Satış yönetimi kontrol sistemlerinin satış elemanı özellikleri ve davranış performansına etkisi üzerine bir saha araştırması
A field research on the effects of sales management control systems on salesperson characteristics and behaviour performance
- Tez No: 210796
- Danışmanlar: PROF.DR. OYA ERDİL
- Tez Türü: Doktora
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2007
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Gebze Yüksek Teknoloji Enstitüsü
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 196
Özet
Bu tez çalışmasının amacı, ilaç sektöründe faaliyet gösteren işletmelerde, satış yönetimi kontrol sistemlerinin, satış elemanı işle ilgili yönelimleri ve iş algıları üzerindeki etkisini ve bu faktörlerin de satış elemanı davranış performansı üzerindeki etkisini incelemektir. Bu çalışmada ayrıca, modelde ele alınan tüm bağımsız değişkenlerin bağımlı değişken üzerindeki etkilerinde, satış elemanı işe yaklaşım özelliklerinin ılımlaştırıcı rolü incelenmektedir. Çalışma dört ana bölümden oluşmaktadır. Giriş bölümünde, araştırmanın ana konusu olan satış yönetimi kontrol sistemlerinin önemine değinilmiştir. İkinci bölümde, araştırmada yer alan değişkenlerle ilgili tanımlamalara ve açıklamalara yer verilmiş, araştırmanın temel değişkeni olan satış yönetimi kontrol sistemlerinin geçmişi, kapsamı, boyutları değerlendirilmiştir. Bu tez çalışmasının üçüncü bölümünde, araştırma metodolojisine ilişkin bilgiler yer almaktadır. Bu bölümde veri toplama yöntemi, kullanılan ölçekler, istatistiksel analiz ve bulgulara yer verilmiştir. Araştırmada ileri sürülmüş olan hipotezleri test etmek amacıyla ilaç sektöründe uygulanan anket çalışmasıyla ilgili faktör analizleri, korelasyon analizi ve regresyon analizlerinin sonuçları bu bölümde açıklanmıştır. Makalenin teorik bölümünde ortaya atılan hipotezler, Türkiye'de faaliyet gösteren 129 ilaç firmasında görev alan 561 satış elemanından toplanan verilerle test edilmektedir. Son bölümde ise araştırmada elde edilen genel sonuçlar, satış yöneticileri ve gelecekte yapılacak çalışmalar için öneriler yer almaktadır. Araştırma sonucunda, satış elemanlarından elde edilen verilerle, süreç bazlı kontrol sistemlerinin öğrenme yönelimi, performans yönelimi, yöneticiye güven, örgütsel bağlılık, iç motivasyon, satış performansına yönelik iş gerilimi ve satış elemanı davranış performansı üzerinde etkili olduğu, çıktı bazlı kontrol sistemlerinin ise sadece örgütsel bağlılık üzerinde etkili olduğu bulgusu elde edilmiştir. Bunların yanı sıra öğrenme yönelimi, performans yönelimi, yöneticiye güven, örgütsel bağlılık, başarı ihtiyacı ve yakın ilişki ihtiyacının satış elemanı davranış performansı üzerinde etkili olduğu bulgusu elde edilmiştir.
Özet (Çeviri)
The purpose of this study is to examine the effects of sales management control systems on salesperson job related orientations and job related perceptions and the effects of these factors on salesperson behaviour performance. In this study, the moderating effects of salesperson job related characteristics on the effects of all independent variables on dependent variables of the model are also examined. The thesis consists of four main sections. In the introduction section, the importance of sales management control systems is mentioned as the main subject of the study. In the second section, the definitions and the explanations about the variables of the study were given and the history, scope and dimensions of sales management control systems were evaluated. In the third section of the study, data related with the methodology of the research were given. The data collection method, the questionnaires used in this study and statistical analyses and results were discussed also in this section. The results of factor analyses, correlation analysis and regression analyses conducted for testing the research hypotheses and that are related with the data gathered from the firms operating in the drug industry in Turkey were explained. The hypotheses proposed in this study are tested using the data collected from 561 salespersons in 129 drug firms operating in Turkey. In the final part the general results of the research and suggestions for managers and future studies were provided. Findings indicate that pocess control systems have positive effects on learning orientation, performance orientation, supervisee trust, organizational commitment, intrinsic motivation, sales performance related job tension and salesperson behaviour performance. Findings also suggest that output control systems have positive effects only on organizational commitment. Findings also indicate that learning orientation, performance orientatin, supervisee trust and organizational commitment, need for achievement and need for affiliation have positive effects on salesperson behaviour performance.
Benzer Tezler
- Sanal firmalara yönelik etmen ve rol tabanlı web servis pazarı
A role and agent based web service market for virtual companies
ALİ DURMUŞ
Doktora
Türkçe
2011
Bilgisayar Mühendisliği Bilimleri-Bilgisayar ve Kontrolİstanbul Teknik ÜniversitesiBilgisayar Mühendisliği Ana Bilim Dalı
PROF. DR. NADİA ERDOĞAN
- Benzetim yardımıyla üretim planlama ve kontrol sistemlerinin analizi
Simulation analysis of production plannig and control systems in cellular environments
AFFAN NOMAK
Doktora
Türkçe
2003
Endüstri ve Endüstri Mühendisliğiİstanbul Teknik ÜniversitesiEndüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
PROF. DR. BÜLENT DURMUŞOĞLU
- Otellerde bina yönetimi
Hotel building management
BİLGE SÖNMEZER
Yüksek Lisans
Türkçe
1998
MimarlıkYıldız Teknik ÜniversitesiMimarlık Ana Bilim Dalı
PROF. DR. HAKKI ÖNEL
- Endüstriyel pazarlarda pazar odaklılık, yenilik odaklılık ve satış yönetimi kontrol sistemlerinin firma performansına etkisi
Interactive effects of market orientation, innovation orientation and sales control systems on firm performance in B2B markets
UĞUR BURAK AYDIN
- Kontrol teorisi uygulamaları ile zaman serisi öngörülerinin iyileştirilmesi
Improvement of time series forecasts via control theory applications
CEM RECAİ ÇIRAK
Yüksek Lisans
Türkçe
2019
Elektrik ve Elektronik MühendisliğiHacettepe Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
PROF. DR. AYDIN ULUCAN