Kişisel satışta sosyal sermayenin müşteri ilişkilerine etkisi üzerine bir araştırma
A research on the effects of social capital on customer relations in personal sales
- Tez No: 611051
- Danışmanlar: PROF. DR. YASİN BOYLU
- Tez Türü: Doktora
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Kişisel Satış, Sosyal Sermaye, Müşteri İlişkileri, Bireysel pazarlama, Pazarlama, Personel Sales, Social Capital, Customer Relations, Individual marketing, Customer relationship, Marketing
- Yıl: 2020
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Gazi Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: İşletme Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: Belirtilmemiş.
Özet
Bu çalışmada kişisel satış alanında sosyal sermayenin müşteri ilişkileri üzerindeki olumlu ve olumsuz etkilerinin tespit edilmesi ve sosyal sermayenin kişisel satış yoluyla pazarlama faaliyeti yürüten işletmeler için ne derece etkili olabildiğinin tespit edilmesi amaçlanmıştır. Bu amaç doğrultusunda Türkiye'de kişisel satış yönteminin yoğun olarak tercih edildiği madeni yağ sektöründe faaliyet gösteren firmalardaki satış yetkilileri ile mülakat yapılmıştır. Elde edilen verilerin analizi neticesinde; sosyal sermayenin, ilk temas öncesinden başlanarak müşteri ile ilişki kurulması ve sürdürülmesi sürecindeki etkileri ve satış yetkililerinin sosyal sermayelerinin hem müşteri ilişkileri üzerinde etkileri olduğu hem de sosyal sermaye düzeylerine göre müşteri davranışlarının farklılaştığı tespit edilmiştir. İşletmelerin ürün seçimi karar süreçlerinde kişisel satış temsilcisi ile kurulan ilişki ve bilgi alış verişinin müşterinin kararını doğrudan etkilediği de gözlenmiştir. Elde edilen bulgular, satış yetkililerinin sosyal sermayelerinin hem müşteri ilişkileri üzerinde pozitif etkileri olduğuna hem de sosyal sermaye düzeylerine göre müşteri davranışlarının farklılaştığına işaret etmektedir.
Özet (Çeviri)
In this study, it is aimed to determine the positive and negative effects of social capital on customer relations in the field of personal sales and to determine the extent to which social capital can be effective for the enterprises that conduct marketing activities through personal sales. For the purpose, the interviews with sales officers were made at companies operating in the lubricant sector in Turkey, where personal sales method is preferred intensively.As a result of the analysis of the data obtained; it was determined that the effects of social capital on establishing and maintaining relations with customers starting from the first contact, and the social capitals of the sales officers had an impact on customer relations and that customer behavior differed according to social capital levels. It was also observed that the relationship and information exchange established with the personal sales representative in the product selection decision processes of the enterprises directly affect the customer's decision. The findings indicate that the social capital of the sales authorities has a positive effect on customer relations and that customer behavior varies according to social capital levels.
Benzer Tezler
- Pazarlamada kişisel satış etkinliği ve ilaç sektöründe satış elemanı profili
Personal selling effectivenes in marketing and salesperson profile in medicine sector
MEHMET LEVENT TÜRKGÜCÜ
Yüksek Lisans
Türkçe
1998
İşletmeKaradeniz Teknik Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
YRD. DOÇ. DR. ABDULLAH ÖÇER
- Satışta kritik başarı faktörlerinin satış performansı üzerindeki etkilerinde otantik liderlik ve algılanan örgütsel desteğin rolünü belirlemeye yönelik bir uygulama
The effects of critical success factors in selling on sales performance: The role of authentic leadership and perceived organizational support
SAMET AYDIN