Müzakerelerde güç ve çerçevelemenin etkileri ve bir araştırma
The effects of power and framing in negotiations
- Tez No: 240880
- Danışmanlar: YRD. DOÇ. GÜL GÖKAY EMEL
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2009
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Uludağ Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Bölümü
- Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: 153
Özet
Müzakereler, farkında olsak da olmasak da hayatımızın önemli bir parçasıdır. Müzakereler günlük yaşantıdan örgüt içi ilişkilere, endüstriyel ilişkilerden uluslararası ilişkilere kadar hemen hemen tüm alanlarda taraflar arasındaki çatışmaların çözümü ve anlaşma şartlarının belirlenmesi için yaygın bir biçimde kullanılmaktadır. Müzakerelerin birçoğu hem tarafların çıkarlarının çatıştığı hem de paralellik gösterdiği konular içermesine rağmen çoğu zaman taraflar işbirliği yaparak ortak çıktılarını artırmak yerine rekabet ederek mevcut kaynaklardan daha fazla pay almaya çalışmaktadırlar. Yazın incelendiğinde, çalışmaların çoğunun müzakerelerin bütünleştiriciliğini (integrativeness) artıran faktörlerin neler olduğunu belirlemeye yönelik olduğu görülmektedir. Gerçek hayattaki müzakerelerin birçoğunda tarafların eşit güce sahip olmadığı ve müzakereleri farklı şekilde algıladıkları gözlenmektedir. Güç faktörünün müzakere sürecini ve sonucunu etkileyen en önemli faktörlerden biri olduğu yazında yaygın bir şekilde kabul görmüştür. Müzakereyi karmaşık bir karar verme süreci olarak tanımladığımızda ise karar verici konumunda olan müzakerecilerin rasyonellikten saparak karar hatalarına (decision bias) maruz kalabileceklerini ve bu kararların müzakerelerin çıktılarını etkilediğini söylemek mümkün olmaktadır. Deney tasarımı ile güç dengesizliği ve çerçevelemenin müzakere sürecine ve çıktılarına etkisine odaklanan bu çalışmanın bulguları güç asimetrisinin olduğu durumlarda müzakereyi kazanç-kayıp üzerinden çerçevelemenin müzakerelerin bütünleştiriciliğini etkilemediğini, kaynakların taraflar arasında paylaşımını ise anlamlı şekilde etkilediğini göstermektedir.
Özet (Çeviri)
Even we are aware or not negotiation is an integral part of our lifes. In a wide selections of fields -from our everyday life to interorganizational relations, from industrial relations to international relations- negotiation is one of the most extensively used method for settling the conflicts and determining the terms of the agreements. Even though most of the negotiations include both distributive and integrative issues, parties generally choose to compete in order to get a higher proportion of the outcomes rather than to cooperate and increase their joint outcomes. A review of the literature demonstrates that studies endeavour to determine the factors hindering and enhancing the integrativeness of the agreements. In most of the real-life negotiations it can be observed that negotiators do not have equal power and they perceive the negotiations differently. Power is a widely acknowledged factor that has been shown to affect the process and outcomes of negotiaitons. When we define the negotiation as a complex decision making process, it also becomes reasonabe to suggest that negotiators as decision makers may deviate from rationality and become vulnerable to decision-biases which will subsequently affect the outcomes of the agreements. The results of this experimental study which focuses on the effects of framing and power imbalance on negotiation process and outcomes suggest that while different gain-loss frame adoptions of high and low power parties did not affect the integrativeness of the agreements, distribution of resources were found to be significantly related to frame conditions of the parties.
Benzer Tezler
- A comparative analysis of climate policies of India, South Africa, Germany, and the United States
Hı̇ndı̇stan, Güney Afrı̇ka, Almanya ve ABD'nı̇n ı̇klı̇m politikalarının karşılaştırmalı analı̇zı̇
ERAY ERBİL
Doktora
İngilizce
2025
Uluslararası İlişkilerOrta Doğu Teknik ÜniversitesiUluslararası İlişkiler Ana Bilim Dalı
PROF. DR. OKTAY FIRAT TANRISEVER
- Change and continuity in germany's roles in the European Union and in EU-Turkey relations: A role-theoretical analysis of the Merkel era
Almanya'nın Avrupa Birliği'ndeki ve AB-Türkiye ilişkilerindeki rollerinde değişim ve devamlılık: Merkel dönemi üzerine rol-teorik bir analiz
YUSUF GÖKHAN ATAK
Doktora
İngilizce
2024
Uluslararası İlişkilerGalatasaray ÜniversitesiUluslararası İlişkiler Ana Bilim Dalı
PROF. DR. BEYZA ÇAĞATAY TEKİN
- Müzakere stratejilerinin kullanımında psikolojik güçlendirme algısı, müzakerede hissedilen güç ve strese bağlı kişiliğin etkisi.
Effects of psychological empowerment, experienced power in negotiations and stress-related personality in the use of negotiation strategies
OĞUZCAN SAMSUN
- Kişilik özelliklerinin satış mümessillerinin müzakere tarzları ile ilişkisi
Personal properties construction relationship between sales representatives of negotiations
KAMER DEĞER BAYRAMOĞLU
- The Russian-Japanese war and its international implications 1904-1905
Rus-Japon savaşı ve uluslararası sonuçları 1904-1905
MUNAF ALI SABRI AL-SAEDI
