Kişisel satış sürecinde mizah kullanımının uyumcu satış ve satışperformansı ilişkisindeki aracılık rolü: emlak sektöründe bir uygulama
The mediating role of humor use between adaptive selling and sales performance in the personal selling process: an application in real estate sector
- Tez No: 810419
- Danışmanlar: PROF. DR. MURAT HAKAN ALTINTAŞ
- Tez Türü: Doktora
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2023
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Bursa Uludağ Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 141
Özet
Kişisel satış süreci, satış personeli ve müşteri arasında geçen karşılıklı bir etkileşim süreci olarak kabul edildiğinden, satış personelinin kişisel ve kurumsal özelliği paralelinde müşterininde profiline bağlı olarak bu süreç bir iletişim süreci olarak ele alınmaktadır. Çalışmanın başlangıç noktası, uyumcu satış, yaratıcı satış ve müşteri odaklılık yapılarıyla birlikte, kişisel satış sürecinde satış personelinin mizah kullanımı ve kullandığı mizahın bu süreçte satış performansı üzerindeki etkisini belirlemektir. Bu bağlamda, çalışmanın temel varsayımı tüm alt unsurlardan ayrı olarak satış personelinin mizah kullanımının başlı başına bağımsız bir yapı olarak satış performansı üzerindeki etkisinin araştırılmasıdır. Çalışma PLS yöntemi ile analiz edilmiş olup, bu sonuçlara göre, mizah kullanımının satış personelinin performansını tek başına olumlu olarak etkilediği bulgusuna ulaşılmıştır.
Özet (Çeviri)
The personal selling process is considered as a mutual interaction process between the salesperson and the customer. Due to personal and organizational characteristics of the salesperson, this sales process is considered as a communication process depending on the profile of the customer. The study basically investigates the use of humor by salespeople in the personal selling process and its effect on sales performance, together with adaptive selling, creative selling and customer oriented constructs. In this context, the basic assumption of the study is to investigate the effect of salespeople's use of humor on sales performance as an independent construct on its own, apart from all sub-structures. The study was analyzed by PLS method and according to these results, it was found that the use of humor alone positively affects the performance of sales personnel.
Benzer Tezler
- Ağızdan ağıza pazarlama trendi olarak sosyal medya fenomenlerinin marka yayılımı ve tüketici satın alma karar sürecine etkisi
The effects of social media phenomenon on brand propagation and consumer procurement decision process as an word of mouth marketing trend
GÖNÜL AYTAŞ
Yüksek Lisans
Türkçe
2019
İşletmeAfyon Kocatepe Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ ESRA CİĞERCİ
- Kişisel satış sürecinde bireysel farklılıklar Enneagram tipolojisi üzerine bir araştırma
Individual differences in the personal sales process: A research on Enneagram typology
ASLIHAN KURT
Yüksek Lisans
Türkçe
2019
Halkla İlişkilerMaltepe ÜniversitesiHalkla İlişkiler ve Tanıtım Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. GÜRDAL ÜLGER
- Kişisel satış sürecinde yaratıcı düşüncenin etkinliği: Hazır giyim sektöründe bir uygulama
The effect of creativity in the process of personal selling: An application in clothing sector
YUNUS BAHADIR GÜLER
- Kişisel satış sürecinde etik: Hekim ve tıbbi mümessillerin kendilerine ve bibirlerine ilişkin değerlendirmeleri
Ethics in personel selling process: A study on medical doctors and pharmaceutical salespeople's self and each other's evaluation
TANER SIĞINDI
Yüksek Lisans
Türkçe
2002
İşletmeHacettepe ÜniversitesiEğitim Bilimleri Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. AZİZE ERGENELİ