Kişisel satış yaklaşımlarının satış performansına etkisi üzerine bir saha araştırması
A field study on the effect of personal selling approaches on sales performance
- Tez No: 784525
- Danışmanlar: PROF. DR. ÇAĞATAN TAŞKIN
- Tez Türü: Doktora
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2023
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Bursa Uludağ Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Üretim Yönetimi ve Pazarlama Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: 176
Özet
Bu araştırmada, satış yetkililerinin müşterilerle etkileşimleri esnasında benimsedikleri üç farklı kişisel satış yaklaşımının (müşteri odaklı yaklaşım, satış odaklı yaklaşım ve uyarlamacı yaklaşım) satış performansları üzerindeki direkt etkilerinin incelenmesi hedeflenmiştir. Literatürde bu üç yaklaşımın satış performansı üzerindeki etkilerinin bütüncül olarak araştırılmamış olması ve bu değişkenlerin ayrı ayrı incelendiği ampirik çalışmalarda da ilişkinin gücü ve yönü konusunda halen bir fikir birliğine varılamamış olması, bu çalışmanın gerçekleştirilmesine zemin oluşturmuştur. Ayrıca bu yaklaşımlardan hangisinin veya hangilerinin satış yetkililerinin performansları üzerinde en güçlü etkiye sahip olduğunun belirlenmesi de hedeflenerek, bu bağlamda tezin hem araştırmacılara hem de uygulamacılara katkı sunması amaçlanmıştır. Araştırmanın evrenini; otomotiv sektöründe faaliyet gösteren ve Türkiye'nin 7 bölgesinde toplam 80 bayii olan makro ölçekli bir işletmenin bayilerinde çalışan toplam 618 satış yetkilisi oluşturmaktadır. Yüksek güvenilirliğe sahip olduğu tespit edilen ölçekler kullanılarak evrenin tümüne anket formu online ortamda gönderilmiş, 246 satış yetkilisinden dönüş sağlanarak analize tabi tutulmuştur. Elde edilen verilerle ilgili frekans analizleri için SPSS 25, ölçüm ve yapısal model analizleri için ise SmartPLS 3.3.3. paket programlarından faydalanılmıştır. Analiz sonuçlarına göre her üç yaklaşımın da satış performansını pozitif yönde etkilediği tespit edilmiştir. Satış performansı üzerinde en güçlü etkiye sahip olan yaklaşımın uyarlamacı yaklaşım olduğu, sonrasında ise sırasıyla; müşteri odaklı yaklaşım ve satış odaklı yaklaşımın geldiği saptanmıştır. Araştırma sonuçlarına dayanarak otomotiv sektöründeki uygulamacılara önerilerde bulunulmuştur.
Özet (Çeviri)
This research on three personal selling approaches adopted by sales representatives during their interactions with customers; aimed to examine the direct effects of (the customer-oriented approach, sales-oriented approach, and adaptive selling approach) on sales performances. The relationship between these three approaches and sales performance has yet to be investigated holistically in the literature, and there is still no consensus on the strength and direction of the relationship in empirical studies examining these variables has formed the basis for the realization of this study. In addition, it aims to determine which of these approaches has the most substantial effect on the performance of sales representatives. In this context, the thesis will contribute to both researchers and practitioners. The research universe is a total of 618 sales representatives working in the dealerships of a macro-scale enterprise operating in the automotive sector and having a total of 80 dealers in 7 regions of Turkey. Using the scales, which were found to have high reliability, the questionnaire form was sent to the whole population online, and it was analyzed by getting feedback from 246 sales representatives. The package programs: SPSS 25 for frequency analysis of the obtained data and SmartPLS 3.3.3 for measurement and structural model research were used. According to the analysis results, it has been determined that all three approaches positively affect sales performance. It has been determined that the approach with the most substantial effect on sales performance is the adaptive selling approach, followed by the customer-oriented and sales-oriented approaches. Based on the research results, suggestions were made to researchers and practitioners in the automotive industry.
Benzer Tezler
- Software defect prediction with a personalization focus and challenges during deployment
Kişiselleştirme odaklı yazılım hata tahmini ve entegrasyon zorlukları
BEYZA EKEN
Doktora
İngilizce
2022
Bilgisayar Mühendisliği Bilimleri-Bilgisayar ve Kontrolİstanbul Teknik ÜniversitesiBilgisayar Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ AYŞE TOSUN KÜHN
- Obfuscated JavaScript detection using syntactically and lexically enhanced machine learning
Perdelenmiş JavaScript kodlarının sözdizimsel ve anlamsal yönden iyileştirilmiş makina öğrenmesi ile tespiti
EREN KILIÇ
Yüksek Lisans
İngilizce
2023
Bilgisayar Mühendisliği Bilimleri-Bilgisayar ve Kontrolİstanbul Teknik ÜniversitesiBilgisayar Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ MEHMET TAHİR SANDIKKAYA
- Early detection of distributed denial of service attacks
Dağıtık hizmet engelleme saldırılarının erken tespiti
KAĞAN ÖZGÜN
Yüksek Lisans
İngilizce
2024
Bilgisayar Mühendisliği Bilimleri-Bilgisayar ve Kontrolİstanbul Teknik ÜniversitesiBilgisayar Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. AYŞE TOSUN KÜHN
DR. ÖĞR. ÜYESİ MEHMET TAHİR SANDIKKAYA
- Corporate brand value creation: How advertising affects brand reputation and brand equity link
Kurumsal marka değeri yaratmak: Reklamların marka itibarı ve marka özsermayesi üzerindeki etkisi
ÖZLEM YAMAN
Yüksek Lisans
İngilizce
2016
ReklamcılıkBahçeşehir ÜniversitesiPazarlama Bilim Dalı
YRD. DOÇ. DR. GÜLBERK GÜLTEKİN SALMAN
- Business card as a bank product and establishment of a new business card tendency model
Bir banka ürünü olarak işletme kart ve yeni bir işletme kart eğilim modelinin oluşturulması
ONUR BOZKURT
Yüksek Lisans
İngilizce
2023
Endüstri ve Endüstri Mühendisliğiİstanbul Teknik ÜniversitesiEndüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ ÖMER FARUK BEYCA