B2B satın alma kararlarının deneyimsel pazarlama perspektifinden incelenmesi: Almanya ve Türkiye'de karşılaştırmalı bir araştırma
An analysis of B2B purchasing decisions from the perspective of experiential marketing: A comparative study in Germany and Türkiye
- Tez No: 928785
- Danışmanlar: PROF. DR. HATİCE NECLA KELEŞ
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2025
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Bahçeşehir Üniversitesi
- Enstitü: Lisansüstü Eğitim Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Yöneticiler İçin İşletme Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: 121
Özet
Bu çalışma, B2B satın alma kararlarını deneyimsel pazarlama perspektifinden incelemeyi ve Türkiye ile Almanya'daki satın alma karar vericilerinin görüşleri doğrultusunda karşılaştırmalı bir analiz yapmayı amaçlamaktadır. Araştırmada, satın alma süreçlerinde duyusal, duygusal, düşünsel, davranışsal ve ilişkisel deneyimlerin rolü ele alınmış ve iki ülke arasındaki satın alma kararlarındaki farklılıklar incelenmiştir. Çalışma, 2024 yılında gerçekleştirilmiş ve verilerin toplanması için yarı yapılandırılmış görüşme tekniği kullanılmıştır. Türkiye'den 3, Almanya'dan 3 katılımcıyla gerçekleştirilen görüşmelerin kayıtları yazılı dokümanlara aktarılmış ve içerik analizi tekniğiyle incelenmiştir. Bu süreçte, elde edilen verilerden kodlar, kategoriler ve temalar oluşturularak derinlemesine bir analiz yapılmıştır. Bulgular, Almanya ve Türkiye'nin satın alma süreçlerinde farklı önceliklere sahip olduğunu göstermektedir. Almanya'da inovasyon ve teknik bilgi odaklı kararlar öne çıkarken, Türkiye'de ilişkisel bağlar ve güven unsuru karar süreçlerini daha çok şekillendirmektedir. Ayrıca, deneyimsel pazarlamanın B2B bağlamında hem ülkelerarası hem de sektörel düzeyde önemli bir etki yarattığı görülmüştür. Şirketlerin gelecek hedefleri ve planları arasında deneyimsel pazarlama stratejilerinin de büyük önem kazandığı ve kazanmaya da devam edeceği görülmüştür. Bu araştırma, deneyimsel pazarlamanın B2B alanındaki etkilerini anlamaya yönelik literatürdeki eksikliği gidermeyi amaçlamaktadır. Bulgular, işletmelere farklı kültürler arası pazarlama stratejilerini optimize etmeleri ve rekabet avantajı elde etmeleri için önemli içgörüler sunmaktadır.
Özet (Çeviri)
This study aims to examine B2B purchasing decisions from the perspective of experiential marketing and to conduct a comparative analysis based on the insights of purchasing decision-makers in Turkey and Germany. The research explores the role of sensory, emotional, cognitive, behavioral, and relational experiences in purchasing processes and investigates the differences in purchasing decisions between the two countries. Conducted in 2024, the study employed a semi-structured interview technique for data collection. Interviews were conducted with three participants from Turkey and three from Germany. The recorded interviews were transcribed into written documents and analyzed using content analysis. Through this process, codes, categories, and themes were identified to facilitate an in-depth analysis. The findings reveal distinct priorities in the purchasing processes of Germany and Turkey. In Germany, decisions are primarily driven by innovation and technical knowledge, whereas in Turkey, relational ties and trust factors play a more prominent role. Moreover, the study demonstrates that experiential marketing significantly influences B2B purchasing decisions across both countries and industries. It also highlights the growing importance of experiential marketing strategies in companies' future goals and plans. This research addresses a gap in the literature regarding the impact of experiential marketing in the B2B context. The findings provide valuable insights for businesses to optimize cross-cultural marketing strategies and gain a competitive advantage.
Benzer Tezler
- E-müşterilerin hedonik 'hazcı' tüketim davranışlarını belirleyen faktörler ve bir araştırma
Factors that determine e-customers' hedonic consumption behaviors and a survey
BUKET GÜLER
Yüksek Lisans
Türkçe
2013
İşletmeGalatasaray Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
PROF. DR. SERDAR PİRTİNİ
- The influence of pricing strategies on customer purchase decisions: A study from the electrical industry in Turkey
Fiyatlandırma stratejilerinin müşteri satın alma kararlarına etkisi: Türkiye elektrik sektöründen bir çalışma
SERKAN DOĞAN
- Factors influencing the customer purchase decision in B2B markets: A survey
Kurumsal firmalar arasında müşterilerin satın alma kararlarını etkileyen faktörler: Anket uygulaması
ÇAĞDAŞ ORAL
- Marketing campaign management using machine learning techniques: An uplift modeling approach
Makine öğrenimi teknikleri kullanılarak pazarlama kampanyası yönetimi: Artımlı modelleme yaklaşımı
MELTEM SANİSOĞLU
Doktora
İngilizce
2024
İşletmeİstanbul Teknik Üniversitesiİşletme (İngilizce) Ana Bilim Dalı
PROF. DR. HURİYE ŞEBNEM BURNAZ
- Bundle pricing in two-stage supply chains
İki aşamalı tedarik zincirlerinde paket fiyatlandırma
BURAK GÖKGÜR
Doktora
İngilizce
2018
Endüstri ve Endüstri MühendisliğiKoç ÜniversitesiOperasyon ve Bilgi Sistemleri Bilim Dalı
PROF. DR. SELÇUK KARABATI