Satış profesyonellerinde duygusal zekânın rolü ve satış performansına yansımaları: Nitel bir yaklaşım
The role of emotional intelligence in sales professionals and its reflections on sales performance: A qualitative approach
- Tez No: 981582
- Danışmanlar: DR. ÖĞR. ÜYESİ FULYA ÖZDEMİR
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2025
- Dil: Türkçe
- Üniversite: İstanbul Nişantaşı Üniversitesi
- Enstitü: Lisansüstü Eğitim Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Uluslararası İşletmecilik Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: Belirtilmemiş.
Özet
Bu çalışma satış profesyonellerinin satış sürecinde, duygusal zekânın oynadığı rolü kapsamlı bir şekilde incelemek amacıyla gerçekleştirilmiştir. Özellikle, satış profesyonellerinde duygusal zekânın satış süreci içindeki faaliyetlere nasıl yansıdığını, bu becerilerin müşteri ilişkileri ve satış performansı üzerindeki etkilerini anlamaya yönelik nitel bir araştırma yaklaşımı benimsenmiştir. Araştırmanın kuramsal temelini, Mayer ve Salovey'in (1997) geliştirdiği dört boyutlu duygusal zekâ modeli oluşturmaktadır. Bu model, duyguları algılama, duyguları düşüncede kullanma, duyguları anlama ve duyguları yönetme boyutları aracılığıyla duygusal zekânın kapsamlı bir değerlendirilmesini sunmaktadır. Araştırma sürecinde, kişisel satış alanında görev yapan satış profesyonelleri ile yarı yapılandırılmış, derinlemesine yüz yüze mülakatlar gerçekleştirilmiş ve katılımcıların deneyimlerine ve algılarına ilişkin veriler toplanmıştır. Elde edilen veriler sistematik bir biçimde kodlanmış ve değerlendirilmiş, anlamlı örüntüler ortaya konmuştur. Çalışma bulgularına göre, duyguları algılama boyutunda öz-farkındalık ve öz-kontrol ile sözsüz ipuçları, duyguları anlama boyutunda duygusal farkındalık ve duygu değişimi farkındalığı, duyguları düşüncede kullanma boyutunda ruh hali ve iyi oluş durumu, duyguları yönetme boyutunda ise öz-kontrol ve profesyonel yaklaşım öne çıkmaktadır. Sonuç olarak, duygusal zekâ becerilerinin satış sürecinde hem müşteri ilişkilerinin güçlendirilmesi hem de satış performansının artırılmasında stratejik bir rol oynadığı sonucuna ulaşılmıştır. Bu bulgular, satış profesyonellerinin duygusal zekâ eğitimleriyle desteklenmesinin mesleki başarı ve müşteri memnuniyeti açısından önemli olduğunu göstermektedir.
Özet (Çeviri)
This study was conducted to comprehensively examine the role of emotional intelligence in the sales process of sales professionals. Qualitative research approach was adopted to understand how emotional intelligence manifests in the activities of sales professionals during the sales process and how these skills influence customer relationships and sales performance. The theoretical foundation of the study is based on the four-dimensional emotional intelligence model developed by Mayer and Salovey (1997). This model provides a comprehensive evaluation of emotional intelligence through its four dimensions: perceiving emotions, using emotions to facilitate thought, understanding emotions, and managing emotions. In the research process, semi-structured, in-depth face-to-face interviews were conducted with sales professionals working in the field of personal selling, and data were collected regarding the participants' experiences and perceptions. The obtained data were systematically coded and analyzed, revealing meaningful patterns. According to the findings, in the dimension of perceiving emotions, self-awareness, self-control, and nonverbal cues were prominent; in the dimension of understanding emotions, emotional awareness and awareness of emotional change stood out; in the dimension of using emotions in thinking, mood and well-being were emphasized; and in the dimension of managing emotions, self-control and a professional approach were highlighted. In conclusion, it was found that emotional intelligence skills play a strategic role in strengthening customer relationships and enhancing sales performance throughout the sales process. These findings indicate that supporting sales professionals with emotional intelligence training is crucial for improving professional success and customer satisfaction. Keywords Organizational behavior, emotional ıntelligence, personal selling, sales performance, qualitative research
Benzer Tezler
- Kansei mühendisliği bulguları ile çalışmanın endüstriyel tasarımcıların erken aşama tasarım süreçlerine etkileri
Effects of the use of kansei engineering findings on early stages of industrial designers' design processes
MÜGE GÖKEN
Doktora
Türkçe
2024
Endüstri Ürünleri Tasarımıİstanbul Teknik ÜniversitesiEndüstriyel Tasarım Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ EKREM CEM ALPPAY
- Ahlaki karar alma sürecinde rasyonel, duygusal ve normatif faktörler: Satış profesyonelleri üzerinde bir araştırma
Rational, emotional and normative factors in the ethical decision-making process: An investigation on sales professionals
MÜCAHİD YILDIRIM
- Comparison of Generation X, Y and Z on purchase intention of luxury products in Turkiye
X, Y ve Z kuşaklarının Türkiye'de lüks ürünlerin satın alma niyetine ilişkin karşılaştırılması
MARAH MOHAMMAD MAHMOUD ALWAHSH
Yüksek Lisans
İngilizce
2023
İşletmeİstanbul Aydın Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ MURAT UNANOĞLU
- Derin öğrenme modelleri kullanarak yazma alanında özgül öğrenme güçlüklerinin erken teşhisi
Early diagnosis of specific learning difficulties in writing using deep learning models
NEŞE ÖZKUM
Yüksek Lisans
Türkçe
2026
Bilgisayar Mühendisliği Bilimleri-Bilgisayar ve KontrolSakarya ÜniversitesiBilgisayar Mühendisliği Ana Bilim Dalı
PROF. DR. NEJAT YUMUŞAK
- Yeşil pazarlamaya yönelik reklamlarda tüketicilerin ilgilenim düzeyi bağlamında tutum değişikliğinin incelenmesi
Examination of attitude change in the context of consumers' involment level in advertisements for green marketing
EREN DEMİRKIRAN
Doktora
Türkçe
2024
Reklamcılıkİstanbul ÜniversitesiHalkla İlişkiler ve Tanıtım Ana Bilim Dalı
PROF. DR. SEDA MENGÜ