Satış yöneticisinin satış gücü başarısı üzerindeki rolü: Performans ve motivasyon üzerine bir inceleme
Sales manager's role on sales force success: A review on performance and motivation
- Tez No: 458706
- Danışmanlar: PROF. DR. ASIM GÜNAL ÖNCE
- Tez Türü: Doktora
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Satış, Satış Yönetimi, Satış Gücü Başarısı, Motivasyon, Performans, Sales, Sales Management, Sales Force Success, Motivation, Performance
- Yıl: 2017
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Dokuz Eylül Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: İşletme Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: 262
Özet
Günümüzde hızla değişen dinamik çevre koşulları, rekabetin artması, küreselleşme ile birlikte firmaların sürdürülebilirliklerini garanti altına alabilmelerinde satış gücünün başarısı önem arz etmektedir. Satış gücü başarısının tanımlanmasında performans ve motivasyon kilit unsurlardır. Bu çalışma satış yöneticisinin satış gücü başarısı üzerindeki rolünü, performans ve motivasyon çerçevesinde incelemek üzere yapılmıştır. Çalışmada ilk olarak literatür taramasına yer verilmiş olup, sonrasında satış gücünün başarısında satış yöneticisinin rolünü incelemek üzere çok değişkenli bir model kurulmuştur. Bu model kapsamında, satış yöneticisinin liderlik davranışları (güçlendirici liderlik davranışları ve transformasyonel liderlik davranışları), mentörlük işlevleri, iletişim uygulamaları, geribildirimleri ve satış yöneticisine duyulan güven değişkenleri gözönüne alınarak satış gücünün içsel motivasyonuna ve satış ile ilgili ve satış dışı davranışsal performansına etkileri açıklanmaya çalışılmıştır. Araştırmada SPSS 17 ve SmartPLS 3.2.6. programları kullanılmış olup, tanımlayıcı istatistikler, güvenilirlik, geçerlilik analizleri, hipotez testleri gerçekleştirilmiş, sonuçlara ve önerilere yer verilmiştir.
Özet (Çeviri)
Nowadays, due to rapidly changing dynamic environmental conditions, increased competition and globalization, the success of the sales force in ensuring the sustainability of companies has gained importance. Performance and motivation are the key factors in defining sales force success. This study was conducted to examine the sales manager's role on sales force success in the context of performance and motivation. In the study, first off the literature was presented, and then a multi-variant model was set up to examine the role of the sales manager in the success of the sales force. This model intents to explain the internal motivation of the sales force and its effects on sales and non-sales behavioral performance, taking into account the sales manager's leadership behaviors (empowering leadership behaviors and transformational leadership behaviors), mentoring functions, communication practices, feedback and trust in sales manager. In the study SPSS 17 and SmartPLS 3.2.6. have been used to perform descriptive statistics, reliability and validity analyzes, hypothesis tests and lastly study results and recommendations were presented.
Benzer Tezler
- Bilişim sistemlerindeki gelişmelerin işletme yönetimine etkileri, yönetim bilişim sistemleri geliştirme ve bir uygulama örneği
Effects of the evoluation of information systems on management, management information systems development and an example of its application
ZUHAL TANRIKULU
Doktora
Türkçe
1999
İşletmeİstanbul ÜniversitesiOrganizasyon ve İşletme Politikaları Ana Bilim Dalı
PROF. DR. EROL EREN
- Tüketicilerin elektronik ağızdan ağıza pazarlama sağlama motivasyonları ile tüketici temelli marka değeri arasındaki ilişki ve bir araştırma
A study on the relationship between consumers' motivations to provide electronic word of mouth and consumer-based brand equity
ECEM SARI
- Impact of capital structure on corporate performance during financial crisis: Evidence from shariah compliant companies
Sermaye yapısının finansal kriz döneminde işletme karlılığına etkisi: Şeriate uyumlu işletmelerden kanıtlar
NOR KHADIJAH MOHD AZHARI
Doktora
İngilizce
2020
MaliyeEskişehir Osmangazi Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
PROF. DR. BİROL YILDIZ
- İş jeti modeli belirleme sürecinde karar kriterleri ve çok kriterli karar verme yöntemleri uygulamaları
Decision criteria and applications of multi-criteria decision making methods in the selection process of business jet models
MUHAMMET DAVUT YÜCE
Doktora
Türkçe
2024
Sivil HavacılıkEskişehir Teknik ÜniversitesiHavacılık Yönetimi Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. VİLDAN DURMAZ
DOÇ. DR. MUSTAFA ASLAN
- Bilişim alanında proje esaslı çalışan firmalarda ürün geliştirme süreçlerindeki bozucu etmenlerin modellenmesi ve etkilerinin belirlenmesi
Modeling destructive factors in product development process of project based companies in the field of information technologies and determining their impacts
NERMİN SÖKMEN
Doktora
Türkçe
2011
Bilgisayar Mühendisliği Bilimleri-Bilgisayar ve Kontrolİstanbul Teknik Üniversitesiİşletme Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. FERHAN ÇEBİ
PROF. DR. SITKI GÖZLÜ