İşletmelerde satış eğitiminin önemi ve tıbbi satış mümessillerine ilişkin bir uygulama
The Importance of sales training in organisations and an application to sales representatives
- Tez No: 92087
- Danışmanlar: PROF. DR. NECDET TİMUR
- Tez Türü: Yüksek Lisans
- Konular: İşletme, Business Administration
- Anahtar Kelimeler: Pazarlama, Satış elemanları, Satış eğitimi, Tıbbi satış mümessili, Marketing, Sales persons, Sales training, Medical sales representatives
- Yıl: 1999
- Dil: Türkçe
- Üniversite: Anadolu Üniversitesi
- Enstitü: Sosyal Bilimler Enstitüsü
- Ana Bilim Dalı: İşletme Ana Bilim Dalı
- Bilim Dalı: Belirtilmemiş.
- Sayfa Sayısı: Belirtilmemiş.
Özet
YÜKSEK LİSANS TEZ OZU İŞLETMELERDE SATIŞ EĞİTİMİNİN ÖNEMİ VE TIBBİ SATIŞ MÜMESSİLLERİNE İLİŞKİN BİR UYGULAMA Zeynep SÖNMEZ İşletme Anabilim Dalı Anadolu Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Haziran 1999 Danışman: Prof. Dr. Necdet TİMUR Günümüzdeki hızlı teknolojik, ekonomik ve sosyal ilerleme ve gelişmeler nedeniyle işletmeler büyümüş ve çalışma konulan çeşitlenmiştir. İşletmelerin değişen iç ve dış çevresinin etkisiyle, her üretilen mal veya hizmetin kendi kendisini satması düşüncesi artık geçerliliğini kaybetmiştir. Bu nedenle satış gittikçe önem kazanan bir işletme faaliyeti olmuş ve işletmelerde özellikle satış yönetim fonksiyonlarıyla, kişisel satışa ağırlık verilmiştir. İşte bu yüzden, çağdaş işletmecilikte başarıyı arttıran unsurlardan en önemlisi insan kaynağının en iyi şekilde kullanımıdır. Bir işletmenin gücü, çalışanlarının ve yöneticilerinin gücüyle orantılıdır. Dolayısıyla işletmede çalışan bütün personelin ve özellikle de satışçıların eğitiminin özel bir önemi vardır. İşletmeler sahip oldukları en önemli kaynağın eğitilmiş, geliştirilmiş ve işletme amaçlarına yönlendirilmiş insan gücü olduğunu artık öğrenmiş durumdadırlar. Bugün eğitimin gerekli olup olmadığı konusu artık tartışılmaz olmuştur. Tartışma konusu olan hangi görev kademeleri için eğitim yapılacağı ve eğitim programlarının uygulanmasında hangi yöntemlerin seçileceğidir. Satışçılık işinin bazı kişilerde doğuştan gelen bir yetenek olduğu biçimindeki görüşü savunanların sayısı giderek azalmaktadır. Satışçılık eğitimi programlarında, satılacak mal veya hizmet hakkında bilgiler, satış tekniği, satış elemanlarının alıcılaraişletmeye ve iş arkadaşlarına karşı nasıl davranmaları ve müşterilerle görüşme tekniği (mülakat) konularına özellikle yer verilmektedir. Bu açıklamalardan, satış elemanlarına sistemli bir eğitim verilmesi zorunluluğu ortaya çıkmaktadır. Ancak verilen bu eğitimlerin satış elemanları tarafından kullanılabilirliği ve satış elemanlarının eğitime bakış açıları da çok önemlidir. Burada işletmenin öncelikle yapması gereken, satışçılarının ihtiyaçlarını karşılayacak bir eğitim programı hazırladıktan sonra bunu satışçılarına pazarlamaktır. Bütün bunlara dayanılarak tıbbi satış mümessillerine yönelik bu araştırma sonucunda ulaşılmak istenen, tıbbi satış mümessillerinin eğitme bakış açılarını ortaya çıkararak, uygulanmakta olan eğitim programlarına işletmeler tarafından düzeltici önlemler ve gerekli düzenlemelerin yapılabilmesine imkan verecek verilerin elde edilmesi amaçlanmıştır. 111
Özet (Çeviri)
ABSTRACT Due to the economical and social improvements and developments via the rapid technology, organisations have become larger and increased the variety of work fields. The inside and outside surroundings of the organisations have changed, so the idea which depends that the product or the service sells itself has lost its validity. That's why selling has become an organisational activity which gains importance gradually, and the organisations have given priority to selling management functions and personal selling. Therefore, the optimum usage of the human resource is the most important factor within the ones which expand the success in contemporary management. The re power of an organisation is related with the work power of the workers and managers. So, the training of the whole personnel, especially, the sellers is very important. Organisations have finally accomplished out that the most important resource which they have is man power which is trained, improved and directed to organisations aims. Today, the necessity of the training is not discussed anymore. It is discussed to find out the duty positions which will be trained and choose the methods to apply in training programs. The number of people who depend the idea that selling is gifted, has diminished. In training programs, the information about the products or the service selling techniques, the behavioural of sales representatives, the buyers, organisation and colloquies, and the customer interview techniques are emphasised. These explanations reveal the necessity of a systematic training for the sales representatives. However, the practicality of these training for the sales representatives and their ideas about the training is very important. The first thing to do is to prepare a training program for sales representatives and then to market the program. All in all this study aims to reveal the viewpoints of the companies towards training programs and to reveal the precautions about training programs that are to be taken by organisations and the data to enable the necessity adjustments. IV
Benzer Tezler
- Ağızlık açma mekanizmalarının tasarımı
Başlık çevirisi yok
RECEP EREN
Yüksek Lisans
Türkçe
1987
Tekstil ve Tekstil MühendisliğiUludağ ÜniversitesiTekstil Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. HALİL R. ALPAY
- İşletmelerde veri örgütlenmesi ve yönetim açısından bilgi sistemleri
Başlık çevirisi yok
FAHAMET TOPALOĞLU
- Kuyruk modelleri ve analizi üzerine bir uygulama
Başlık çevirisi yok
DİDEM ÖZPULAT
Yüksek Lisans
Türkçe
1985
İstatistikEge ÜniversitesiBilgisayar Bilimleri ve Mühendisliği Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. FİKRET İKİZ
- Otel işletmelerinde yiyecek ve içecek maliyet kontrolu
Başlık çevirisi yok
NÜKHET SALTOĞLU
Yüksek Lisans
Türkçe
1986
TurizmGazi ÜniversitesiTurizm İşletmeciliği ve Otelcilik Ana Bilim Dalı
DOÇ. DR. SELİM BEKÇİOĞLU
- Otel işletmelerinde maliyetlerin karlılık açısından değerlendirilmesi ve uygulama örneği
Başlık çevirisi yok
ZEKERİYA SÜMERKAN