Satış elemanı gözüyle müşteri odaklı satış kavramı üzerine bir saha çalışması
A study on the concept of customer oriented selling from the perspectives of sales people
- Tez No: 186813
- Danışmanlar: DOÇ.DR. REMZİ ALTUNIŞIK
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Satış, müşteri odaklı satış, müşteri tatmini, SOCO ölçeği, Sales, customer-oriented sales, customer satisfaction, the SOCO scales
- Yıl: 2006
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Sakarya Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: Belirtilmemiş.
Özet
Satış pazarlama kavramının bireysel bazda veya müşteri seviyesindeuygulanması olarak düşünülebilir. Son yıllarda satış mesleğinde önemlideğişimler yaşanmaktadır. Bu değişmelere paralel olarak satış elemanlarınınsatışa ve müşteriye bakış açısında da değişimler yaşanmaktadır.Bu çalışmanın amacı satışta müşteri odaklılık kavramını incelemek ve satışelemanlarının müşteri eğilimliliğini araştırmak ve müşteri odaklı satışınbelirleyicilerinin neler olduğunu ortaya koymaktır.Araştırma bağlamında müşteri odaklı satış kavramının ölçümünde kullanılanSOCO ölçeğinin uygulanabilirliği üzerinde de durulmuştur. Araştırmabağlamında 976 satış elemanına anket uygulaması yapılmıştır. Bulgulara göreişletmenin oluşturduğu çevre şartları ve işletme kültürü satış elemanınınmüşteri odaklı olmasında son derece etki olan bir unsurdur. Benzer şekildekişisel özelliklerin (örneğin, cinsiyet ve gelir) satışta müşteri odaklılıkeğiliminde etkili olduğu gözlenmiştir.
Özet (Çeviri)
Sales can be considered as the application of the marketing concept in the context ofindividuals or consumers. There are significant changes in sales profession in recentyears. In accordance with these changes, there appears to be significant cahnges insales-people?s perspectives in relation to the concepts of sales and customers.The purpose of this study is to examine the concepts of customer orientedness insales and examine the customer orientation levels of sales-people as well as toidentif the antecedents of customer-oriented selling.In the context of the study, the applicability of the SOCO (sales-orintation, customerorientation) is also sought in the context of Turkey. A questionnaire was carried outon 976 sales-people. Findings indicate that cultural environment and businesspractices adopted by a company influences sales-people?s customer orientationduring sales activities. Also, personal caharacteristics tend to influence sales-person?s customer orientation in sales.
Benzer Tezler
- Satış elemanı performansının müşteri bakış açısından değerlendirilmesi ve bir uygulama
Sales people performance appraisal by customers point of view and an application
HÜLYA AYDIN
- Satış elemanı performansına etki eden faktörlerin araştırılmasına yönelik MalatyaPark alışveriş ve yaşam merkezinde bir uygulama
An application in MalatyaPark shopping and life center for the investigation of the factors affecting the sale element performance
ŞENNUR DOĞAN
- Satış elemanı ses özellikleri, tüketici işitsel algısı ve satın alma eğilimi arasındaki ilişkinin tüketici sinirbilimi bağlamında modellenmesi
Modeling the relationship between salesperson voice characteristics, consumer auditory perception and buying tendency in the context of consumer neuroscience
İLKER TURAN
Doktora
Türkçe
2024
İşletmeBursa Uludağ Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
PROF. DR. MURAT HAKAN ALTINTAŞ
- Satış yönetimi kontrol sistemlerinin satış elemanı özellikleri ve davranış performansına etkisi üzerine bir saha araştırması
A field research on the effects of sales management control systems on salesperson characteristics and behaviour performance
SELİM SAİD EREN
- Kozmetik ürün satış elemanı eğitim programı içeriğinin belirlenmesi
Determine the contents of cosmetic product salesman training program
RUŞEN AKMAN
Yüksek Lisans
Türkçe
2008
Eğitim ve ÖğretimGazi ÜniversitesiGiyim Endüstrisi ve Moda Tasarımı Ana Bilim Dalı
YRD. DOÇ. FATMA AYHAN