İlaç sektöründe satış ekiplerinin yönetici, ekip, müşteri etkileşiminin iş performansına etkisinde hedef baskısının aracılık rolü
The role of objective of the target print i̇n the effect of sales teams in pharmaceutical industry on the work performance of administrative, team, customer interaction
- Tez No: 628195
- Danışmanlar: PROF. DR. SAHURE GONCA TELLİ
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Kişisel Satış, Yönetici, Ekip, Müşteri, Hedef Baskısı, Performans, Personal selling, manager, team, customer, target pressure, performance
- Yıl: 2020
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Maltepe Üniversitesi
- Enstitü: Lisansüstü Eğitim Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: İşletme Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: 151
Özet
Günümüzde ilaç sektöründe satış ekipleri firmaların başarılarında önemli rol oynarlar. Bu nedenle satış ekiplerinin iş performansını etkileyen faktörler önemlidir. Burada yapılan çalışmanın temel amacı, Türk ilaç sektöründe faaliyet gösteren ilaç firmalarının satış ekiplerinin yönetici, ekip ve müşteri etkileşimlerinin iş performanslarına etkisinde hedef baskısının aracı rolünü tespit etmeye yöneliktir. Buna yönelik olarak Türk ilaç sektöründe yerli ve yabancı ilaç firmalarında görev yapan satış ekiplerine yönelik bir anket ile yönetici, ekip, müşteri etkileşimleri ile hedef baskısının iş performansına etkisi önce ayrı ayrı incelenmiş, sonrasında da her bir etkileşim alanına hedef baskısı eşlik ettiğinde iş performansının nasıl etkilendiği araştırılmıştır. Bu araştırma sonucunda ilaç sektöründe satış ekiplerinin yönetici, ekip, müşteri etkileşiminin ve hedef baskısının iş performansına etkisinin anlamlı olduğu ve bu etkileşimlerin iş performansı üzerindeki etkisinde hedef baskısının aracı rol oynadığı ortaya çıkmıştır. Sonuç olarak ilaç sektöründe satış ekiplerinin iş performansına yönelik yapılacak eğitim ve gelişim faaliyetlerinin etkileşim alanlarını geliştirmeye ve hedef baskısını yönetmeye yönelik olması gerektiği anlaşılmaktadır.
Özet (Çeviri)
Today, sales teams play an important role in the success of companies in the pharmaceutical industry. Therefore, the factors that affect the business performance of the sales teams are important. The main purpose of the study carried out here is to determine the mediating role of target pressure in the effect of sales, management, team and customer interactions of sales teams of pharmaceutical companies operating in the Turkish pharmaceutical industry. For this purpose, a questionnaire for sales teams working in the Turkish pharmaceutical industry, in domestic and foreign pharmaceutical companies, the effect of manager, team, customer interactions and target pressure on business performance was examined separately, and then how job performance was affected when each target area was accompanied by target pressure. As a result of this research, it has been revealed that the effect of sales, manager, team, customer interaction and target pressure on the business performance of the pharmaceutical teams is significant, and target pressure plays a mediating role in the impact of these interactions on business performance. As a result, it is understood that the training and development activities to be conducted for the business performance of the sales teams in the pharmaceutical sector should be aimed at improving the interaction areas and managing the target pressure.
Benzer Tezler
- İlaç sektöründe satış bölgesi tasarımı ve eczane ziyaret optimizasyonu
Designing sales territories and pharmacy visit optimization in pharmaceuticals sector
MEHMET KULU
Yüksek Lisans
Türkçe
2019
Endüstri ve Endüstri MühendisliğiKonya Teknik ÜniversitesiEndüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ ALPER DÖYEN
- İlaç sektöründe satış ve pazarlama temsilcilerinin yaptığı promosyon çalışmalarının etkililiğinin belirlenmesi
Başlık çevirisi yok
YAPRAK AYTEKİN ARIKAN
Yüksek Lisans
Türkçe
2005
İşletmeGebze Yüksek Teknoloji Enstitüsüİşletme Ana Bilim Dalı
DOÇ.DR. CENGİZ YILMAZ
- Impact of organizational compensation systems, it based CRM systems and sales unit effectiveness onto sales performance in pharmaceutical companies
İlaç sektöründe organizasyonel prim sistemi, bilgi sistemleri bazlı müşteri yönetim sistemi ve satış ünitesi verimliliğinin satış performansına etkisi
SELİM SARIYERLİ
Doktora
İngilizce
2016
İşletmeBahçeşehir ÜniversitesiYönetim ve Organizasyon Ana Bilim Dalı
YRD. DOÇ. DR. GÜLBERK GÜLTEKİN SALMAN
- Pazarlamada kişisel satış etkinliği ve ilaç sektöründe satış elemanı profili
Personal selling effectivenes in marketing and salesperson profile in medicine sector
MEHMET LEVENT TÜRKGÜCÜ
Yüksek Lisans
Türkçe
1998
İşletmeKaradeniz Teknik Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
YRD. DOÇ. DR. ABDULLAH ÖÇER
- Müşteri odaklılığın satış performansına etkisi ve bir araştırma
Impact of customer orientation on sales performance and a research
SEZİN CANAY ACAR