Geri Dön

Motivational perceptions of sales force

Satş gücünün motivasyon algılamaları

  1. Tez No: 142867
  2. Yazar: ERAY DEMİREL
  3. Danışmanlar: DR. ÜLKÜ YÜKSEL
  4. Tez Türü: Yüksek Lisans
  5. Konular: İşletme, Business Administration
  6. Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
  7. Yıl: 2003
  8. Dil: İngilizce
  9. Üniversite: İstanbul Teknik Üniversitesi
  10. Enstitü: Fen Bilimleri Enstitüsü
  11. Ana Bilim Dalı: Mühendislik Yönetimi Ana Bilim Dalı
  12. Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
  13. Sayfa Sayısı: 106

Özet

SATIŞ GÜCÜNÜN MOTİVASYON ALGILAMALARI ÖZET Satış gücünün motivasyonu, satış yönetiminde stratejik önem taşıyan bir konudur; çünkü satış ekibinin performansı ile firmanın kârı arasında güçlü bir bağlantı sözkonusudur. Satış yöneticileri öncelikle, sorumlu oldukları satış elemanlarının, farklı ihtiyaçlarının olduğunu ve bu ihtiyaçlarının yaşları ve tecrübeleri ilerledikçe değiştiğini anlamalıdırlar. Motivasyon teorileri, kişileri bir şeyler yapmaya yönelten iç dürtülerin anlaşılmasında etkili araçlardır, iki başlık altında incelenirler; kapsam teorileri, kişilerin ihtiyaç ve isteklerine odaklanırlar. Bunlar, davranışların arkasındaki temel nedenlerdir. Öte yandan süreç teorileri, motive edici dürtüyü belirli davranış biçimlerine dönüştüren zihinsel süreçleri incelemektedir. Bu teorilerden bekleyiş teorisi, satış gücünün motivasyonundaki psikolojik süreçlerin anlaşılmasında güçlü bir açıklayıcıdır. Ancak, satış yöneticilerinin etkili ücretlendirme ve teşvik programları hazırlarken cevaplamaları gereken önemli bir soru vardır. Bu soru motivasyonun üç temel bileşeninin (bekleyiş, araçsallık ve valens algılamaları) bireyin kişisel özelliklerinden, kariyer sürecinden, çevresel koşullardan ve çeşitli kurumsal uygulamalardan nasıl etkilendiğidir. Ücretlendirme ve ödül sistemi, satış gücünün motivasyonunun en önemli kaynaklarıdırlar. Maddi ücret bir işletmedeki ücretler ve faydalar programının zorunlu bir bileşeni iken, çeşitli finansal olmayan ödüller de satış ekibinin motivasyonunda önemli rol oynarlar. Bu finansal ve finansal olmayan teşviklerin arasındaki dengenin sağlanması başarılı bir ödül sisteminin önemli bir parçasıdır. Finansal ücretlendirme sistemi, satış elemanlarının müşterileri sıkıştırmadan ve satış dışı faaliyetlerini de ihmal etmeden, kişisel amaçlarına ulaşmalarını sağlayacak şekilde hazırlanmalıdır. Satış yöneticileri, ücretle, komisyon, bonus ve diğer faydaları, hem firmanın hem de satış ekibinin yararına olacak şekilde birleştirebilmelidirler. Finansal olmayan ödüller ise, terfi ederek kariyer yolunda ilerleme, işte verilen çabanın karşılığındaki başarı duygusu, kişisel gelişim imkânları, kutlama toplantıları ve iş güvencesi gibi uygulama ve fırsatlardır. Bunlara ek olarak satış yarışmaları, satış hedeflerinin sağlanmasında satış ekibini motive eden kısa süreli programlardır. Aynı zamanda, birçok işletme satış ekibinin giderlerinin karşılanmasında çeşitli yöntemler kullanırlar. Çalışmanın uygulama bölümünde yapılan araştırma, satış elemanlarının motisyon bileşenlerine ilişkin algılamalarını ölçmeye yöneliktir. Çalışma temel olarak çeşitli kişisel ve işle ilgili özelliklerin, motivasyon bileşenleri üzerindeki etkisini incelemeyi amaçlamaktadır. Bulgular şirketler ve satış yöneticileri için önemli anlamlar içermektedir. Öncelikle, bekleyiş, araçsallık ve valensler olarak tanımlanan motivasyon bileşenleri, çeşitli kişisel ve işle ilgili özelliklerden etkilenmektedirler. İkinci olarak ise, bulgular hizmet ve ürün sektörü satış elemanları arasında önemli farklar olduğunu göstermektedir. Bulguların çeşitli yönetimsel açılardan anlamı da tartışılmıştır. IX

Özet (Çeviri)

MOTIVATIONAL PERCEPTIONS OF SALES FORCE SUMMARY Motivating the members of the sales force is one of the strategically important practices in sales management, because of the direct link between their performance and firm's profit. Sales managers should realize that their subordinates have different needs and these needs change with their personal characteristics, as they get older and gain experience during their careers. Motivation theories are useful tools to understand the inner driving forces that prompt people to do certain things. They are studied in two major streams; content theories, focuses on the needs, wants and desires of people and these are the main reasons for motivated behavior. On the other hand, process theories focus on mental processes, which transform the motive force into particular patterns of behavior. Models like expectancy theory are valid descriptions of the psychological processes that determine a salesperson's motivation. However, there is an important question for sales managers, as they want to design effective compensation and incentive programs. The question is how the three determinants of motivation (expectancy perceptions, instrumentality perceptions, and valences for rewards) are affected by differences in the personal characteristics of individuals, career stages, environmental conditions and the organization's policies and procedures. Compensation and reward system are the most important source of motivation for the salesperson. In addition, while financial compensation is the essential of any compensation program, nonfinancial rewards play a big role in helping motivate salespeople. Understanding the balance between financial and nonfinancial incentives is an important element in a successful reward program. Financial compensation plans should allow salespeople to reach their own income goals without overstocking customers or ignoring their nonselling activities. Sales managers must learn to combine salary, commissions, bonuses, and benefits so that salespeople and the firm both benefits. Examples of nonfinancial compensation include, career advancement through promotion, a sense of accomplishment on the job, opportunities for personal growth, recognition of achievement and job security. In addition, sales contests are short-term programs deigned to motivate sales force to accomplish specific sales objectives and many firms use a variety of expense reimbursement plans for their sales force. Research was conducted to measure the motivational perceptions of salespeople. This study investigates primarily the effects of a larger number personal and job characteristics on motivational components. Findings of the research indicate several important implications for firms and sales managers. Firstly, the components of motivation defined as expectancy, instrumentality and valence for rewards, are affected by several personal and job related characteristic. Secondly, findings revealed distinct differences among products salespeople and their services sector counterparts. Some managerial and research implications are also discussed. VIII

Benzer Tezler

  1. Tez No

    75243

    Perakendecilik, mağazacılık ve Türkiye uygulamaları

    Başlık çevirisi yok

    ESER ERKAN

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    1998

    Endüstri ve Endüstri Mühendisliğiİstanbul Teknik Üniversitesi

    Endüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı

    DOÇ. DR. TUFAN VEHBİ KOÇ

  2. Tez No

    755418

    Örgütsel imajın motivasyon üzerine etkisinin üniversite idari personel yönünden incelenmesi

    Investigation of the effect of organizational image on motivation in terms of university administrative staff

    MURAT BUĞDAY

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    2022

    Kamu YönetimiMunzur Üniversitesi

    Siyaset Bilimi ve Kamu Yönetimi Ana Bilim Dalı

    DOÇ. DR. SABİT MENTEŞE

  3. Tez No

    544417

    Satış gücü yönetimi ve satış birimi reorganizasyonu üzerine bir uygulama

    A study on sales force management and reorganizationof the sales department

    FUNDA DEMİRCAN

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    2019

    İşletmeBeykent Üniversitesi

    İşletme Yönetimi Ana Bilim Dalı

    DOÇ. DR. TÜRKER TUĞSAL

  4. Tez No

    469140

    Okul yöneticileri ile öğretmenlerin örgütsel adalet algıları ve motivasyon düzeyleri arasındaki ilişki

    The relationship between school administrators and teachers' percepti̇ons about levels organizational justice and motivations

    ZEYNEP KAHRAMAN

    Yüksek Lisans

    Türkçe

    Türkçe

    2017

    Eğitim ve Öğretimİstanbul Sabahattin Zaim Üniversitesi

    Eğitim Bilimleri Ana Bilim Dalı

    YRD. DOÇ. AHMET FARUK LEVENT

  5. Tez No

    595219

    Urban transformation as political and ideological intervention in space: A case study in Diyarbakır

    Mekana politik ve ideolojik bir müdahale olarak kentsel dönüşüm: Diyarbakır örneği

    DİREN TAŞ

    Yüksek Lisans

    İngilizce

    İngilizce

    2019

    SosyolojiOrta Doğu Teknik Üniversitesi

    Sosyoloji Ana Bilim Dalı

    YRD. DOÇ. DR. BARIŞ MÜCEN

Geri Dön