Satış temsilcilerinin motivasyonu ve satış becerileri: Kişisel faktörlerin organizasyonel bağlılık ve başarı üzerindeki etkileri
Motivation and sales skills of sales representatives: The effect of personal factors on organizational commitment and success
- Tez No: 993717
- Danışmanlar: DR. ÖĞR. ÜYESİ DİLEK ÇINAR
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: Halkla İlişkiler, Public Relations
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2025
- Dil: Türkçe
- Üniversite: İstanbul Topkapı Üniversitesi
- Enstitü: Lisansüstü Eğitim Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: Halkla İlişkiler ve Reklamcılık Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Pazarlama İletişimi Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: Belirtilmemiş.
Özet
Bu araştırma, satış temsilcilerinin kişilik özellikleri, dışsal motivasyonları ve müşteri odaklılıklarının örgütsel bağlılık ve satış başarısı üzerindeki etkilerini incelemektedir. Veriler, Marmara Bölgesi'nde içecek sektöründe çalışan satış temsilcilerinden toplanmıştır. Analizlerde dışa dönüklük, uyumluluk, nevrotiklik ve başarı çabası gibi bireysel faktörlerin örgütsel bağlılık ve satış başarısına etkisi çoklu regresyon analizi ile test edilmiştir. Analiz sonuçlarına göre, yalnızca başarı çabası değişkeni ile satış başarısı arasında pozitif ve istatistiksel olarak anlamlı bir ilişki bulunmuştur. Diğer değişkenler (kişilik özellikleri ve müşteri odaklılık) her iki bağımlı değişken üzerinde istatistiksel olarak anlamlı bir etki göstermemiştir. Dışsal motivasyon ise örgütsel bağlılık modelinde anlamlı çıkmasına rağmen, doğrudan hipoteze konu edilmediği için hipotez kapsamında değerlendirilmemiştir. Elde edilen bulgular, satış performansının artırılmasında başarıya yönelik bireysel çabanın belirleyici bir unsur olduğunu ortaya koymaktadır. Diğer bireysel faktörlerin etkilerinin belirsiz kalması, bu değişkenlerin farklı örneklemlerle ve daha derinlemesine analizlerle yeniden incelenmesini gerektirmektedir. Sonuçlar, insan kaynakları politikaları ve satış yönetimi stratejileri açısından bireysel farklılıkların dikkate alınmasının önemine işaret etmektedir.
Özet (Çeviri)
This study examines the effects of sales representatives' personality traits, extrinsic motivation, and customer orientation on organizational commitment and sales performance. Data were collected from sales representatives working in the beverage industry in the Marmara Region. The impact of individual factors such as extraversion, agreeableness, neuroticism, and achievement effort on two key outcomes—organizational commitment and sales success—was analyzed using multiple regression. The findings revealed that only achievement effort had a positive and statistically significant relationship with sales performance. Other variables, including personality traits and customer orientation, did not show any statistically significant effect on either outcome. Although extrinsic motivation emerged as significant in the organizational commitment model, it was not directly hypothesized and thus excluded from hypothesis evaluation. The results highlight that achievement-oriented effort is a key driver of sales performance. However, the unclear effects of other personal factors suggest a need for further investigation with more comprehensive analyses. These findings offer valuable insights for human resources practices and sales strategies that aim to consider individual differences.
Benzer Tezler
- Müşteri odaklılığın satış performansına etkisi ve bir araştırma
Impact of customer orientation on sales performance and a research
SEZİN CANAY ACAR
- Sağlık sektöründe satış/ikna odaklı çalışanlarınduygusal zekâlarının satış ve ikna becerilerine olanetkisi: Nitel bir araştırma
The effect of emotional intelligence on sales and persuasion skills of sales/persuasion-oriented employees in the healthcare sector: A qualitative research
YÜCEL UYGUN
Yüksek Lisans
Türkçe
2026
Sağlık Yönetimiİstanbul Kent ÜniversitesiSağlık Yönetimi Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ SERKAN AKGÜN
- Etkili kişi ile pazarlama: Sosyal medyada marka iletişimi stratejilerine yönelik bir araştırma
Influencer marketing: A study of brand communications strategies on social media
SELÇUK BAZARCI
- Oyunculuk eğitimi çalışmalarının, satış temsilcilerinin iş motivasyonu ve performanslarıyla ilişkisi üzerine inceleme
A review of relationship between acting training studies and salesperson's job motivation and performance
RIZA ÖMER YAVUZ
Yüksek Lisans
Türkçe
2020
İşletmeİstanbul Bilgi ÜniversitesiPazarlama İletişimi Bilim Dalı
DOÇ. DR. GRESİ SANJE
- Saha satış temsilcilerinin örgütsel bağlılık ve motivasyon düzeyi arasındaki ilişki: Bir üretim işletmesi üzerine araştırma
Field sales representatives relationship between organizational commitment and motivation levels: Research on a production business
FURKAN YILDIZ
Yüksek Lisans
Türkçe
2020
İşletmeİstanbul Gelişim Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
DR. ÖĞR. ÜYESİ MELDA KEÇECİ