını doğrudan etkilemektedir. Bunun yanı sıra, önerilen model, tüketicilerin fiyat bilinci, indirim duyarlılığı ve düzenleyici odaklarının geçmiş fiyat eğilimlerinin satın alma kararlarını erteleme üzerindeki etkisini şekillendiren önemli bireysel faktörler olduğunu ileri sürmektedir. Bu çalışma kapsamında, 408 katılımcı, fiyat değişim yönü ve sıklığı temelinde oluşturulan dört ayrı deneysel koşuldan birine (fiyat değişim senaryoları) rastgele atanmıştır. Altı bölümden oluşan bir veri toplama aracı ile katılımcıların satın alımı erteleme eğilimlerinin yanı sıra bir takım bireysel özellikleri ölçülmüştür. Toplanan verilere uygulanan regresyon analizleri, fiyat değişimlerinin yönü ve sıklığının satın alma kararının ertelenmesi üzerinde belirleyici bir rol oynadığını göstermiştir. Özellikle, fiyatların sık ve düzenli olarak azalması, tüketicilerde daha iyi bir fırsat beklentisiyle satın alma kararının ertelenmesine yol açarken, fiyatların sıkça artması, mevcut fiyatın ileride daha da yükseleceği endişesiyle karar sürecini hızlandırmaktadır. Ayrıca, fiyat bilinci, indirim duyarlılığı ile kazanım ve önleme odaklılık gibi bireysel farklılıkların satın alma kararının ertelenmesinde düzenleyici etkiye sahip olduğu tespit edilmiştir. Araştırma bulguları, fiyat değişim biçiminin tüketicilerin referans fiyat algısı ve satın alma kararlarında önemli bir rol üstlendiğini, fakat bu etkinin tüketicilerin bireysel özelliklerine göre farklılaşabileceğini ortaya koymaktadır. Buna ek olarak, çalışma sonuçlarının çevrimiçi perakendeciler ve pazarlama stratejileri açısından pratik ve anlamlı önermeler sunma potansiyeli bulunmaktadır. Sonuç olarak, perakendecilerin fiyatlandırma stratejilerinde fiyat değişimlerinin yönü ve sıklığı ile hedef kitlenin bireysel özelliklerinin dikkate alınması gerekmektedir.
Özet (Çeviri)
This study systematically analyzes the tendency of consumers to defer their purchase decisions in online shopping when faced with historical price information. Drawing on Prospect Theory, I propose a conceptual model arguing that consumers use historical price trends to form expectations about future price movements, which they use as reference to evaluate the attractiveness of current prices. This evaluation affects their tendency to defer a planned purchase. Furthermore, the proposed model asserts that consumers' price consciousness, deal proneness, and regulatory focus shape the impact of historical price trends on their decision to defer a purchase. To test this framework, 408 participants were randomly assigned to one of four distinct experimental conditions (price change scenarios), which were constructed based on the direction and frequency of historical price changes. A data collection instrument was used to measure the participants' purchase postponement tendencies, along with a set of individual characteristics. Regression analyses of collected data revealed that the direction and frequency of historical price changes play a significant role in the deferral of purchase decisions. Specifically, frequent and regular price decreases lead consumers to postpone their purchase decisions in anticipation of a better future opportunity, whereas frequent price increases lead to purchase decision due to the concern that the current price may rise even higher in the future. Furthermore, the results indicate that individual differences in terms of price consciousness, deal proneness, and gain- and prevention-focused orientations have a moderating effect on the relationship between historical prices and the deferral of purchase decisions. These findings demonstrate that the pattern of historical price changes plays a significant role in consumers' reference price perception and purchase decisions. However, this effect can vary depending on the individual characteristics of the consumers. In addition, the results have the potential to offer practical and meaningful recommendations for online retailers and their marketing strategies. Consequently, retailers should consider the direction and frequency of price changes, as well as the individual characteristics of their target audience when formulating their pricing strategies.
Benzer Tezler
- Türkiye'de döviz kuru volatilitesinin belirleyicilerinin incelenmesi; 2003 – 2021 dönemi örneği
Enquête sur les déterminants de lavolatilité des taux de change en turquie;exemple de la période 2003 – 2021
MÜSLÜM AYDIN BİLGİN
Yüksek Lisans
Türkçe
2022
EkonomiGalatasaray Üniversitesiİktisat Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ RUHİ TUNCER
- Türk ve Avrupa Topluluğu Rekabet Hukukunda pazar paylaşımı ve pazara girişin engellenmesine yönelik anlaşmalar
Market sharing and the agreements on prevention of entry to the market according to the Turkish and European Community's Competition Law
ARZU ÖZGEN
Yüksek Lisans
Türkçe
2023
HukukGalatasaray ÜniversitesiKamu Hukuku Ana Bilim Dalı
PROF. DR. HALİL ERCÜMENT ERDEM
- Makine öğrenmesi yöntemleriyle taleptahminleme : Bir mobilya firması örneği
Demand forecasting with machine learning methods: A casestudy of a furniture company
KADİR FIRAT KEKLİKÇİ
Yüksek Lisans
Türkçe
2026
Endüstri ve Endüstri MühendisliğiNuh Naci Yazgan ÜniversitesiEndüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ GÜLÇİN CANBULUT
- Yapay sinir ağları ile kripto para tahmini
Estimation of the value of crypto currency using neural networks
DİLARA ŞENOL
Yüksek Lisans
Türkçe
2022
Endüstri ve Endüstri MühendisliğiSakarya ÜniversitesiEndüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. BERRİN DENİZHAN
- Cumhuriyet dönemi'nde Türkiye'de kuraklık ve afet yönetimi
Drought and disaste management in Türkiye during the republican period (1923-1950)
ŞENER KARDEŞSEVEN
Yüksek Lisans
Türkçe
2026
Kamu YönetimiAksaray ÜniversitesiÇevre Politikaları Ana Bilim Dalı (disiplinlerarası)
PROF. DR. SELAHATTİN SATILMIŞ