Geri Dön

Impact of organizational compensation systems, it based CRM systems and sales unit effectiveness onto sales performance in pharmaceutical companies

İlaç sektöründe organizasyonel prim sistemi, bilgi sistemleri bazlı müşteri yönetim sistemi ve satış ünitesi verimliliğinin satış performansına etkisi

  1. Tez No: 443341
  2. Yazar: SELİM SARIYERLİ
  3. Danışmanlar: YRD. DOÇ. DR. GÜLBERK GÜLTEKİN SALMAN
  4. Tez Türü: Doktora
  5. Konular: İşletme, Business Administration
  6. Anahtar Kelimeler: Prim Sistemi, Satış etkinliği, CRM, satış ünite verimliliği, satış performansı, SFE, sales compensation system, CRM, sales unit effectiveness
  7. Yıl: 2016
  8. Dil: İngilizce
  9. Üniversite: Bahçeşehir Üniversitesi
  10. Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
  11. Ana Bilim Dalı: Yönetim ve Organizasyon Ana Bilim Dalı
  12. Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
  13. Sayfa Sayısı: 156

Özet

Bu araştırma, ilaç sektöründe satış etkinliği insiyatifleri olan organizasyonel prim sistemi, bilgi sistemleri bazlı müşteri yönetim sistemi (CRM) ve satış ünitesi verimliliğinin satış performansına olan etkisinin tek tek ve toplu olarak satış performansına etkisini ortaya çıkarmak amacıyla yapılmıştır. Araştırma modeli ile satış performansı kriterlerini belirleyerek her bir faktörün bu kriterlere olan etkisi test edilmiştir.Her bir bağımsız değişkenin içeriğinde etki eden alt değişkenler araştırılmış, bilgi sistemleri bazlı müşteri yönetim sisteminin üç alt birleşeni de ayrı ayrı bağımlı değişkenin üzerinde ne kadar etkili olduğu araştırılmıştır. Araştırma ağırlıklı olarak nicel araştırma yöntemlerine dayanmakla birlikte, araştırmanın erken safhalarında nitel araştırma yöntemlerinden faydalanılmıştır. Araştırma modelini farklı çalışmaların değikenleri bir araya getirilerek model pilot bir çalışma ile test edilmiştir. İlk önce anket soruları 6 farklı satış temsilciliği geçmişi olan uzman ve yönetici seviyesindeki ilaç sektörü çalışanları ile kalitatif olarak test edilmiş, soruların uygunluğu, nalaşılırlığı test edilmiş ve gerekli düzeltmeler yapılmıştır. Ardından, Türkiye ilaç sektöründen farklı yapılardaki firmalardan toplam 245 satış temsilcisi ile anket çalışması yapılmıştır.. Örneklemden veri, kesit analizi anket yöntemi ile toplanmıştır. Araştırma çerçevesinde incelenen kuramların geçerlilik ve güvenirlik analizleri çok boyutlu analiz yöntemi ile değerlendirildikten sonra doğrulayıcı faktör analizi ile kuramlar arasındaki ilişkiler test edilmiştir. Araştırma sonuçlarına göre satış ünite verimliliği faktörü değer bazlı satış performansına pozitif etkide bulunmaktadır. Diğer bağımlı değişkenler hiç bir bağımsız değişken ile birebir ilişki içerisinde değildir, ancak tüm bağımlı değişkenler hep birlikte anlamlı derecede değer bazındaki satış performansına etki etmektedir.

Özet (Çeviri)

This thesis aims to find out the answer to the effects of general SFE (Sales Force Effectiveness) initiatives into the sales performance in pharmaceutical companies. The reasoning behind picking the pharmaceutical industry is to find out if there is any additional technological and managerial contribution beside sales representatives' own communicational skills, marketing department's promotional activities and direct sales related influences such as tender sales and free goods given. This research predominantly utilizes quantitative approach that is shaped through insights gained from preliminary qualitative phase. In order to test the model proposed, online cross-sectional survey with 245 sales representatives from pharmaceutical industry who have 1 to 30 years sales experience in pharmaceutical sector.. The data has been taken into analysis techniques by various multivariate analysis techniques by to be able to make the findings valid and reliable. The findings of the study indicate that several antecedent conditions that are related to the sales performance, organizational sales compensation system, IT based CRM system and sales unit effectiveness are the situational factors igniting sales performance boost altogether, but there are some exceptions in looking one-by-one relationship to sales performance in different terms. Dependent variable sales performance is considered in three different measures as unit based, value based and market share based sales performance because of the changing assessment conditions of the sales performance in pharmaceutical industry. And the only related dependent variable is the value based sales performance with the sales unit effectiveness independent variable. Overall, this research delineates the complex structure of SFE initiatives and its linkage to sales performance.

Benzer Tezler

  1. 'İnsan kaynakları yönetimi uygulamaları ve örgütsel inovasyon üzerindeki etkileri: Türkiye'deki birkaç üniversite örneği üzerine alan araştırması'

    'Human resource management practices and their impact on organizational innovation: A field study of a sample of universities in Turkey'

    HÜDA YILDIRIM

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    2024

    İşletmeMardin Artuklu Üniversitesi

    İşletme Ana Bilim Dalı

    DR. ÖĞR. ÜYESİ DAWOUD ALMOHAMAD

  2. Yüksek performanslı çalışma sistemlerinin örgütsel performansa etkisi ve örgüt kültürünün aracılık rolü üzerine bir araştırma

    The impact of high performance work systems on organizational performance and a research about the mediator role of organizational culture

    ALİ MURAT BOYRAZ

    Doktora

    Türkçe

    Türkçe

    2020

    İşletmeAfyon Kocatepe Üniversitesi

    İşletme Ana Bilim Dalı

    PROF. DR. HATİCE ÖZUTKU

  3. Teşvik amaçlı kullanılan iş hukuku araçlarının çalışan motivasyonu üzerine etkileri

    Effects of labor law tools that are used as incentive on motivation of employees

    MERT ÖZKAN

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    2024

    Hukukİstanbul Teknik Üniversitesi

    İşletme Ana Bilim Dalı

    PROF. DR. MAHMUT KABAKCI

  4. Çevrimiçi toplantı araçlarını kullanma niyetini etkileyen faktörlerin teknoloji kabul modeli ile incelenmesi ve yapısal eşitlik modeli analizi

    Examination of the factors affecting the intention to use online meeting tools with technology acceptance model and structural equation model analysis

    MEHMET TAŞ

    Doktora

    Türkçe

    Türkçe

    2024

    Endüstri ve Endüstri MühendisliğiSakarya Üniversitesi

    Endüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı

    DOÇ. DR. ALPER KİRAZ

  5. Türk makine sanayiinde teknolojik gelişmelerin istihdama etkileri

    Başlık çevirisi yok

    MEHMET BULUT

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    1998

    Mühendislik Bilimleriİstanbul Teknik Üniversitesi

    İşletme Mühendisliği Ana Bilim Dalı

    DOÇ. DR. HACER ANSAL