Investigating the antecedents of relationship strenght in B2B markets: Turkish plastics industry case
B2B pazarlarında ilişki gücünün öncelerinin incelenmesi: Türk plastik endüstrisi örneği
- Tez No: 821627
- Danışmanlar: DOÇ. DR. ASLI TOLUNAY
- Tez Türü: Doktora
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: B2B Pazarlama, Endüstriyel Pazarlar, İlişki Kuvveti, Empati, Güvenç, B2B Pazarlarda Satış Elemanının Rolü, Plastik endüstrisi, Plastik sektörü, Satış elemanları, İlişki gücü, Şirketten şirkete, B2B Marketing, Industrial Markets, Relationship Strength, Empathy, Reliance, Salesperson Role in B2B, Plastic industry, Plastic sector, Sales persons, Relationship power, Business-to-business
- Yıl: 2023
- Dil: İngilizce
- Üniversite: Yeditepe Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: Belirtilmemiş.
Özet
Bu tez, empati, satış elemanı becerileri, bel baglama (güvenç) ve algılanan değer değişkenlerinden oluşan yapısal bir model önererek endüstriyel pazarlarda ilişki gücünün öncüllerini araştırma girişimidir. Araştırma, önce Türkiye'de plastik sektöründe faaliyet gösteren çeşitli endüstriyel şirketin kilit karar vericileri ile esnek nitel görüşmeler ve ardından B2B şirketinde çalışan 109 katılımcıdan toplanan verilerle bu yapılar arasındaki ilişkilerin nicel olarak araştırılmasını içermektedir. Hipotezleri test etmek ve önerilen yapılar arasındaki ilişkileri analiz etmek için Smart PLS kullanılmıştır. Araştırma, daha önce B2B literatüründe derinlemesine irdelenmeyen empati ve güvenç gibi nispeten yeni kavramların kullanılması bakımından benzersizdir. Sonuçlar, B2B pazarlarda güvenç ve algılanan değerin ilişki gücünün temel öncülleri olduğunu göstermiştir. Güvenç ve empatinin bilişsel bileşenlerinin ve satış elemanının mesleki becerilerinin (satışçılık becerileri) sonucu olarak ortaya çıktığı, duygusal empati, satış elemanının kişisel temel iletişim ve teknik becerileri gibi dinamiklerin güvenç ve ilişki kuvveti oluşumunda anlamlı bir etkisinin olmadığı tespit edilmiştir. Çalışma, B2B pazarlamada ilişki gücünün oluşumu için bütünsel bir çerçeve önererek mevcut bilgi birikimine katkıda bulunmaktadır. Çalışmanın yönetsel çıkarımları ve önerilen teorik çerçeve detayları ile tartışılmıştır.
Özet (Çeviri)
This dissertation is an attempt to investigate the antecedents of relationship strength in industrial markets by proposing a structural model comprised of empathy, salesperson skills, reliance, and perceived value as the constructs. The research involves first, flexible qualitative interviews with the key decision makers of several industrial companies' in the plastics industry in Turkey and then, quantitatively exploring the relationships between these constructs with the data collected from 109 respondents from B2B companies. Smart PLS was used to test the hypotheses and to analyze the relationships amongst the proposed constructs. The research is unique in the sense that relatively new constructs such as empathy and reliance that were not contemplated deeply in the B2B literature before were employed. The results indicate that reliance and perceived value are the key antecedents of relationship strength in B2B markets. Reliance was found to emerge as consequences of cognitive components of empathy and salesperson's professional skills (salesmanship skills), while affective drivers such as affective empathy, interpersonal and technical skills of salesperson were not found to have any significant effect in the formation of reliance and relationship strength. The study contributes to the existing body of knowledge by proposing a holistic framework for the formation of relationship strength in B2B marketing. Managerial implications of the study and proposed theoretical framework were discussed in detail.
Benzer Tezler
- Trust in buyer-supplier relationship: A small and medium sized enterprises perspective
Küçük ve orta boy işletmeler çerçevesinde alıcı ve tedarikçi ilişkilerinde güven
KIVANÇ VELİ ÖMER İNELMEN
Doktora
İngilizce
2002
İşletmeBoğaziçi ÜniversitesiYönetim ve Organizasyon Ana Bilim Dalı
PROF.DR. HAYAT KABASAKAL
- Investigating the influence of self-image congruity and virtual interactivity on online celebrities' brand equity and fans' purchase intention, in light of the moderating role of self-motivation and product-endorser fit
Çevrimiçi ünlülerin marka değeri ve hayranların satın alma niyeti üzerinde benlik imajı uyumluluğu ve sanal etkileşimin etkisinin, benlik güdüsü ve ürün-onaylayıcı uyumunun düzenleyici rolü ışığında incelenmesi
MUNEEB MOHAMMAD ALI RAHALL
- Investigating the role of justice sensitivity on volunteering
Adalete duyarlılığın gönüllülük yapmadaki rolünün incelenmesi
ZEYNEP ŞAKLAR
Yüksek Lisans
İngilizce
2015
PsikolojiOrta Doğu Teknik ÜniversitesiPsikoloji Ana Bilim Dalı
PROF. DR. NURAY SAKALLI UĞURLU
- Investigating the relations of psychological contract, organizational transparency and leader-member exchange with employee performance behaviors
Psikolojik sözleşme, örgütsel şeffaflık ve lider-üye etkileşiminin çalışan performans davranışları ile ilişkisinin incelenmesi
ÇİĞDEM ÜÇLER
- The antecedents of perceived authenticity in CSR and its impact on consumer willingness to support
Kurumsal sosyal sorumluluk faaliyetlerinde samimiyet algısını oluşturan faktörler ve samimiyet algısının tüketicinin destek olma isteğine olan etkisi
GÖZDE NUR KAZAZOĞLU ŞAHİN
Doktora
İngilizce
2020
İşletmeİstanbul Teknik Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
PROF. DR. ŞEBNEM BURNAZ