The Effect of sales promotion on variability in brond sales
Satış promosyonlarının ürün satışları üzerindeki etkisi
- Tez No: 100592
- Danışmanlar: PROF.DR. SELİME SEZGİN
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 1999
- Dil: İngilizce
- Üniversite: İstanbul Teknik Üniversitesi
- Enstitü: Fen Bilimleri Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 106
Özet
THE EFFECT OF SALES PROMOTIONS ON VARIABLITY IN BRAND SALES ÖZET Satiş Promosyonları çok kısa bir zamanda satışlar üzerine etkisi olan bir promosyon aracıdır. Bu nedenle, satış promosyonları üreticilerin ve parekendecilerin için satışları attıncı çok önemli bir araçtır. Günümüzde satış promosyonlarının öneminin artması parakendecileri, akademisyenleri, ve üretici frmalan bu yöntemin etkisini araştırmaya yönlendirmiştir.Literatürde, satış promosyon tekniklerinin etkisinin ölçülmesi ve değerlendirmesi ile ilgili çalışmalar oldukça geniş bir şekilde yer almaktadır. Bu çalışmalar, satış promosyonunun etkisini satışlar, kar, pazar payı, marka ve mağaza değiştirme, tamamlayıcı ürünün satm alınması, satın alma zamanı, marka seçimi, satın alma miktarı karan, ve bir sonraki seçim davranışı açısından incelemektedir. Satış promosyonları ile kısa sürede çok başarılı sonuçlara vanlsada, bu tür promosyonların sık kullanılması uzun vadede sık promosyonu yapılan ürünlerin satışlarını olumsuz etkilemektedir. Bu çalışma tüketiciye yönelik satış promosyonlarının ve parekendeciye yönelik satış promosyonlarının hızlı tüketilen tüketici ürünlerinin satışlarının üzerinde etkisini incelemektedir. IRI dan temin edilen çeşitli mağazalara ait scanner data ile bu tezde Amerika piyasasında mevcut olan Jif, Skippy, ve Peter Pan ürünlerine yapılan satış promosyonlarının (insert ve gondol) sıklıklarının hem kendilerinin satışları hemde bulunduktan ürün kategorisi içerisinde birbirlerin satışlarını nasıl etkilediklerini test ederken, Zet Nielsen ve Procter&Gamble dan alınan data ile Türkiye piyasasında mevcut olan Arielmatik ürününe yapılan müşteri promosyonunun parekende alımlan üzerindeki etkileri incelenmiştir. Literatürde, tüketicilerin yaşadıklan muhit ile satış promosyonunun ilişkisi olduğu yönünde çalışmalar yer almaktadır. Yüksek gelir grubunun yaşadığı alanlarda satış promosyonunun satışlar üzerine etkisi düşük gelir grubunun yaşadığı yerlerdeki etkisinden çok daha fazladır. Farklı bölgelerden alınmış datanın bu tezde kullanılıyor olması, bu tezde bu hipotezi sınamaya olanak vermiştir. Regression modeli kullanılarak, bir ürünün promosyon sıklığının o ürünün ve rakibinin satışlan üzerine etkisi bu tezde sınanmıstır. Bu çalışmanın sonucunda bir ürünün satışlanndaki uzun vadedeki değişme rakip ürüne yapılan tüketici promosyonu sıklığından çok kendine yapılan tüketici promosyonu sıklığından etkilendiği yönünde olsada, bu ilişkinin yönü ürünlerin özelliklerine göre değişmektedir. XIAyrıca, sonuçlan istatistiksel olarak kabul edilmese de yüksek gelir düzeyinin yaşadığı alanlarda yaşayan kişilerin promosyonlara karşı daha duyarlı olduğu bu tezde ispatlanmıştır.. Parekendeci promosyonlarının ürünün satışları, karlılığı, ve pazar payı üzerine etkisininde incelendiği bu çalışmada müşterilere yönelik yapılan promosyonlar ise promosyon dönemleri sırasında cok iyi bir satış yapılmasına neden olmakta iken uzun vadede ilave bir satış hacmi getirmemekte olduğu ispatlanmıştır. Buna ilaveten, bu tip promosyonlar şirketlere finansal açıdan bir fayda getirmemekle beraber, sadece belirli bir dönem firmaların parekende noktalara stok yapmak ve rakip faliyetler karsısında üretici firmaların ayakta kalabilmeleri için yapılmaktadır. XII
Özet (Çeviri)
THE EFFECT OF SALES PROMOTIONS ON VARIABLITY EST BRAND SALES ABSTRACT Sales promotions have often been found to cause dramatic short-term increases in the sales of consumer nondurables. Therefore, sales promotions constitute an important part of the marketing efforts of manufacturers and retailers. The increasing importance of sales promotions in recent years direct the attention of manufacturers, retailers, and academicians to search and evaluate the effectiveness of sales promotion activities in terms of sales, profits, market share, brand and store substitution, complementary purchase, purchase timing, brand choice, purchase quantity decisions and subsequent choice behavior. Although sales promotions are very successful in the short run, it certainly seem plausible that frequent use of promotions negate the effect of promotions. This study examines two types: consumer-oriented and trade-oriented of sales promotion techniques on the sales of fast moving consumer products. Using IRI data, this study examines the effect of display and feature promotion frequency on variability in sales of three brands: Jif, Skippy, and Peter Pan in peanut butter product category at USA. On the other hand, using Zet Nielsen and Procter&Gamble company data, this study examines the effect of customer-oriented sales promotion on the sales of Arielmatik in Turkey. Furthermore, the variability in brand sales as a result of promotions can also differ between stores that are located in the upscale and downscale trade area. Hence, this study also examined the variability in brand sales between upscale and downscale stores in the States. Using regression model, it is hypothesized that a brand's promotion frequency has an impact on variability in that brand's and competing brands' sales. In addition, the differences in variability in brand sales that stem from store location is also hypothesized in this study. The results of this study suggest that a brand's sales variability is more affected by its own consumer oriented promotion frequency than other brands' consumer-oriented promotion frequency. Although the findings of this study suggested significant relationship between a brand's consumer-oriented promotion frequency and variability in brand sales, the nature of the relationship varied among brands. IXMoreover, in this study, the variability in brand sales as a result of promotions was expected higher for stores that were located in the upscale trade are than the stores that were located in the downscale trade area. However, the results regarding location variable was not statistically significant for any of those three peanut butter brands. This study also analyzed the effect of customer-oriented promotions on the sales, profitability, and the market share of brands. Today, all the manufacturers are using trade-oriented sales promotions in order to load the custumer and force them to display or reduce the price of the product. Hower, loading the custumers can steal the future sales and can not be profitable for the manufacturers. This analyze showed us that customer-oriented sales promotions have a great effect on sales of brands at the promotion period. However, they steal the future sales and the financially they are not paying out most of the time.
Benzer Tezler
- Makine öğrenmesi yardımıyla zincir restoran gıda satışlarının tahmin edilmesi ve hava durumunun etkisinin incelenmesi
Forecasting food sales on chain restaurant and investigating weather effect on sales by using machine learning methods
SEZGİ ŞENER
Yüksek Lisans
Türkçe
2019
Endüstri ve Endüstri Mühendisliğiİstanbul Teknik ÜniversitesiEndüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. BAŞAR ÖZTAYŞİ
- Perakende sektöründe stok sınıflandırması ve ürün yaşam eğrisi analizi
Stock classification and product life cycle analysis in retail sector
ELVAN PALABIYIK
Yüksek Lisans
Türkçe
2019
Endüstri ve Endüstri Mühendisliğiİstanbul Teknik ÜniversitesiEndüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. MURAT BASKAK
- Yerli tarım makinalarında markalaşma ve satın alma davranışları üzerine bir çalışma: Türkiye örneği
A study on buying behavior and branding in local agricultural machinery: The case of Turkey
FİGEN ARSLAN KOÇKAYA
Doktora
Türkçe
2018
İşletmeSivas Cumhuriyet Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
PROF. DR. HÜDAVERDİ BİRCAN
- Vakıf üniversiteleri öğretim elemanlarının örgütsel sinizm ve örgütsel bağlılık düzeyleri arasındaki ilişkinin incelenmesi
Investigation of the relationship between organizational cinism and organizational commitment levels of faculty members in foundation universities
BİRCAN ÇINAR
Yüksek Lisans
Türkçe
2019
Eğitim ve Öğretimİstanbul Okan ÜniversitesiEğitim Bilimleri Ana Bilim Dalı
PROF. DR. AYTAÇ GÖĞÜŞ