Duygusal zekanın satış elemanlarının (EI) algıladıkları satış performansına etkisi
Sales representatives emotional intelligence's impact on their perceived performances
- Tez No: 413959
- Danışmanlar: YRD. DOÇ. ECE ARMAĞAN
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Belirtilmemiş.
- Yıl: 2015
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Adnan Menderes Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: 170
Özet
Hızla değişen ve gelişen teknoloji; rekabeti arttırmış, tüketiciler daha da bilinçlenmiş ve almak istedikleri ürünlere kolayca ulaşabilir duruma gelmişlerdir. İşletmelerin uzun vadede hayatta kalabilmeleri için müşterilerinin istek ve ihtiyaçlarına uygun ürün ve hizmeti sunmaları gereklidir. Bu durumda müşteriyle birebir ilişki kuran satış elemanlarına büyük sorumluluk düşmektedir. Satış elemanlarının iyi bir performans göstermesi için sadece zeki ve bilgili olmasının yeterli olmadığı bilinmektedir. Bu nedenle; satış elemanlarında aranılan niteliklerden biri de duygusal zekadır. Bu çalışma, satış elemanlarının duygusal zeka düzeyleri ile algıladıkları performansları arasında anlamlı bir ilişki olup olmadığını bulmayı amaçlamaktadır. Bu amaca ulaşmak için araştırma modeli ve hipotezler geliştirilmiş, geliştirilen bu model ve hipotezler 110 kişiden oluşan bir örneklemde test edilmiştir. Araştırma üç bölümden oluşmaktadır. Birinci bölümde; zeka ve duygu kavramları ele alınmış, duygusal zeka kavramı ayrıntılı olarak incelenmiştir. İkinci bölümde, kişisel satış kavramı, satış elemanları, algılanan satış performansı kavramları yer almaktadır. Üçüncü bölümde ise; Aydın ilindeki otomotiv bayilerinde ve Aydın il merkez ilçedeki bankalarda çalışan satış elemanlarına anket yapılmıştır. Toplanan veriler SPSS 15.0 paket programı kullanılarak analiz edilmiş, frekans dağılımları, ortalamaları alınmış ve değişkenler arası korelasyon analizleri yapılmıştır. Elde edilen bulgularda; satış elemanlarının duygusal zeka alt boyutlarıyla algılanan performans alt boyutları arasında anlamlı ilişkiler tespit edilmiştir. Duygasal zeka alt boyutlarından“İyimserlik”ile algınan performans alt boyutlarından“Hedef Gerçekleştirme”arasında pozitif anlamlı,“Duygu Kullanımı”ile“Hedef Gerçekleştirme”arasında ise negatif anlamlı bir ilişki olduğu tespit edilmiştir. ANAHTAR SÖZCÜKLER: Duygusal Zeka, Satış Elemanı, Algılanan Performans.
Özet (Çeviri)
In today's rapidly evolving and changing world and developing technology increased competition, customers became more conscious and it has been easier to reach the products that they want to purchase. In order to survive long-term,it is necessarry either for manufacturer or for servicer to be able to serve the product or service that suits the needs and demands of their customers. This encumbers the salesman that contacts the consumer personally. After the intelligence,knowledge or experience of the salespeople in proven to have no significant effect on making profit,social psychologist gifted the term ''emotional ıntelligence'' to management parlance. This study is conclude on the correlation between the salespeople's emotional intelligence and their perceived performances. To achieve this goal, the research model and hypotheses are developed and these developed hypotheses and models were tested in a sample which was composed of 110 people. The research consists of three parts. In the first section, the notion of intelligence and emotion which are the components of emotional intelligence have been surveyed in detail definition of emotional intelligence, historical development , dimensions, and the importance of emotional intelligence in business life have been examined generally. In the second part, the relationship between emotional intelligence and perceived performance of sales staff and sales staff was investigated. In the third and last part, face to face survey technique of qualitative research method was applied to salesmen who work in banks located in the center of Aydın Efeler District and to Automotive dealers in the same area during The Academic Year of 2014-2015.The collected data were analyzed by using SPSS 15.0 package program by the researcher. On the analysis of the survey, using SPSS program percentage and frequency distributions were based on. Emonitinal intelligence in fulfilling the objectives of the positive significance of the perceived performance of the subcales with optimisim, sense of fulfilling the objectives with the use of a significant relationship was found to be negative. KEYWORDS: Emotional Intelligence, Salesperson, Perceived Performance
Benzer Tezler
- Satış personelinin duygusal zeka yeterliliğinin satış performansına etkisi
The effect of emotional intelligence competence of sales personnel on customer relations and sales performance
SEDEF ŞAHİN GEÇGEL
- Duygusal zekânın iş performansına olan etkileri: Ankara Pursaklar ilçesindeki otomotiv yetkili bayileri üzerinde bir araştırma
Effects of emotional intelligence on business performance: An investigation on automotive authorized dealers from Ankara Pursaklar
KIVANÇ YALÇIN
Yüksek Lisans
Türkçe
2017
İşletmeTürk Hava Kurumu Üniversitesiİşletme Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. YAŞAR KÖSE
- Satış ekibinin duygusal zekâsının ilişkisel performansa etkisi
The effect of emotional intelligence of the sales team on relational performance
YUSUF ÖNDÜ
- The effect of salesperson's behavior on consumers' buying decision: An emprical study for electronic retailing
Satış personeli davranışının tüketicinin satın alma kararı üzerindeki etkiler: Elektronik perakendeciliğinden deneysel bir çalışma
SARP DİNÇER
Yüksek Lisans
İngilizce
2017
İşletmeBahçeşehir Üniversitesiİşletme (İngilizce) Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. FİGEN YILDIRIM
- Duygusal zekanın satın alma davranışları üzerine etkisi
The effects of emotional intelligence on purchasing behaviour
AYÇA ORALKAN