Satış elemanının örgütsel bağlılığının müşteri odaklılığı üzerine etkisi: Seyahat acentacılığı sektöründe bir araştırma
The impact of salesperson's organizational commitment on customer orientation: A study on the travel agency sector
- Tez No: 514248
- Danışmanlar: DR. ÖĞR. ÜYESİ HALİL SEMİH KİMZAN
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2018
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Eskişehir Osmangazi Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Pazarlama Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: 96
Özet
Yoğun rekabet ortamında benzer ürün/hizmetlerin arasında farklı olmanın, müşteriyi elde tutmanın, satış ve işletme performansını artırmanın en etkili yollarından biri müşteri odaklılık stratejisidir. Bu stratejinin en doğru şekilde uygulanması, çalışanların bu stratejiyi benimsemesiyle mümkündür. Çalışanların örgütlerine duyduğu bağlılık derecesi benimseme konusundaki en büyük yardımcıdır. Bu çalışmanın amacı satış elemanının örgütsel bağlılığının müşteri odaklılığı üzerindeki etkisini incelemektir. Dört bölümden oluşan araştırmanın birinci ve ikinci bölümünde konuya ilişkin literatür hakkında bilgi verilmiş, üçüncü bölümünde kavramlar arasındaki ilişkiler açıklanmış, dördüncü bölümünde ise araştırma modeli ve araştırmanın hipotezleri test edilmiştir. Anket formları, Eskişehir ilindeki 73 adet A grubu seyahat acentasında çalışan 152 adet satış elemanına uygulanmıştır. Araştırma sonuçlarına göre; satış elemanının örgütsel bağlılığının müşteri odaklılık üzerinde pozitif yönde anlamlı bir etkiye sahip olduğu tespit edilmiştir. Ayrıca örgütsel bağlılığın alt boyutları olan duygusal, devam ve normatif bağlılık boyutlarının müşteri odaklılık üzerindeki etkileri incelenmiş, duygusal ve normatif bağlılığın müşteri odaklılık üzerinde pozitif yönde anlamlı bir etkiye sahip olduğu tespit edilmiştir.
Özet (Çeviri)
Customer orientation strategy is one of the most effective ways to differentiate between similar products / services in a fierce competition environment, to keep customers and to increase sales and business performance. Implementing this strategy in the right way is possible only if employees adopt it. The level of commitment of employees to their organizations is the biggest help in the adoption issue. The aim of this study is to examine the impact of salesperson's organizational commitment on customer orientation. This reasearch consists of four parts; the first and second part present the literature on the subject, third part explains the relationships among concepts while the fourth part deals with the reasearch model and analysis of the reasearch hypotheses. The questionnaire was implemented to 152 salepersons working in 73 (A) group travel agency running in Eskişehir. The reasearch findings revealed that salesperson's organizational commitment has a significant positive effect on customer orientation. This study also found that the subdimensions of organizational commitment which are affective and normative, have a significant positive effect on customer orientation.
Benzer Tezler
- Hedef baskısı ve haset duygusunun satış elemanının tükenmişliğine etkisi: Çorum ilinde bankacılık sektörüne yönelik bir araştırma
The effect of goal pressure and feeling of envy on salesperson burnout: A research on the banking sector in province of Çorum
ADEM ÖZBEK
Yüksek Lisans
Türkçe
2022
İşletmeKırıkkale ÜniversitesiYönetim ve Organizasyon Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. İBRAHİM BOZACI
- İşveren markasının satış elemanlarının örgütsel bağlılığı üzerindeki etkisine ilişkin bir araştırma
A study on the effect of employer brand on the organizationalcommitment of sales persons
ONUR BAŞAR
- Yüz yüze satışta, satış elemanlarına uygulanan motivasyon yöntemlerinin performans ile ilişkisi
The relationship between motivation methods applied to sales stuffs and their performances face to face on sales
EZGİ ATAN
Yüksek Lisans
Türkçe
2019
İşletmeBeykent Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ ALPTEKİN GÜNEY
- Satış yönetimi kontrol sistemlerinin satış elemanı özellikleri ve davranış performansına etkisi üzerine bir saha araştırması
A field research on the effects of sales management control systems on salesperson characteristics and behaviour performance
SELİM SAİD EREN
- Satış elemanının dinleme davranışının satış elemanına duyulan güven üzerindeki etkisi: Emlakçılık sektörü üzerine bir araştırma
The effect of sales persons listening behaviour on trust to sales person: A study on the real estate sector
MERVE DOĞAN
Yüksek Lisans
Türkçe
2013
İşletmeEskişehir Osmangazi Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
YRD. DOÇ. DR. MÜJDAT ÖZMEN