Geri Dön

Impact of internal marketing on sales force performance in Turkish pharmaceutical sector

İç pazarlamanın Türk ilaç sektöründeki satış gücü performansına etkisi

  1. Tez No: 323272
  2. Yazar: YALIN TOPRAK SANCAR
  3. Danışmanlar: YRD. DOÇ. DR. NEVA YALMAN
  4. Tez Türü: Doktora
  5. Konular: İşletme, Business Administration
  6. Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
  7. Yıl: 2012
  8. Dil: İngilizce
  9. Üniversite: Yeditepe Üniversitesi
  10. Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
  11. Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
  12. Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
  13. Sayfa Sayısı: 287

Özet

Bu tez çalışması, Türkiye'de faaliyet gösteren ilaç firmaları tarafından uygulanan iç pazarlama stratejilerinin, bu şirketlerde çalışan tanıtım uzmanlarının (satış mümessili) satış performansları üzerindeki etkisini araştıran bir bilimsel araştırmadır. Ayrıca, pazar yönelimi ve çalışan memnuniyeti olgularının iç pazarlama ve satış performansı arasındaki ilişki üzerindeki etkileri de incelenmiştir.Diğer sektörlerden farklı olarak, ilaç firmalarının pazarlama faaliyetleri T.C. hükümeti tarafından kontrol edilmekte, medikal ürünlerin son tüketiciye yönelik tanıtım çalışmaları ile pazarlanması, ilgili yönetmelik önerince engellenmektedir. Dış pazarlama faaliyetlerinin kısıtlı olduğu ve pazarlama stratejilerinin büyük ölçüde tanıtım uzmanlarının interaktif pazarlama faaliyetlerine bağımlı bulunduğu ilaç sektöründe, müşteri odaklı üst kalite satış personelinin seçimi, geliştirilmesi ve şirket sadakatinin sağlanması son derece kritiktir. Bu nedenle, iç pazarlama programlarının satış ekibi performansı üzerindeki etkisinin ilaç sektöründe ölçülmesi anlamlıdır.Çalışmanın veri toplama aşaması, kalitatif ve kantitatif olmak üzere, iki ana metot ile sağlanmıştır. Türk ilaç sektörünün liderleri arasında yer alan dört ilaç firmasının satış ve pazarlama departman yöneticileri ile birebir görüşmeler yapılmış, aynı firmalarda çalışmakta olan 306 tanıtım uzmanının katılımı ile anket uygulaması gerçekleştirilmiştir. Veriler, faktör ve güvenilirlik, regresyon, t-Test ve ANOVA yöntemleri ile analiz edilmiştir.Araştırma sonuçları, iç pazarlama faaliyetlerinin tanıtım uzmanlarının satış performansı üzerinde olumlu etkisi olduğunu göstermiştir. Ek olarak, bu ilişkinin çalışan memnuniyetinden olumlu olarak etkilendiği ve iç pazarlamanın performans üzerindeki etkisini artırdığı gözlemlenmiştir. Pazar yöneliminin aynı ilişki üzerinde bir etkisi olmaması, araştırmanın bir diğer bulgusudur.

Özet (Çeviri)

This paper presents an empirical study which focuses on the relationship between the implementation of internal marketing programs and the performance of sales representatives? working for pharmaceutical firms operating in Turkey. Moreover, the study also explores the mediating effect of employee satisfaction and the moderating effect of market orientation on the relationship between internal marketing and sales force performance.Different from other sectors, the marketing function in Turkish pharmaceutical organizations is strictly controlled by the regulations of the Government and direct-to-consumer marketing and advertising are not allowed. In a business setting where external marketing activities are very limited and marketing strategy is almost dependent upon the interactive marketing techniques applied by the sales representatives; the selection, recruitment, development and retention of customer-oriented, top-quality sales personnel are very critical. Thus, measuring the impact of internal marketing on performance in pharmaceutical sector is very meaningful and constitutes the significance of this piece of research.The study is based on data collected by qualitative and quantitative methods. Sales and marketing managers from 4 leading pharmaceutical firms are interviewed. 306 sales representatives working in the same firms have been subjected to a survey. Factor and reliability, regression, t-Tests and ANOVA analyses are used to investigate the data.The findings indicate that there is significant positive relationship between internal marketing and sales force performance. The hypothesis that employee satisfaction mediates the relationship between internal marketing and sales force performance is supported, where the positive impact of internal marketing on performance is enhanced by this mediation. However, the research results show that market orientation has no moderating effect on the same relationship.

Benzer Tezler

  1. Pazarlama ve bankacılık uygulamaları Türk bankacılık sektöründe pazarlamanın gelişimi ve uygulama çalışmaları

    Başlık çevirisi yok

    BORA ULAŞ

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    1998

    BankacılıkMarmara Üniversitesi

    Bankacılık Ana Bilim Dalı

    PROF. DR. MÜJDAT SAKAR

  2. Firma dinamik yeteneklerinin rekabet gücüne katkısının kaos teorisi bakış açısı altında analizi

    Analysis of contribution to competitiveness of dynamic capabilities of a firm from the perspective of chaos theory

    ORHAN ORHON

    Doktora

    Türkçe

    Türkçe

    2012

    Endüstri ve Endüstri Mühendisliğiİstanbul Teknik Üniversitesi

    Endüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı

    PROF. DR. HALUK ERKUT

  3. Üretim kaynakları planlaması (MRP II) ve yan sanayi maliyet analizi ve kontrolü sistemi

    Manufacturing resources planning (MRPII) and vendor firms cost analysis and control system

    SERKAN SANCAN

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    1997

    Endüstri ve Endüstri Mühendisliğiİstanbul Teknik Üniversitesi

    Endüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı

    DOÇ. DR. TUFAN VEHBİ KOÇ

  4. Satış promosyonu aktiviteleri uzun ve kısa dönemli etkileri ve Türkiye'de üretici firma ve süpermarketlerdeki uygulamaları

    Sales promotion activites, its short and long term effects

    TÜLAY TURAN

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    1994

    İşletmeİstanbul Teknik Üniversitesi

    PROF.DR. SELİME SEZGİN

  5. Stratejik yönetimde sayısal araştırmalar

    Numerical research in strategic management

    VEDAT ZEKİ YENEN

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    1993

    Endüstri ve Endüstri Mühendisliğiİstanbul Teknik Üniversitesi

    PROF.DR. HALUK ERKUT