Satışçıların empatik beceri düzeyleri ile performansları arasında bir ilişki var mıdır?
Is there a relation between empatic ability levels and performances of the salespeople?
- Tez No: 229520
- Danışmanlar: DOÇ. DR. KENAN AYDIN
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2008
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Kocaeli Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Bölümü
- Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Sayfa Sayısı: 131
Özet
Kişisel satış, modern pazarlama kavramı içinde çok önemli bir yere sahiptir. Müşteri memnuniyetinin ve dolayısıyla müşteri ilişkilerinin tüm pazarlama faaliyetlerinin merkezinde yer aldığı bu yaklaşımda, müşteri ile işletme bağlantısını çoğu zaman satışçılar sağlamaktadır. Bu nedenle işletmeler, kişisel satış gücüne ve satış gücü yönetimine önem vermelidir. Çünkü işletmelerin performansı, istihdam ettikleri satışçıların performanslarıyla yakından ilgilidir.Empati, bir kişinin kendisini karşısındaki kişinin yerine koyarak olaylara onun bakış açısıyla bakması, o kişinin duygularını ve düşüncelerini doğru olarak anlaması, hissetmesi ve bu durumu ona iletmesi sürecidir. 70'li yıllardan sonra bugünkü anlamını kazanan kavram, daha çok danışma-psikoloji alanında kullanılmış ve genellikle bu alandaki araştırmalara konu olmuştur.Bu çalışmada, empati kavramının işletme alanında da incelenerek satışçıların performansları üzerine olan etkisi araştırılmıştır. Bu kapsamda, Eczacıbaşı Girişim Pazarlama A.Ş. satışçılarının empatik beceri düzeyleri ve performansları ölçülmüş ve aralarındaki ilişki incelenmiştir. Satışçıların empatik beceri düzeylerini ölçmek için Dökmen tarafından Aşamalı Empati Sınıflaması'nı kuramsal temel alarak geliştirilen Empatik Beceri Ölçeği, performanslarını ölçmek için Eczacıbaşı Girişim Pazarlama A.Ş.'de kullanılan niceliksel performans kriterlerinden oluşturulmuş performans değerlendirme formu kullanılmıştır.Bu çalışma, yöneticilerin satışçı seçimi, istihdamı ve eğitimi konularında izleyecekleri politikalara yol gösterici olması ve satışçıların kendilerini geliştirmelerine katkı sağlaması bakımından yararlı olacaktır.
Özet (Çeviri)
Personal sales has an important place in modern marketing concept. In this concept, in which customer satisfaction and customer relations are on the center of all marketing activities, connection between customer and company is usually provided by salesperson. On this account, it should be given importance to the selling power and the sales force. As, performance of companies are concerned with performance of salesperson employed.Empathy is process of one?s replacing own by somebody to be hold the events his/her point of view, to understand and feel his/her emotions and thoughts accurately and process of forwarding this situation to her/his. The concept, which has taken current meaning after 70?s, has usually used on counselling and psychology field and usually has been subject of researches on this field.In this study, the concept of empathy has analysed on business administration field to research effects on performance of salesperson. In this extensive, the empatic ability levels of salespersons of Eczacıbaşı Girişim Pazarlama A.Ş. have measured and the connections among them has analysed. It is used to measure the empatic ability level of salesperson The Empatic Ability Scale, which has got The Progressive Empathy Classification as a theoretical base, has enhanced by Dökmen and to measure performance, performance evaluation form used in Eczacıbaşı Girşim Pazarlama A.Ş. which has been composed of quantitative performance criterions.This study would be useful to be a guideline in manager?s salesperson selection, employing and training also in salesperson self-improving.
Benzer Tezler
- Satışçıların kişilik özellikleri ve satış performansı ilişkisi
Personality features of salespeple and relationship between sales performance
TAHSİN AKDOĞAN
- Satışcıların güdülenmesinin önemi ve değerlendirilmesi: Eti Pazarlama ve Sanayii A.Ş. örneği
Başlık çevirisi yok
MUKADDER ŞAN
- Satış yönetiminde etik;ilaç sektöründeki satışçıların etik algılamalarının demografik faktörlerle ilişkisini belirlemeye yönelik bir uygulama
Ethics in sales management; an application directed towards determining sellers? ethical perception with demographic factors in drug sector
GÖZE HÜSNİYE KARAKAŞ
- Sales force allocation problem: A case study in banking sector
Satış gücü atama problemi: Bankacılık sektöründe bir vaka çalışması
BUKET BEGÜM SEMERCİOĞLU
Yüksek Lisans
İngilizce
2017
Endüstri ve Endüstri MühendisliğiMarmara ÜniversitesiEndüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. SEROL BULKAN
PROF. DR. EKREM DUMAN
- Kişisel Satış ve Sorunları (Ankara İlindeki Büro Makinaları Pazarlaması Yapan İşletmelerde Bir Uygulama)
Personal Selling and Its Problems (An Application in Businesses Marketing Office Machines in Ankara)
CÜNEYD İKBAL SARIOĞLU
Yüksek Lisans
Türkçe
1996
İşletmeCumhuriyet Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
YRD. DOÇ. DR. HASAN EKİNCİ