İlaç pazarlamasında tıbbi satış temsilcileri ile hekimler arasında karşılaşılan sorunların tespitine yönelik bir alan çalışması
A Market study done to point out the problems between medical salef representatives and doctors in medicine marketing
- Tez No: 117815
- Danışmanlar: DOÇ. DR. DİLAVER TENGİLİMOĞLU
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2001
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Gazi Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 143
Özet
138 ÖZET Hastalıkların tedavisinde önemli bir yeri olan ilâç, ilâç firmaları ve tıbbî satış temsilcileri açısından ticarî başarı, hekim açısından ise hasta tatmini ve kariyer gelişimi aracı olarak değerlendirilebilir. İlâç, hekimler tarafından tavsiye edildiği için, tıbbî satış temsilcileri, hekimlerle iyi iletişim kurmak zorundadırlar. Bu çalışma, hekim-tıbbî satış temsilcisi ilişkisinde birtakım etik sorunların olup olmadığının ve varsa bu etik sorunların neler olduğunun, bu etik sorunların kaynağının ve sorunların giderilmesinin tespit edilmesi için plânlanmıştır. Bu çalışma literatür ve alan araştırması olmak üzere iki kısımdan oluşmaktadır. Araştırma kapsamında Ankara ili sınırları içinde çalışan 190 hekim ve 215 tıbbî satış temsilcisine konuyla ilgili iki farklı anket uygulanmıştır. Anketten elde edilen veriler anova, tukey ve Cramer's V testi ile değerlendirilmiştir. Bu çalışmada ana başlıklarıyla pazarlama ve sağlık hizmetlerinde pazarlama, kişisel satış ve satıcılar, ilâç ve ilâç pazarlamasında etik, ilâç pazarlamasında tıbbî satış temsilcilerin ve hekimlerin karşılaştıkları sorunlar, sorunların kaynakları ve çözüme yönelik öneriler yer almaktadır. Bu araştırmanın bulgularına göre hekimlerin %48.9'u, tıbbî satış temsilcilerinin %96.7'si etik sorunlarının olduğunu belirtmişlerdir. Hekimlere göre, mevcut etik sorunlardan en sık olanları sırasıyla, tıbbî satış temsilcilerinin ticarî düşünmeleri, firmalarına ait ilâçların reçeteye yazılması için pazarlık konusu yapmaları, ilâç firmalarının menfaatlerini düşünmeleri, ziyaretlerin zamanlama ve süresinin uygunsuzluğu ve kotasını dolduramadığı zaman işinden olacağını söyleyerek demogoji yapmalarıdır. Tıbbî satış temsilcilere göre ise hekimlerin paramedikal istek ve yaklaşımları, ilâçlarını reçeteye yazdırmak için pazarlık yapmaları, tıbbî ürünler dışında hediye istemeleri, menfaati ön plâna çıkararak bilimsellikten uzaklaşmaları, ilâç seçiminde139 hekimin menfaatinin ön plânda tutulmasıdır. Hekimler, sorunların kaynağının mesleğin sınırlarının bilinmiyor olmasından kaynaklandığını düşünürken; tıbbî satış temsilcileri hekimlerden kaynaklandığını düşünmektedirler. Hekimler sorunların tıbbî satış temsilcilerinin eğitilmesiyle çözüleceğini, tıbbî satış temsilcileri ise hekimlerin ziyaret konusundaki anlayışının değişmesiyle düzeleceğini belirtmişlerdir.
Özet (Çeviri)
140 ABSTRACT Medicines which play a great role in the treatment of illnesses, can be seen as a commercial success from the point of medicine firms and representatives and as patient satisfaction and career progress from the point of doctors. Since, medicines are recommended by the doctors, the medicine representatives should have good relations with the doctors. This study is planned to figure out if there are any ethical problems in doctor-medicine representative relations and if yes, what these problems and their reasons are and how to resolve these problems. This study is formed of 2 parts: literature and field research. With in the scope of the research, 190 doctors and 215 medicine representatives were surveyed with 2 different questionnaires about the subject. The data received from the questionnaires, were tested through anova.tukey and Cramer's V test, there are mainly; marketing and marketing in health services, individual sale and sales, medicine and medical marketing ethics, the problems of doctors and medicine representatives in marketing, the reasons and resolutions of these problems. According to the results of this study, 48.9% of doctors and 96.7% of medicine representatives have said that they have ethical problems. The doctors say that the most common ethical problems are; the medicine representatives commercial approach, their bargaining about their medicines to be recommended, seeking their benefits, the unsuitable timing and duration of visits, and their making demagogy about losing their jobs if they can't achieve a sales ratio. On the other hand, the reasons according to the medicine representatives are as follows; the doctors paramedical wants and approaches, their bargaining about the nedicines to be recommended, their asking for presents, moving away from science.141 While doctors think that, people don't know the limits of their jobs and causes many problems, the medicine representatives an the other hand, think that the doctors are the reasons of the problems. According to doctors, these problems can be solved provided that the medicine representatives are educated and the medicine reperesentatives think that if the doctors point of view about visits changes, there won't be any more problems.
Benzer Tezler
- İlaç sektöründe kural tabanlı bulanık mantık yöntemi ile hekim segmentasyonu ve pazarlama stratejilerinin belirlenmesi
Physician segmentation and determination of marketing strategies in the pharmaceutical industry with rule-based fuzzy logic method
YELİZ ÜNAL YILMAZ
Yüksek Lisans
Türkçe
2022
Endüstri ve Endüstri Mühendisliğiİstanbul Teknik ÜniversitesiMühendislik Bilimleri Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. İREM UÇAL SARI
- Kişisel satış yönteminin ilaç pazarlaması üzerine etkisi
The impact of personal business method on pharma marketing
CUMHUR SEYİT KARADENİZ
- Doktorların ilaç pazarlamasına ve tıbbi satış mümessillerine yönelik tutumları: Konya örneği
The manner of doctors to the medical sales representative in medicament marketing: Example of Konya
AHMET GÜLSÜNLER
Yüksek Lisans
Türkçe
2005
Halkla İlişkilerSelçuk ÜniversitesiHalkla İlişkiler ve Tanıtım Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. HİMMET HÜLÜR
- Satış gücü yönetimi ve tıbbi ilaçların pazarlanmasında satıcı doktor ilişkisinin incelenmesi
Sales force management and analysing the relations between doctors and salers on the marketing of medicine
SEMİHA ÜLKÜ ÇİFTÇİ
- Curcuminoids: Analytical chemistry, biochemistry, and potential applications
Kurkuminoidler: Analitik kimya, biyokimya ve potansiyel uygulamaları
ZEYNEP KALAYCIOĞLU
Doktora
İngilizce
2020
Biyokimyaİstanbul Teknik ÜniversitesiKimya Ana Bilim Dalı
PROF. DR. FATMA BEDİA BERKER