Impact of organizational compensation systems, it based CRM systems and sales unit effectiveness onto sales performance in pharmaceutical companies
İlaç sektöründe organizasyonel prim sistemi, bilgi sistemleri bazlı müşteri yönetim sistemi ve satış ünitesi verimliliğinin satış performansına etkisi
- Tez No: 443341
- Danışmanlar: YRD. DOÇ. DR. GÜLBERK GÜLTEKİN SALMAN
- Tez Türü: Doktora
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Prim Sistemi, Satış etkinliği, CRM, satış ünite verimliliği, satış performansı, SFE, sales compensation system, CRM, sales unit effectiveness
- Yıl: 2016
- Dil: İngilizce
- Üniversite: Bahçeşehir Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: Yönetim ve Organizasyon Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 156
Özet
Bu araştırma, ilaç sektöründe satış etkinliği insiyatifleri olan organizasyonel prim sistemi, bilgi sistemleri bazlı müşteri yönetim sistemi (CRM) ve satış ünitesi verimliliğinin satış performansına olan etkisinin tek tek ve toplu olarak satış performansına etkisini ortaya çıkarmak amacıyla yapılmıştır. Araştırma modeli ile satış performansı kriterlerini belirleyerek her bir faktörün bu kriterlere olan etkisi test edilmiştir.Her bir bağımsız değişkenin içeriğinde etki eden alt değişkenler araştırılmış, bilgi sistemleri bazlı müşteri yönetim sisteminin üç alt birleşeni de ayrı ayrı bağımlı değişkenin üzerinde ne kadar etkili olduğu araştırılmıştır. Araştırma ağırlıklı olarak nicel araştırma yöntemlerine dayanmakla birlikte, araştırmanın erken safhalarında nitel araştırma yöntemlerinden faydalanılmıştır. Araştırma modelini farklı çalışmaların değikenleri bir araya getirilerek model pilot bir çalışma ile test edilmiştir. İlk önce anket soruları 6 farklı satış temsilciliği geçmişi olan uzman ve yönetici seviyesindeki ilaç sektörü çalışanları ile kalitatif olarak test edilmiş, soruların uygunluğu, nalaşılırlığı test edilmiş ve gerekli düzeltmeler yapılmıştır. Ardından, Türkiye ilaç sektöründen farklı yapılardaki firmalardan toplam 245 satış temsilcisi ile anket çalışması yapılmıştır.. Örneklemden veri, kesit analizi anket yöntemi ile toplanmıştır. Araştırma çerçevesinde incelenen kuramların geçerlilik ve güvenirlik analizleri çok boyutlu analiz yöntemi ile değerlendirildikten sonra doğrulayıcı faktör analizi ile kuramlar arasındaki ilişkiler test edilmiştir. Araştırma sonuçlarına göre satış ünite verimliliği faktörü değer bazlı satış performansına pozitif etkide bulunmaktadır. Diğer bağımlı değişkenler hiç bir bağımsız değişken ile birebir ilişki içerisinde değildir, ancak tüm bağımlı değişkenler hep birlikte anlamlı derecede değer bazındaki satış performansına etki etmektedir.
Özet (Çeviri)
This thesis aims to find out the answer to the effects of general SFE (Sales Force Effectiveness) initiatives into the sales performance in pharmaceutical companies. The reasoning behind picking the pharmaceutical industry is to find out if there is any additional technological and managerial contribution beside sales representatives' own communicational skills, marketing department's promotional activities and direct sales related influences such as tender sales and free goods given. This research predominantly utilizes quantitative approach that is shaped through insights gained from preliminary qualitative phase. In order to test the model proposed, online cross-sectional survey with 245 sales representatives from pharmaceutical industry who have 1 to 30 years sales experience in pharmaceutical sector.. The data has been taken into analysis techniques by various multivariate analysis techniques by to be able to make the findings valid and reliable. The findings of the study indicate that several antecedent conditions that are related to the sales performance, organizational sales compensation system, IT based CRM system and sales unit effectiveness are the situational factors igniting sales performance boost altogether, but there are some exceptions in looking one-by-one relationship to sales performance in different terms. Dependent variable sales performance is considered in three different measures as unit based, value based and market share based sales performance because of the changing assessment conditions of the sales performance in pharmaceutical industry. And the only related dependent variable is the value based sales performance with the sales unit effectiveness independent variable. Overall, this research delineates the complex structure of SFE initiatives and its linkage to sales performance.
Benzer Tezler
- 'İnsan kaynakları yönetimi uygulamaları ve örgütsel inovasyon üzerindeki etkileri: Türkiye'deki birkaç üniversite örneği üzerine alan araştırması'
'Human resource management practices and their impact on organizational innovation: A field study of a sample of universities in Turkey'
HÜDA YILDIRIM
Yüksek Lisans
Türkçe
2024
İşletmeMardin Artuklu Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ DAWOUD ALMOHAMAD
- Yüksek performanslı çalışma sistemlerinin örgütsel performansa etkisi ve örgüt kültürünün aracılık rolü üzerine bir araştırma
The impact of high performance work systems on organizational performance and a research about the mediator role of organizational culture
ALİ MURAT BOYRAZ
- Teşvik amaçlı kullanılan iş hukuku araçlarının çalışan motivasyonu üzerine etkileri
Effects of labor law tools that are used as incentive on motivation of employees
MERT ÖZKAN
Yüksek Lisans
Türkçe
2024
Hukukİstanbul Teknik Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
PROF. DR. MAHMUT KABAKCI
- Çevrimiçi toplantı araçlarını kullanma niyetini etkileyen faktörlerin teknoloji kabul modeli ile incelenmesi ve yapısal eşitlik modeli analizi
Examination of the factors affecting the intention to use online meeting tools with technology acceptance model and structural equation model analysis
MEHMET TAŞ
Doktora
Türkçe
2024
Endüstri ve Endüstri MühendisliğiSakarya ÜniversitesiEndüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. ALPER KİRAZ
- Türk makine sanayiinde teknolojik gelişmelerin istihdama etkileri
Başlık çevirisi yok
MEHMET BULUT
Yüksek Lisans
Türkçe
1998
Mühendislik Bilimleriİstanbul Teknik Üniversitesiİşletme Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. HACER ANSAL