Satışçıların kişilik özellikleri ve satış performansı ilişkisi
Personality features of salespeple and relationship between sales performance
- Tez No: 125669
- Danışmanlar: Y.DOÇ.DR. CANAN MADRAN
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Kişisel Satış, Kişilik, Satış Performansı, Beş Faktör Modeli, Performans Değerlemesi, Personal Selling, Personality, Sales Performance, Five Factor Model, Performance Appraisal ON
- Yıl: 2003
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Çukurova Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 126
Özet
ÖZET SATIŞÇILARIN KİŞİLİK ÖZELLİKLERİ VE SATIŞ PERFORMANSI İLİŞKİSİ Tahsin AKDOĞAN Yüksek Lisans Tezi, İşletme Anabilim Dalı Danışman: Yar. Doç. Dr. Canan MADRAN Eylül 2003, 126 sayfa Kişisel satış, modem pazarlama kavramı içinde çok önemli bir yere sahiptir. Müşteri memnuniyetinin ve dolayısıyla müşteri ilişkilerinin tüm pazarlama faaliyetlerinin merkezinde yer aldığı bu yaklaşımda, müşteri şirket bağlantısını, çoğu zaman satıcılar sağlamaktadır. Uzun soluklu, sağlıklı müşteri ilişkilerinin sağlanması, uzun dönemde firma performansım da artırmaktadır. Bu nedenle işletmeler de kişisel satış güçlerine önem vermelidir. İşletmelerin performansı, istihdam ettikleri satış elemanlarının performanslarıyla yakından ilgilidir. Satış gücü yönetiminde şirketlerin başarılı olabilmesi, satış elemanları işe alınırken, motivasyonları yapılırken, performansları değerlendirilirken, dikkate alınması gereken en önemli kriter kişilik özellikleri olmalıdır. Modern pazarlama yaklaşımına göre işletmelerin alanında başarılı olabilmeleri için satışçılarını uzun süreli elde tutabilmeleri gerekir. Sigorta sektöründe faaliyet gösteren satışçılar göz önüne alınırsa, kişilik özelliklerinin ne kadar önemli bir faktör olduğu ortaya çıkmaktadır. Çünkü son yıllarda hareketlilik gözlenen bu sektörde satışçılarını işte kalma süresi çok düşüktür, işletme satışçı dönüşüm oram çok düşüktür. Bu da çok yüksek satış gücü maliyeti dolayısıyla düşük işletme kan olarak karşımıza çıkmaktadır. Bu çalışmada, satışçılarını kişilik özellikleri Beş Faktör Modeli çerçevesinde araştırılmıştır ve ortaya çıkarılmıştır. Çalışma temel olarak iki bölümde incelenebilir, öncelikli olarak kişisel satış, kişilik özellikleri ve satış performansı konularını kapsayan literatür kısmı derlenmiş, daha sonra bu temel özellikler yöneticilerin değerlendirdiği11 performans değişkenleri ile ilişkilendirilmiştir. Satışçıların kişilik özelliklerini ve performans ilişkisini ortaya çıkarmaya yönelik saha çalışması yapılmıştır. Yapılan çalışma sonucunda önerilen 15 hipotezimizden 3 tanesi kabul edilmiş, 12 tanesi reddedilmiştir. Kabul edilen hipotezlerimiz, özdenetim/sorumluluk kişilik özelliği ile ön hazırlık performansı arasında ilişki vardır, özdenetim/sorumluluk kişilik özelliği ile satış performansı arasında ilişki vardır ve duygusal denge kişilik özelliği ile müşteri takibi performansı arasında ilişki vardır şeklindedir. Satışçıların, satış faaliyetlerinde başarılı olabilmeleri için ideal bir kişilik tipinden söz etmek mümkün değildir. Fakat kişilik özellikleri arasında geçişlerin olması satışçıların başarısını etkileyecektir. Çalışma sonucunda elde edilen sonuçlara göre, sigorta sektöründe özelliklede hayat sigortası satışçılarının ortalama işte kalma süreleri bir yıldır. Bu çalışma sigorta sektöründe yaşanan yüksek dönüşüm oranının düşürülmesine yardımcı olacak niteliktedir.
Özet (Çeviri)
in ABSTRACT PERSONALITY FEATURES OF SALESPEOPLE AND RELATIONSHIP BETWEEN SALES PERFORMANCE Tahsin AKDO?AN Master Thesis, Business Administration Supervisor: AsstProf. Canan MADRAN September 2003, 126 Pages Personal sales has a significant importance in modern marketing. In this approach, where customer satisfaction and, therefore, customer relations are in the center of all marketing activities, the connection between the customer and the company is usually provided by sales representatives. Ensuring long-term and trustworthy customer relations, definitely increases the company performance in the long run. Accordingly business enterprises should pay attention to their personal sales forces. Performance of such enterprises is closely related to the performances of the sales representatives they employ. To be successful in sales force management, the most important creterion for the componies should be personality features, especially when employing sales representatives, motivating them and evaluating their performances. According to the modern marketing approach, in order to be successful, companies should be able to employ their representatives for a long time. When sales employes engaging in insurance activities are taken into consideration, personality features clearly appear as a very important factor. Employement period of sales representatives' in this sector, where vivacity is observed in recent years, as well as the transformation to sales profession are considerably low. This reveal itself as low company profits due to high sales costs. In this study, the personality features of sales representatives are investigated and revealed according to the Five Factor Model. Basically, the studt can be examined in two sections: First the literature comprising personal sales, personality features and sales performance is organised and later, these basic features are related to the performance variables evaluated by managers. Field study designed to reveal the relationship between personality features and performance of sales representatives is conducted.IV At the end of the research, 3 of the 15 hypothesis has been accepted and the rest of 12 has been rejected. The accepted hypothesis generates 3 relationships between conscientiousness and pre-sales performance, conscientiousness and sales performance, emotional stability and consumer post-sale service. By this results, it is not easy to decide on a specific and ideal personality type for successful salesman. During this research it has been found that, in insurance sector especially for life-insurance sellers, the avarege employement time about 1 year. In insurance sector, the practical impact of this research would be to decrease high personel return rate.
Benzer Tezler
- Müşteri odaklılığın satış performansına etkisi ve bir araştırma
Impact of customer orientation on sales performance and a research
SEZİN CANAY ACAR
- The impact of psychographic factors on consumer behavior
Psikografik faktörlerin tüketici davranışı üzerindeki etkisi
HASHIM HASSAN
Yüksek Lisans
İngilizce
2022
İşletmeAltınbaş Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ MEHMET GÜREL TEKELİOĞLU
- Tüketici yenilikçiliği ve kişilik özelliklerinin algılanan risk üzerine etkisi: Kuşadası'ndaki 5 yıldızlı otel müşterileri örneği
The effect of consumer innovativeness and personality traits on perceived risk: The example of 5 star hotel's guests in Kuşadasi
MUHAMMED BAYKAL
Yüksek Lisans
Türkçe
2019
TurizmAydın Adnan Menderes ÜniversitesiTurizm İşletmeciliği Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ AHU YAZICI AYYILDIZ
- İşletmelerde, satın alma müzakerelerinde. Satıcı stratejisinin etki ve sonuçları
Başlık çevirisi yok
BERRİN GECEER
Yüksek Lisans
Türkçe
1997
İşletmeİstanbul ÜniversitesiDavranış Bilimleri Ana Bilim Dalı
PROF. DR. MAHMUT PAKSOY
- Çokuluslu şirketlerde halkla ilişkiler
Başlık çevirisi yok
MEHMET ÖZÇAĞLAYAN
Yüksek Lisans
Türkçe
1988
Halkla İlişkilerİstanbul ÜniversitesiGazetecilik Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. ÖMER GÖKAY