Türk ilaç endüstrisinde satış gücü eğitimi
Sales force training in Turkish pharmaceutical industry
- Tez No: 123698
- Danışmanlar: PROF.DR. SEVGİ ŞAR
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: Eczacılık ve Farmakoloji, Pharmacy and Pharmacology
- Anahtar Kelimeler: Satış, Satış Eğitim Programı, Satış Gücü Eğitimi, Satış Elemanları, Türk İlaç Endüstrisi, Sales, Sales Training Program, Sales Force Training, Sales Person, Turkish Pharmaceutical. Industry
- Yıl: 2002
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Ankara Üniversitesi
- Enstitü: Sağlık Bilimleri Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: Eczacılık İşletmeciliği Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 150
Özet
Türk İlaç Endüstrisinde Satış Gücü Eğitimi Tüm üretim ve pazarlama işlemleri satışla sonuçlanır. Dolayısıyla satış gücü eğitimi ile işletmenin başarısı arasında çok yakın bir ilişki vardır. Satış yönetiminin eğitimdeki amacı satış verimini arttırmak, müşteri ilişkilerini geliştirmek, iletişimi geliştirmek, satış takımındaki iş gücü devir hızını, azaltmak, morali yükseltmek, planlama ve organizasyon yeteneğini arttırmaktır. Bir satış eğitim programı planlanırken, önce satış eğitim ihtiyaçları saptanmalı, daha sonra anılan ihtiyaçları karşılayacak hedefler belirlenmeli ve son olarak da bu hedefleri gerçekleştirebilecek bütçe oluşturulmalıdır. Eğitim için söz konusu kademeler gerçekleştirildiğinde programın ana hatları oluşmuş olur. Bu ana hatlar; hangi eğitim konularının programda yer alacağı, eğitimin nerede yürütüleceği, eğitimi kimin/kimlerin vereceği, hangi eğitim metodlarının kullanılacağıdır. Türk İlaç Sanayiinde satış gücü eğitim programlarının incelenmesi amacıyla yapılan bu çalışmada, İstanbul ilinde bulunan, İlaç - Endüstrisi İşverenler Sendikası üyesi olan 37 ve sendika hizmetlerinden yararlanan 14 firma olmak üzere toplam 51 ilaç firmasının Eğitim ve Geliştirme Bölümüne, Eğitim ve Geliştirme Bölümü olmayan firmalarda satış gücü eğitiminden sorumlu Satış/Pazarlama Müdürleri ya da İnsan Kaynakları Müdürleri' ne uygulanan 24 soruluk anket uygulanmıştır. Araştırmada verilerin değerlendirilmesinde SPSS (ver. 7.5) istatistik paket programı uygulanmıştır. Elde edilen verilerin incelenmesiyle, aşağıdaki sonuçlara ulaşılmıştır. Anket sorularını cevaplayan 30 firmanın; tümü, uyguladıkları satış gücü eğitim programı ihtiyacının belirlenmesinde satış/pazarlama bölümünün rolünü çok önemli olarak, 25' i uyguladıkları satış gücü eğitim programının birincil amacının satış verimini arttırmak olarak, - 15' i bir satış elemanının, ürün ile ilgili bilgileri birinci derecede öğrenmesi gerektiğini, 20' si satış gücü eğitimini sunması için eğitim uzmanlarını kullandıklarını, 27' si firma yöneticilerini eğitici olarak kullandıklarını, - 18' i eğiticiler için bir eğitim programına sahip olduklarını, - 28' i tecrübesiz satış elemanlarını işe aldıktan sonra 3 aydan az bir eğitime tabi tuttuklarını, belirtmişlerdir.
Özet (Çeviri)
Sales Force Training in Turkish Pharmaceutical Industry All production and marketing activities result with sales. Therefore, there is a strong relation between sales force training and success of the company. By training, sales management aims to increase sales productivity, enhance customer. relationships, enhance communication, reduce sales team turnover, increase morale, and increase planning and organizational skills. During planning stage, after determining requirements for sales force training, objectives must be set, followed by composing the budget required to reach the objectives. Main features are formed by reaching these steps. These main features.are; determining topics to be included in the program, the place where training will be held, trainer (s) who will instruct, and methodology of the program. In this study, with an aim of analyzing sales force training programs in Turkish Pharmacetucial Industry, a questionnaire with 24 questions is applied to Training & Development Departments, if not present in the company to either Sales /Marketing Managers or Human Resource Managers in charge of sales force training, of 51 pharmacetucial companies, 37 of which are members of Federation of Employer's Organization in Pharmacetucial Industry, 14 of which uses the servies provided by the Organization. In this study, SPSS (ver. 7.5) statistics software is used in order to analyze the data. By analyzing the data, following, results are obtained: Of the 30 firms which answered the questionnaire; - all of them stated, the role of sales /marketing department as very important in determining the requirements of sales force training program, 25 of them stated, increasing productivity of the sales as the primary aim of the sales force training program, - 15 of them pointed out, the product knowledge of the salesperson at the first rank, - 20 firms have training specialists for their sales force training programs, - 27 firms have their executives as trainers, - 18 firms have a training program for trainers, - 28 firms have a training program with less than 3 months for inexperienced salespeople,
Benzer Tezler
- Kimya sektöründe uluslararası pazarlama faaliyetleri
International marketing activities in chemical industry
SEMRA BAYHAN
- Türk ilaç endüstrisinde yönetici geliştirme faaliyetleri
Başlık çevirisi yok
SERAP HEPKAYA
Yüksek Lisans
Türkçe
2000
Eczacılık ve FarmakolojiAnkara ÜniversitesiEczacılık İşletmeciliği Ana Bilim Dalı
PROF. DR. SEVGİ ŞAR
- Türk ilaç endüstrisinde uluslararası standartlarına uyumluluğun incelenmesi
Başlık çevirisi yok
KEMAL TANER
Yüksek Lisans
Türkçe
2003
Adli Tıpİstanbul ÜniversitesiFen Bilimleri Ana Bilim Dalı
PROF. DR. SALİH CENGİZ
- Pharmacy discounts and profit maximizing pharmacy and Manufacturer Decisions in Turkey
Türkiye İlaç Endüstrisi'nde eczacı ve üreticilerin kar maksimizasyonu ve eczacı iskontoları
BURAK ÇAVDAROĞLU
Yüksek Lisans
İngilizce
2007
Endüstri ve Endüstri MühendisliğiKoç ÜniversitesiEndüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DOÇ.DR. ÖZDEN GÜR ALİ
- Türk İlaç Sanayi ve çevre
Turkish Pharmaceutical Industry and environment
BERK İMER
Yüksek Lisans
Türkçe
1997
Eczacılık ve FarmakolojiAnadolu ÜniversitesiFarmasötik Teknoloji Ana Bilim Dalı
PROF. DR. ERDEN GÜLER