Kişisel satış yönteminin ilaç pazarlaması üzerine etkisi
The impact of personal business method on pharma marketing
- Tez No: 207119
- Danışmanlar: PROF. DR. İZZET GÜMÜŞ
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2007
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Gazi Üniversitesi
- Enstitü: Eğitim Bilimleri Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Eğitimi Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 154
Özet
Hastalıkların tedavisinde önemli bir yeri olan ilaç, ilaç firmaları ve tıbbi satıs temsilcileri açısından ticari basarı, hekim açısından ise hasta tatmini ve kariyer gelisimi aracı olarak degerlendirilebilir. laç, hekimler tarafından tavsiye edildigi için, tıbbi satıs temsilcileri, hekimlerle iyi iletisim kurmak zorundadırlar. Bu çalısma, kisisel satıs yönteminin ilaç pazarlaması üzerinde sorun olusturup olusturmadıgının ve varsa bu sorunların neler oldugunun, bu sorunların kaynagının tespiti ve sorunların giderilmesine yönelik öneriler için planlanmıstır. Bu çalısma literatür ve alan arastırması olmak üzere iki kısımdan olusmaktadır. Arastırma kapsamında Ankara ili sınırları içinde çalısan 190 hekim ve 215 tıbbi satıs temsilcisine konuyla ilgili iki farklı anket uygulanmıstır. Anketten elde edilen veriler Anova, Tukey ve Cramer's V testi ile degerlendirilmistir. Bu çalısmada ana baslıklarıyla pazarlama ve saglık hizmetlerinde pazarlama, kisisel satıs ve satıcılar, ilaç ve ilaç pazarlamasında etik, kisisel satıs yönteminin ilaç pazarlaması üzerine etkisi, sorunların kaynakları ve çözüme yönelik öneriler yer almaktadır. Bu arastırmanın bulgularına göre hekimlerin %48.9'u, tıbbi satıs temsilcilerinin %96.7'si etik sorunlarının oldugunu belirtmislerdir. Hekimlere göre, mevcut etik sorunlardan en sık olanları sırasıyla, tıbbi satıs temsilcilerinin ticari düsünmeleri, firmalarına ait ilaçların reçeteye yazılması için pazarlık konusu yapmaları, ilaç firmalarının menfaatlerini düsünmeleri, ziyaretlerin zamanlama ve süresinin uygunsuzlugu ve kotasını dolduramadıgı zaman isinden olacagını söyleyerek demogoji yapmalarıdır. Tıbbi satıs temsilcilere göre ise hekimlerin paramedikal istek ve yaklasımları, ilaçlarını reçeteye yazdırmak için pazarlık yapmaları, tıbbi ürünler dısında hediye istemeleri, menfaati ön plana çıkararak bilimsellikten uzaklasmaları, ilaç seçiminde hekimin menfaatinin ön planda tutulmasıdır. Hekimler, sorunların kaynagının meslegin sınırlarının bilinmiyor olmasından kaynaklandıgını düsünürken; tıbbi satıs temsilcileri hekimlerden kaynaklandıgını düsünmektedirler. Hekimler sorunların tıbbi satıs temsilcilerinin egitilmesiyle çözülecegini, tıbbi satıs temsilcileri ise hekimlerin ziyaret konusundaki anlayısının degismesiyle düzelecegini belirtmislerdir.
Özet (Çeviri)
Medicines which play a great role in the treatment of illnesses, can be seen as a commercial success from the point of medicine firms and representatives and as patient satisfaction and career progress from the point of doctors. Since, medicines are recommended by the doctors, the medicine representatives should have good reiations with the doctors. This study is planned to figure out if there are any ethical problems in doctor-medicine representative relations and if yes, what these problems and their reasons are and how to resolve these problems. This study is formed of 2 parts: literatüre and field research. With in the scope of the research, 190 doctors and 215 medicine representatives were surveyed with 2 different questionnaires about the subject. The data received from the questionnaires, were tested through Anova, Tukey and Cramer's V test, there are mainly; marketing and marketing in health services, individual sale and sales, medicine and medical marketing ethics, the problems of doctors and medicine representatives in marketing, the reasons and resolutions of these problems. According to the results of this study, 48.9% of doctors and 96.7% of medicine representatives have said that they have ethical problems. The doctors say that the most common ethical problems are; the medicine representatives commercial approach, their bargaining about their medicines to be recommended, seeking their benefits, the unsuitable timing and duration of visits, and their making demagogy about losing their jobs if they can't achieve a sales ratio. On the other hand, the reasons according to the medicine representatives are as follows; the doctors paramedical wants and approaches, their bargaining about the nedicines to be recommended, their asking for presents, moving away from science. While doctors think that, people don't know the limits of their jobs and causes many problems, the medicine representatives an the other hand, think that the doctors are the reasons of the problems. According to doctors, these problems can be solved provided that the medicine representatives are educated and the medicine reperesentatives think that if the doctors point of view about visits changes, there won't be any more problems.
Benzer Tezler
- İlaç şirketlerinde pazarlama stratejileri ve kişisel satış temsilciliği yönteminin ilaç tanıtım satışı üzerine etkisi
Marketing strategies in pharmaceutical companies and effect of personal selling method on medicine promotion and selling
ANAFARTA GÖKTUĞ GÖKTAŞ
Yüksek Lisans
Türkçe
2003
İşletmeDokuz Eylül Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
PROF. DR. MÜNEVVER MENDERES
- Bir ilaç firmasında kişisel satış yönetimi sürecinin tüketicilerin satın alma niyeti üzerindeki etkisi: Samsun ili örneği
The effect of personal selling management process on the buying intention of consumers in a drug company: the case of Samsun province
ARDA ÇIRAK
Yüksek Lisans
Türkçe
2019
İşletmeBeykent Üniversitesiİşletme Yönetimi Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ ŞİMAL ÇELİKKOL
- İlaç mümessillerinin ilaç tanıtımında kullandıklarıkişisel satış yöntemleri ve etkileri: Mersin ilinde bir uygulama
Personal sales methods and their effects as used bypharmaceutical representatives in drug introduction: A case of city of Mersin
MELİKE GÖZDE ÖZKELEBEK
Yüksek Lisans
Türkçe
2019
İşletmeToros Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ EMİNE ÖZLEM KÖROĞLU
- Müşteri odaklılığın satış performansına etkisi ve bir araştırma
Impact of customer orientation on sales performance and a research
SEZİN CANAY ACAR
- Müşteri ilişkileri yönetiminin ve satış gücü niteliklerinin firma marka imajına etkisi – Ankara ilinde ilaç sektöründe bir uygulama
Impact of customer relationship management and sales force attributes on brand image– An application in pharmaceutical industry in Ankara province
ÖZGÜR SAKINÇ
Yüksek Lisans
Türkçe
2014
İşletmeAtılım Üniversitesiİşletme Yönetimi Ana Bilim Dalı
YRD. DOÇ. DR. PELİN ÖZGEN