Geri Dön

Investigating the antecedents of relationship strenght in B2B markets: Turkish plastics industry case

B2B pazarlarında ilişki gücünün öncelerinin incelenmesi: Türk plastik endüstrisi örneği

PDF İndir

  1. Tez No: 821627
  2. Yazar: KEMAL KİŞ
  3. Danışmanlar: DOÇ. DR. ASLI TOLUNAY
  4. Tez Türü: Doktora
  5. Konular: İşletme, Business Administration
  6. Anahtar Kelimeler: B2B Pazarlama, Endüstriyel Pazarlar, İlişki Kuvveti, Empati, Güvenç, B2B Pazarlarda Satış Elemanının Rolü, B2B Marketing, Industrial Markets, Relationship Strength, Empathy, Reliance, Salesperson Role in B2B
  7. Yıl: 2023
  8. Dil: İngilizce
  9. Üniversite: Yeditepe Üniversitesi
  10. Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
  11. Ana Bilim Dalı: İşletme (İngilizce) Ana Bilim Dalı
  12. Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
  13. Sayfa Sayısı: 116

Özet

Bu tez, empati, satış elemanı becerileri, bel baglama (güvenç) ve algılanan değer değişkenlerinden oluşan yapısal bir model önererek endüstriyel pazarlarda ilişki gücünün öncüllerini araştırma girişimidir. Araştırma, önce Türkiye'de plastik sektöründe faaliyet gösteren çeşitli endüstriyel şirketin kilit karar vericileri ile esnek nitel görüşmeler ve ardından B2B şirketinde çalışan 109 katılımcıdan toplanan verilerle bu yapılar arasındaki ilişkilerin nicel olarak araştırılmasını içermektedir. Hipotezleri test etmek ve önerilen yapılar arasındaki ilişkileri analiz etmek için Smart PLS kullanılmıştır. Araştırma, daha önce B2B literatüründe derinlemesine irdelenmeyen empati ve güvenç gibi nispeten yeni kavramların kullanılması bakımından benzersizdir. Sonuçlar, B2B pazarlarda güvenç ve algılanan değerin ilişki gücünün temel öncülleri olduğunu göstermiştir. Güvenç ve empatinin bilişsel bileşenlerinin ve satış elemanının mesleki becerilerinin (satışçılık becerileri) sonucu olarak ortaya çıktığı, duygusal empati, satış elemanının kişisel temel iletişim ve teknik becerileri gibi dinamiklerin güvenç ve ilişki kuvveti oluşumunda anlamlı bir etkisinin olmadığı tespit edilmiştir. Çalışma, B2B pazarlamada ilişki gücünün oluşumu için bütünsel bir çerçeve önererek mevcut bilgi birikimine katkıda bulunmaktadır. Çalışmanın yönetsel çıkarımları ve önerilen teorik çerçeve detayları ile tartışılmıştır.

Özet (Çeviri)

This dissertation is an attempt to investigate the antecedents of relationship strength in industrial markets by proposing a structural model comprised of empathy, salesperson skills, reliance, and perceived value as the constructs. The research involves first, flexible qualitative interviews with the key decision makers of several industrial companies' in the plastics industry in Turkey and then, quantitatively exploring the relationships between these constructs with the data collected from 109 respondents from B2B companies. Smart PLS was used to test the hypotheses and to analyze the relationships amongst the proposed constructs. The research is unique in the sense that relatively new constructs such as empathy and reliance that were not contemplated deeply in the B2B literature before were employed. The results indicate that reliance and perceived value are the key antecedents of relationship strength in B2B markets. Reliance was found to emerge as consequences of cognitive components of empathy and salesperson's professional skills (salesmanship skills), while affective drivers such as affective empathy, interpersonal and technical skills of salesperson were not found to have any significant effect in the formation of reliance and relationship strength. The study contributes to the existing body of knowledge by proposing a holistic framework for the formation of relationship strength in B2B marketing. Managerial implications of the study and proposed theoretical framework were discussed in detail.

Benzer Tezler

  1. Tez No

    125057

    Trust in buyer-supplier relationship: A small and medium sized enterprises perspective

    Küçük ve orta boy işletmeler çerçevesinde alıcı ve tedarikçi ilişkilerinde güven

    KIVANÇ VELİ ÖMER İNELMEN

    Doktora

    İngilizce

    İngilizce

    2002

    İşletmeBoğaziçi Üniversitesi

    Yönetim ve Organizasyon Ana Bilim Dalı

    PROF.DR. HAYAT KABASAKAL

  2. Tez No

    679213

    Interpersonal factors affecting b2b relationship quality

    Kişiler arası faktörlerin örgütler arası pazarlarda ilişki kalitesine etkisi

    HÜSEYİN OZAN PENEKLİOĞLU

    Doktora

    İngilizce

    İngilizce

    2021

    İşletmeİstanbul Teknik Üniversitesi

    İşletme Ana Bilim Dalı

    PROF. DR. AYŞE BANU ELMADAĞ BAŞ

  3. Tez No

    492813

    Investigating the relations of psychological contract, organizational transparency and leader-member exchange with employee performance behaviors

    Psikolojik sözleşme, örgütsel şeffaflık ve lider-üye etkileşiminin çalışan performans davranışları ile ilişkisinin incelenmesi

    ÇİĞDEM ÜÇLER

    Doktora

    İngilizce

    İngilizce

    2018

    İşletmeMarmara Üniversitesi

    İşletme (İngilizce) Ana Bilim Dalı

    DOÇ. DR. SEÇİL TAŞTAN

  4. Tez No

    800824

    Kadınların kolektif eylem yöneliminin öncülleri: Grup etkileşiminin etkileri

    The antecedents of collective action orientation of women: The effects of group interaction

    YAĞMUR YAĞMURCU

    Doktora

    Türkçe

    Türkçe

    2023

    PsikolojiBursa Uludağ Üniversitesi

    Psikoloji Ana Bilim Dalı

    PROF. DR. LEMAN PINAR TOSUN

  5. Tez No

    639638

    The antecedents of perceived authenticity in CSR and its impact on consumer willingness to support

    Kurumsal sosyal sorumluluk faaliyetlerinde samimiyet algısını oluşturan faktörler ve samimiyet algısının tüketicinin destek olma isteğine olan etkisi

    GÖZDE NUR KAZAZOĞLU ŞAHİN

    Doktora

    İngilizce

    İngilizce

    2020

    İşletmeİstanbul Teknik Üniversitesi

    İşletme Ana Bilim Dalı

    PROF. DR. ŞEBNEM BURNAZ

Geri Dön