İletişim becerileri ile satış performansı arasındaki ilişkiler (örnek bir uygulama)
Relationship between communication skills and sale performance
- Tez No: 98763
- Danışmanlar: DOÇ.DR. GÜNER EKİCİ
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2000
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Balıkesir Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 151
Özet
uı ÖZET İletişim en yalın tanımıyla kişiler arasında bir düşünce ve duygu alışverişidir. Davranış ve duygularımızın nedenleri dışımızdaki olaylarda değil düşünce dünyamızın içinde bulunmaktadır. Kişilerin düşünceleri onların duygu ve davranışlarını yönlendiriyorsa, kişilerin sahip oldukları düşünce yapıları da kuracakları bireyler arası iletişimler üzerinde etkili olacaktır. Bu nedenle düşüncelerimizin özelliklerinden biri olan kalıplaşmış (otomatikleşmiş) düşünceler iletişim çatışmalarına girme ihtimalini arttırarak sağlıklı iletişim kurmamıza engel olabilmektedir. Kişisel satış işinin tamamı iletişimle İlgili olduğundan satış elemanları iletişimlerini etkileyen kalıplaşmış düşüncelerini gözden geçirmelidirler. Bu tür düşünceler satış elemanlarının müşterilerle sağlıklı iletişim kurmalarını engelleyerek performanslarını olumsuz yönde etkileyebilir. Bu nedenle uygulamaya yönelik olarak yaptığımız araştırmada; Satış elemanlarının kendileri ve çevreleri hakkında geliştirmiş oldukları kalıplaşmış düşüncelerin müşteriler ile kuracakları iletişimi büyük ölçüde etkileyeceği düşünülerek satış elemanlarının sağlıklı iletişim kurmalarına engel olabilecek kalıplaşmış düşüncelerin tespiti ve bu tür düşüncelere sahip olan veya olmayan satış elemanlarının iletişim becerileri ile satış performansları arasındaki ilişkiyi saptamak amaçlanmıştır. Araştırmada kullanılan anket sorulan A. Kadir Özer'in Duygusal Gerilimle Başedebilme kitabından yararlanılarak düzenlenmiştir. Veriler 53 adet çok seçenekli sorudan oluşan anket formları yardımıyla kolayda örnekleme yöntemine uygun olarak seçilen 88 satış elemanından toplanmıştır. Toplanan veriler bilgisayara girilmiş“SPSS”IV (Statistical Programme For Social Siciences) paket programı ile analize tabi tutulmuştur. Yapılan Analizde: Anketi cevaplayan satış elemanlarının % 57'sinde kalıplaşmış düşüncelerin varlığı tespit edilmiştir. Kalıplaşmış düşüncelerin genel olarak iletişim becerisi ve performans üzerinde etkili olmadığı yapılan“Ki-Kare”analizinde tespit edilmiş ancak; zihin okuma, fedakarlık seferberliği, doğruluk abideliği, alttakiler/üsttekiler türündeki kalıplaşmış düşünce türlerinin iletişim becerisini engelleyerek performansı da olumsuz etkilediği tespit edilmiştir.
Özet (Çeviri)
ABSTRACT Communication can be defined as an exchange of thoughts and feelings between people. The causes of our feelings and behaviors lie within our cognitive thought processes, not within the realm of some outside events. As the inner thoughts of an individual can shape the behavior and feelings of that individual, the thought processes of individuals influence their interpersonal communication. Molded-automatic pilot-thoughts of individuals increase the likelihood of communication breakdowns. The aim of this research is to investigate the effects of molded-automatic-pilot thoughts of salesmen on their sales-performance. The research question is formulated as follows: Is there any relationship between molded-automatic pilot-thought schemes and sales performace? A. Kadir Özer's molded-automatic pilot-thought schemes questionnaire is given to a sample of salesmen to respond and the sales-performances of salesmen are obtained from their managers SPSS is used to analyze the data. Research findings do not support any relationship between molded-automatic pilot-thoughts and sales performance.
Benzer Tezler
- Launch vehicle navigation system design and comprehensive performance analysis
Fırlatma aracı seyrüsefer sistem tasarımı ve kapsayıcı performans analizi
ALTUĞ ERTAN
Yüksek Lisans
İngilizce
2024
Havacılık ve Uzay Mühendisliğiİstanbul Teknik ÜniversitesiUçak ve Uzay Mühendisliği Ana Bilim Dalı
PROF. DR. CENGİZ HACIZADE
- Müşteri odaklılığın satış performansına etkisi ve bir araştırma
Impact of customer orientation on sales performance and a research
SEZİN CANAY ACAR
- Effects of organizational and individual dynamic capabilities on business model innovation and sme performance
Örgütsel ve bireysel dinamik yeteneklerin iş modeli yenilikçiliği ve kobi performansı üzerindeki etkiler
SEHER ÖĞRENCİ
Doktora
İngilizce
2024
İşletmeİstanbul Teknik Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
PROF. DR. LUTFİHAK ALPKAN
- Evaluation des performances des projets de l'affaire électronique basé sur GRC en utilisant le tableau de bord équilibré et management de capital client
CRM bazlı e-iş proje performanslarının dengelenmiş skorkartı ve entelektüel müşteri sermayesi yönetimi ile değerlendirilmesi
BURHAN BURÇ KILIÇER
Yüksek Lisans
Fransızca
2004
Endüstri ve Endüstri MühendisliğiGalatasaray ÜniversitesiEndüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
PROF.DR. ETHEM TOLGA
- Müşteri güçlendirme ile pazarlama performansı ilişkisi: Mobilya sektörüne yönelik bir uygulama
Customer empowerment and marketing performance relationship: An application on furniture industry
İBRAHİM BOZACI
