Satış ekiplerinin motivasyonunu etkileyen faktörler
Factors that effecting the motivation of sales force
- Tez No: 81170
- Danışmanlar: PROF. DR. MEHTAP KÖKTÜRK
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 1998
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Marmara Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İnsan Kaynakları Yönetimi Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 94
Özet
ÖZET Günümüz koşullarında satış gücü, işletmenin güçlülüğü ve karlılığı üzerinde etkili faktörlerin belki de en önemlisidir ve müşteri gözünde firma temsilcisidir. Dolayısı ile ihtiyaçları yeterli ölçüde karşılanmış ve motivasyonunu artıran veya sürekli üst düzeyde tutan bir programa sahip satış elemanları firmalara çok önemli (kar, güçlülük vb.) katkılar sağlayacaktır.“Satış ekiplerinin motivasyonunu etkileyen faktörler”konusunda yürütülen tez çalışmasının amacı, satış ekiplerinin motivasyonunu etkileyen faktörlerin neler olduğunu belirlemek, bu faktörlerin önem derecelerini ortaya çıkarmak ve bulgulara göre satış ekiplerinin motivasyonunu artırmaya yönelik bir model geliştirmektir. Araştırmanın ilk kısmı literatür taramasından oluşmaktadır. Literatür taraması, genel olarak motivasyonu, motivasyon kuramlarını, satış ekiplerinin yönetimi ve motivasyonunu kapsamaktadır. Araştırmanın ikinci basamağını ise saha araştırması oluşturmaktadır. Saha araştırması üç aşamada tamamlanmıştır. Birinci aşama, satış ekiplerinin motivasyonunu etkileyen faktörlerin neler olduğunu belirlemeye çalışan kantitatif bir araştırmadır. Hangi faktörlerin satış ekiplerinin motivasyonunu olumlu veya olumsuz etkilediği ve bu faktörlerin yaş gruplarına göre nasıl farklılık gösterdiği üzerinde çalışılmıştır. İkinci aşamada ise yine kantitatif bir araştırma ile literatür taramasındaki bulgular ile birinci aşamada ortaya çıkan faktörler bir kez daha araştırılmış, aynı zamanda farklı meslek grupları ile satış ekiplerinin motivasyonları arasında fark olup ivolmadığı belirlenmeye çalışılmıştır. Aynı zamanda, motivasyonu etkileyen faktörlerin açılımları (alt faktörleri) bu aşamada ortaya çıkarılmıştır. Üçüncü aşamada ise birinci ve ikinci aşamada elde edilen bulguların derlenmesi ile final anket formu hazırlanmış ve bu yol ile motivasyonu etkileyen faktörlerin neler olduğunun güvenilir ve doğru şekilde ortaya koyulması hedeflenmiştir. Araştırmanın son aşamasında ise, literatür taramasından ve saha araştır malarından elde edilen bulguların derlenmesi ile satış ekiplerinin motivasyonunu artıran bir modelin ortaya konulması planlanmıştır. Kantitatif çalışmaların sonuçlarının, SPSS ( Sosyal Bilimler İçin İstatistik Paketi) programındaki aritmetik ortalama, ortalama, mod, frekans ve t-testi analiz metodlan ile değerlendirilmesi amaçlanmıştır.. Saha araştırmasından elde edilen bulgularına göre; satış elemanlarını motive eden faktörler sırası ile ücret, yöneticilerin elemanlarına sahip çıkması, terfi edebilme imkanı, amirlerin elemanlarına duydukları güven, prim / ikramiye, sorunları amirlerce serbestçe tartışabilme imkanı, üst-ast arasındaki ilişki, yetkinin sorumluluğu karşılama düzeyi, kariyer planı, çalışanların birbirine hoş görülü davranması, yöneticilerin elemanlarının sorunları ile ilgilenmesi, sağlık sigortası, iş arkadaşları ile anlaşabilme durumu, terfi verilmesi ile performans değerlendirmesi arasındaki ilişki, görevindeki başarı ile performans değerlendirmesi arasındaki ilişki, iş yerindeki stres düzeyi, iş yerinde kullanılan araç gereçlerin yeterliliği, taşıt tahsis edilmesi, işten çıkarılma riski, ofisin yerleşim düzeni, ayni yardımlar, işin eve yakınlığı, firmanın kültürel etkinliklere katılmayı sağlaması, eleman değişikliğinin sık olması, olarak geçekleşmiştir. Yukarıda sıralanan faktörlere önem verilerek, bu faktörlerin, satış ekiplerinin motivasyonunu artıracak şekilde düzenlenmesi durumunda, satış temsilcileri tüm enerjileri ve dikkatleri ile işlerine konsantre olarak verimlerini artıracaklardır.
Özet (Çeviri)
Özet çevirisi mevcut değil.
Benzer Tezler
- İlaç sektöründe satış ekiplerinin yönetici, ekip, müşteri etkileşiminin iş performansına etkisinde hedef baskısının aracılık rolü
The role of objective of the target print i̇n the effect of sales teams in pharmaceutical industry on the work performance of administrative, team, customer interaction
ESRA ÜNSAL
Yüksek Lisans
Türkçe
2020
İşletmeMaltepe Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
PROF. DR. SAHURE GONCA TELLİ
- Müşteri ilişkileri yönetimi uygulayan firmalarda satış ekiplerinin iş tatminlerini etkileyen faktörler
The Factors related with job satisfaction of sales force in firms which apply CRM
ERSİN KARATEPE
Yüksek Lisans
Türkçe
2002
İşletmeMarmara Üniversitesiİşletme (İngilizce) Ana Bilim Dalı
PROF. DR. SUNA TEVRUZ
- Türkiye' deki bireysel emeklilik şirketlerinde satış ekiplerinin kariyer geliştirme süreci: Bir model örneği
The career development process of sales forces in the individual pension companies of turkey: A sample of a model
BÜLENT BURAK
Yüksek Lisans
Türkçe
2008
SigortacılıkMarmara ÜniversitesiSigortacılık Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. ASLI YÜKSEL MERMOD
- The effects of marketing activities on company image: Anapplication in specialty pharmaceutical industry
İlaç firmalarının pazarlama faaliyetlerinin firma imajı üzerine etkileri: Uzmanlık ürünleri özelinde bir uygulama
DORUK CAN AKYOL
Yüksek Lisans
İngilizce
2019
İşletmeİstanbul Teknik Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
PROF. DR. AYŞE BANU ELMADAĞ BAŞ
- İçsel pazarlama uygulamaları, iş değerleri ve çalışan markası uyumu arasındaki ilişkiler
Relationship between internal marketing practices, business values and employee brand practice
CANAN ALTUNAY
Yüksek Lisans
Türkçe
2019
İşletmeİstanbul Arel Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. YAĞMUR ÖZYER AKSOY