Factors influencing the customer purchase decision in B2B markets: A survey
Kurumsal firmalar arasında müşterilerin satın alma kararlarını etkileyen faktörler: Anket uygulaması
- Tez No: 674368
- Danışmanlar: DOÇ. DR. ASLI TUNCAY ÇELİKEL
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Kurumsal Firmalar, Müşteri Satınalma Kararı, Satış Temsilcisinin Taahüdü, Oluklu Mukavvadan Koli, Koronavirüs (Covid-19), B2B Market, Customer Purchase Decision, Salesperson's Commitment, Corrugated Box, Coronavirus (Covid-19)
- Yıl: 2021
- Dil: İngilizce
- Üniversite: Işık Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 54
Özet
Bu tezin amacı, kurumsal firmalar (B2B) arasında müşterilerin satın alma kararlarını etkileyen faktörleri anlamaktır. Özellikle, üretici ve satın alanlar arasında devam eden işleyiş ve bu firmalar arasındaki iş ilişkileri araştırılacaktır. Bu analizde, endüstriyel paketleme sektöründeki etkenler literatür incelemesi ve yazarın kendi tecrübeleri kapsamında doğrulanmıştır. Kurumsal (B2B) müşterilerin satın alma kararlarını etkileyen üç ana etken olan fiyat, kurumsal imaj ve satış temsilcisinin sözünde durması (taahhüt), bilgisi ve işinde gösterdiği özen gibi faktörler incelemeye alınmıştır. Genel merkezleri Marmara bölgesinde yer alan, 129 oluklu mukavva tedarikçisi firma üzerine yapılan keşifsel nitelikteki bu araştırma ile sonuçlar ortaya koyulmaya çalışılmaktadır. Genel olarak bu firmalar, Kağıt ve Ağaç ürünleri, Metal, Elektrik ve Elektronik, Enerji, Gıda, Otomotiv, Kimya, Petrol, Kauçuk ve Plastik sektörlerinde üretim ve faaliyet gösteren firmalardır. Önermeler geliştirilerek kurumsal piyasada müşterilerin satın alma kararlarını en çok etkileyen faktörlerin fiyat, kurumsal imaj ve satış temsilcisinin taahhüdü olduğu ve COVID-19 pandemisinin bu ilişkiyi etkileyen aracı bir faktör olduğu tespit edilmiştir. Özellikle satış temsilcisinin sözünde durması, bilgisi, deneyimi ve işinde gösterdiği özen iki firma arasında süre gelen ilişkinin devam ettirilmesinde önemli bir faktör olarak görülmüştür.
Özet (Çeviri)
This thesis aims to understand the factors influencing customer purchase decision in B2B markets. Particularly, the mechanisms ensuring the continuity of business relationship between two types of companies namely: the producers of the corrugated box companies and the business buyers will be researched. In this analysis, factors were both investigated in the literature and verified by the authors own expertise in the industrial packaging industry. Three main factors were put into consideration for influencing the customer purchase decision in B2B, namely price, corporation image, and salesperson's commitment and expertise. This exploratory research attempts to find evidence based on a survey analysis conducted on 129 respondents of corrugated box suppliers. The survey has been taking a place within the firms where their headquarters located in the Marmara Region of Turkey. These firms generally, produce and operate on Paper/Wood products, Metal, Electric and Electronic, Energy, Food, Automotive, Chemistry, Petroleum, Rubber and Plastic Industries. Propositions were developed and it was found that price, corporate image, and salesperson commitment are the most important factors that influence customer purchase decisions in B2B markets; besides COVID-19 pandemic is found as an moderating factor in this relationship. The findings demonstrate that salesperson commitment is especially an important factor to ensure the continuity of a business relationship between two companies.
Benzer Tezler
- The influence of pricing strategies on customer purchase decisions: A study from the electrical industry in Turkey
Fiyatlandırma stratejilerinin müşteri satın alma kararlarına etkisi: Türkiye elektrik sektöründen bir çalışma
SERKAN DOĞAN
- Müşterilerin kuruma güvenini artırmada mobil pazarlama faaliyetlerinin rolü: Kuzey Irak'ta hücresel iletişim şirketlerinde çalışan çalışanların görüşleri üzerine bir araştırma
The role of mobile marketing activities in enhancing customer confidence in the organization: A study on the opinions of cellular communication companies' workers in Northern Iraq
SHAAFAN JASİM HUSSEİN
Yüksek Lisans
İngilizce
2023
İşletmeTokat Gaziosmanpaşa Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. ELİF BOYRAZ
- Defining the decisive factors influencing purchase decision by using feature importance methods in e-commerce and comparing the methods' performances
E-ticarette satın alma kararlarını etkileyen faktörlerin özellik önemi metodları ile tespiti ve metodların kıyaslanması
ERMAN DEMİR
Yüksek Lisans
İngilizce
2024
Bilgisayar Mühendisliği Bilimleri-Bilgisayar ve KontrolGalatasaray ÜniversitesiAkıllı Sistemler Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ AHMET TEOMAN NASKALİ
- Evaluation of customer perception and acceptance influences on purchase intention towards electric vehicles
Elektrikli araçlara ilişkin satın alma niyeti üzerindeki müşteri algısı ve kabul etkilerinin değerlendirilmesi
BÜŞRA ÇAKMAK
Yüksek Lisans
İngilizce
2020
İşletmeBahçeşehir Üniversitesiİşletme Yönetimi Bilim Dalı
PROF. DR. ÖZGÜR ÇENGEL
- Factors influencing consumers attitude towards e-commerce purchase decision through online shopping for university students in palestine
Filistin'deki üniversite öğrencileri için çevrimiçi alışveriş yoluyla tüketicilerin e-ticaret satın alma kararına karşı tutumunu etkileyen faktörler
SALEH ISMAIL MUHAMMED SALEH AL JEBRINI
Yüksek Lisans
İngilizce
2020
İşletmeİstanbul Aydın Üniversitesiİşletme (İngilizce) Ana Bilim Dalı
Assist. Prof. Dr. ÖZGÜL UYAN