The determinants of the effects of leadership styles on sales performance: A case study of insurance industry.
Liderlik stillerinin satış performansı üzerine etkisi sigortacılık sektöründen bir uygulama
- Tez No: 219843
- Danışmanlar: YRD. DOÇ. DR. DILEK SAĞLIK
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2008
- Dil: İngilizce
- Üniversite: Yeditepe Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Bölümü
- Bilim Dalı: İşletme (İngilizce) Ana Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: 135
Özet
Bu araştırma, satış yöneticilerinin liderlik stili ile satış performansı arasındaki ilişkiyi Türkiye'de sigortacılık sektöründe incelemektedir. Satış yöneticilerinin liderlik stili transactional ve transformational olarak iki boyutlu incelenirken, satış performansı gerekli literatür dikkate alınarak, davranişsal odaklı, sonuç odaklı ve exra-rol olmak üzere üç boyutta irdelenmiştir.260 Satışçı örneklem alınarak iki enstrüman yardımı ile bilgiler elde edilmiştir. Multifactör Liderlik Anketi, satış yöneticisinin liderlik stilini tanımlamada, Satış Performansı Değerlendirme Anketi ise performansı ölçmede kullanılmıştır. Transactional ve transformational liderlik stilleri bağımsız değişken olarak tanımlanırken; davranışsal odaklı, sonuç odaklı ve extra rol satış performansı bağımlı değişken olarak belirlenmiştir.Araştırma enstrumanlari ile elde edilen veriler S.P.S.S. aracılığı ile istatistiksel olarak analiz edilmiştir. Liner Regresyon analizi ile transformational liderlik stili ile davranışsal odaklı, sonuç odaklı ve extra rol satış performansı arasında anlamlı bir iliski saptanmış, transactional liderlik stili ile satış performansı arasında istatistiksel olarak anlamlı bir ilişki saptanmamıştır. Dahası, bu araştırma davranışsal ve sonuç odaklı satış performansı arasında ilişki belirlemiştir. Ayrıca, extra rol performansı ile davranışsal ve sonuç odaklı satış performansı arasında anlamlı bir ilişki olduğu ortaya konmuştur. Bu yuzden bu çalışma satış performansına yeni bir boyut kazandırmıştır.Bu araştırma özellikle bireysel emeklilik ve hayat sigortası ürünleri satan sigorta şirketlerine uygulandığından dolayı ilgili konu hakkında yeterli araştırması bulunmayan sektöre katı sağlamıştır.
Özet (Çeviri)
This research investigates the relationship between leadership style of sales executives and sales performance in insurance sector in Turkey. The literature provided discusses two dimensions of leadership style of sales executives such as transactional and transformational and three dimensions of sales performance as behavior oriented, output oriented, and extra role sales performance.Information is obtained with two instruments from a sample of 260 salespeople. Multifactor Leadership Questionnaire is used to determine the sales executive?s leadership style while Sales Performance Evaluation is used to measure the performance. Leadership styles such as transformational and transactional were identified as independent variable while sales performance as behavior & output oriented and extra role defined as dependant variable.Data gathered from the research instruments and then statistically analyzed via Statistical Package for the Social Sciences (S.P.S.S.). Through linear regression analysis it is shown that there is a significant relationship between transformation leadership style of sales executives and behavior, output oriented and extra role performance while no significant relationship determined between transactional leadership style and sales performance. Further, this research shows that there is significant relation between behavior and output oriented sales performance. Also, it shows that there is significant relation between extra role performance and behavior & output oriented performance. Therefore, this study adds a new dimension to sales performance. Since this research implemented on insurance companies especially sell individual pension plans and life insurance, it contributes to the sector as well due to the lack of research on companies, which sell individual pension plans and life insurance.
Benzer Tezler
- Liderlik tarzının yenilikçilik iklimine, yenilikçilik ikliminin ise çalışanların yenilik yapma davranışı üzerine olan etkisinin incelenmesi
Evaluation of the effect of leadership style on the innovative climate and innovative climate on the employees' behavior
MEHMET BERAT BOZKURT
Yüksek Lisans
Türkçe
2019
İşletmeTarsus ÜniversitesiUluslararası Ticaret ve Lojistik Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. OYA KORKMAZ
- Kamu kurumlarında çalışan yöneticilerin örgüt iklimi algılarının ve babacan liderlik tarzlarının örgütsel özdeşleşme üzerindeki etkisi: Çanakkale ilinde bir araştırma
The effect of organization climate and paternalistic leadership styles on organizational identification of public administrators: A research in Çanakkale province
YASİN ÇELEN
Yüksek Lisans
Türkçe
2022
Kamu YönetimiÇanakkale Onsekiz Mart Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. ALİ ŞAHİN ÖRNEK
- İşletme yöneticilerinin önderlik davranışları ve işgören tatmini üzerine etkileri
The Leadership behaviors of the business administrators and the effects on the employer satisfaction
BURAK KARAYEL
- Liderliğin iş ve yaşam tatmini üzerindeki etkisinde bağlılık odaklarının rolü
The role of commitment focus on the effect of leadership on job and life satisfaction
MİHRİBAN CİNDİLOĞLU
- İnovasyon ile iç girişimcilik etkileşimi: Bilişim 500 şirketlerinde bir araştırma
Innovation and intrapreneurship interaction: A research on top 500 information companies
ELİF TÜRKAN ARSLAN